Waar Van Lanschot onlangs besloot niet langer alleen vermogende klanten te bedienen, maar haar dienstverlening via internet ook toegankelijk te maken voor mensen met een kleinere portemonnee, zoekt private bank Insinger de Beaufort haar toegevoegde waarde juist in een verdieping van haar traditionele dienstverlening.
De bank biedt klanten vanaf eind vorig jaar toegang tot externe private planners. De kosten hiervoor worden gedekt door het all-in tarief dat de bank rekent.
Sinds dit jaar moeten klanten als gevolg van het provisieverbod rondom beleggingsdienstverlening direct betalen voor beleggingsadvies en -beheer. Dat klanten nu zien wat advies kost, zet druk op banken en vermogensbeheerders aan te geven wat hun toegevoegde waarde is.
Life event management
‘De kern van onze dienstverlening is
life event management’, vertelt voorzitter van de raad van bestuur Peter Sieradzki van Insinger. ‘Wij kijken nadrukkelijk niet naar individuele rekeningen, maar naar familie-clusters.
Als er met iemand uit de eerste generatie iets gebeurt, heeft dat vaak ook gevolgen voor de vermogenspositie van de tweede en de derde generatie. Als je geen volledig beeld hebt, kun je niet tot het juiste risicoprofiel en advies komen.’
All-in fee
Hij gaat verder: ‘Wij willen een echte trusted advisor zijn, die aan dezelfde kant van de tafel zit als de klant. Daarom besloten we in 2011 al voor advies en beheer over te stappen op een verplichte all-in fee voor het hele familiecluster, waarbij eventueel ontvangen provisies van derden aan de klant worden doorgeven.’
Sieradzki benadrukt dat het bij een all-in tarief voor de bank niet uitmaakt of een klant 10 of 20 keer per jaar handelt. Aan transacties wordt niet verdiend.
Een ander gevolg van deze benadering is dat kleinkinderen met minder vermogen dezelfde dienstverlening krijgen tegen hetzelfde tarief als hun ouders en grootouders. Op deze manier komen de kleinkinderen eerder in beeld, terwijl ze zelfstandig eigenlijk nog te weinig vermogen hebben om voor de uitgebreide dienstverlening in aanmerking te komen.
Voor iemand die zelfstandig binnenkomt, hanteert Insinger voor advies en beheer over het algemeen een ondergrens van 750.000 euro.
Private plan
‘Onlangs hebben we nog een slag gemaakt’, vertelt Sieradzki. ‘We bieden klanten standaard iedere vijf jaar een private plan aan, gemaakt door een onafhankelijke financieel planner van buiten de bank.’
Insinger heeft hierover vooralsnog afspraken gemaakt met 12 financieel planners.
‘Hiermee willen wij discussie over de onafhankelijkheid van het advies voorkomen’, legt directeur private planning bij Insinger Tom Loonen uit. Het kan immers zijn dat naar voren komt dat het verstandig is de hypotheek af te lossen of iets anders wat niet in het belang is van de bank.
Dit wil niet zeggen dat een financieel plan altijd klakkeloos wordt overgenomen. Een private banker gaat er met de klant en de planner over in gesprek.
‘De kosten voor het plan zijn inbegrepen in de all-in fee, omdat we niet willen dat iemand een check-up uitstelt vanwege de kosten’, zegt Loonen. Dat een consequentie hiervan is dat de bank niet de goedkoopste zal zijn, neemt Insinger voor lief. Loonen: ‘Je gaat toch ook niet naar de goedkoopste chirurg? Je gaat naar de beste.’
Tarieven
Het all in-tarief voor advies ligt afhankelijk van de grootte van het vermogen en het risicoprofiel tussen de 0,50 en 1,35 procent van het belegde vermogen per jaar, dat voor beheer tussen de 0,75 en 1,60 procent. Voor execution only-dienstverlening geldt geen all-in tarief.
Het nieuwe concept is voorgelegd aan de AFM en die had - hoewel in principe groot voorstander van directe betaling - geen bezwaar.
Onlangs werd bekend dat BNP Paribas die 63 procent van de aandelen in Insinger bezit, haar call-optie op de resterende 37 procent niet uitoefent. Een reden hiervoor geeft BNP niet.
Naar de beurs
Als gevolg van een eerdere afspraak gaat die 37 procent plus 12 procentpunt van het belang van BNP (in totaal dus 49%) nu naar de beurs.
Insinger ontkent echter onder druk te staan. In vergelijking met een jaar eerder nam de winst in de eerste helft van 2013 met 55 procent toe. Het vermogen onder advies en beheer bedraagt de laatste jaren zo’n 10 miljard euro. De verhouding tussen advies en beheer is nagenoeg 50/50.
Meer achtergronden op Fondsnieuws:
AFM: Geen bezwaar tegen Insinger-constructie
Van Lanschot lanceert online advies en beheer