Het is voor buitenlandse wealth managers niet gemakkelijk om Nederlandse cliënten te overtuigen het vermogen weg te halen bij een grootbank.
Dat zegt Antoine Geven, de landenmanager van Julius Baer Nederland, in een gesprek met Fondsnieuws.
Geven bevestigt het breed gedragen beeld dat bij buitenlandse partijen bestaat van Nederlandse vermogende klanten. De toonaangevende Zwitserse private bank heeft in 2014 de wealth managementactiviteiten van Merrill Lynch overgenomen.
Geven: ‘Anders dan in Zwitserland zijn cliënten vaak toch meer loyaal naar de instelling dan naar de adviseurs.’ Toch onderschrijft hij de eerder door bestuurder Gian Rossi uitgesproken verwachting dat Julius Baer in Nederland kan groeien met 10 tot 15 procent per jaar.
‘Wij schatten de Nederlandse vermogensbeheermarkt 300 miljard euro groot en wij denken dat wij binnen vijf tot tien jaar daarvan ongeveer 10 miljard onder beheer kunnen hebben’, aldus de landenmanager van Julius Baer BV.
Toegankelijk vanaf 200.000 euro
De Zwitserse wealth manager houdt voor beheermandaten, waarbij het vermogen van cliënten beheerd wordt met steun van de beleggingsafdelingen van de private bank in Duitsland en Zwitserland, in ons land een ondergrens aan van 1 miljoen euro.
Dat neemt echter niet weg dat zij er in sommige gevallen ook voor open staat om cliënten toegang te geven tot de adviesrelatie vanaf 200.000 euro. ‘We doen dat als de verwachting bestaat dat zij qua vermogen fors kunnen doorgroeien’, zegt Geven.
Julius Baer kent een gestaffelde beheervergoeding van (in beginsel) 1,25 procent. De advies fee is lager.
Beheerd vermogen: onbekend
De Zwitserse wealth manager doet geen uitspraak over het totale vermogen dat zij onder beheer heeft in Nederland. Maar volgens Geven heeft men het overgrote deel van het vermogen kunnen behouden toen Merrill Lynch Wealth Management vorig jaar formeel door Julius Baer werd overgenomen.
In 2011 is wel een onbekend aantal cliënten verloren gegaan, toen een team van ervaren mensen van Merrill Lynch Wealth Management overstapte naar IBS Capital waar zij zich als eigenaar heeft ingekocht.
Team- versus bankiersbenadering
Geven heeft de overname van vorig jaar aangewend om organisatorische veranderingen door te voeren. Van de 30 medewerkers zijn er nu onder het vaandel van Julius Baer nog 23 over. Daaronder is een team dat is overgekomen van het Rabobank-kantoor Den Haag en een bankier die is aangetrokken van Rabo-dochter Schretlen.
Had Merrill Lynch een teambenadering, Julius Baer kiest daarentegen met nadruk voor individuele bankiers die volgens Geven sterk profijt hebben van het commitment en van de kennis die Julius Baer als gelouterde private bank heeft.
Geven zegt dat men er niet op uit is om gehele cliëntrelaties bij de grootbanken los te weken. ‘Bij de grootbanken zie je over het algemeen steeds een meer gestandaardiseerde aanpak. Wij willen ons vooral onderscheiden doordat de adviseur een “trusted advisor” is, zoals dat vroeger bij MeesPierson ook het geval was’, zegt Geven die eerder in zijn carrière bij deze bank gewerkt heeft.
Men wil bij Julius Baer complementair zijn aan de huidige service van de grootbanken, aldus Geven. Zo onderscheiden de relatiemanagers zich volgens hem door een proactieve houding.
‘Wij geven bijvoorbeeld momenteel geen rente op cashposities, maar wij stellen ons op het proactieve standpunt “How to make cash work”. Dat stellen onze cliënten op prijs. Wij kiezen voor conservatieve beleggingen, bijvoorbeeld obligaties met een korte looptijd. Dat levert dan 1,5 tot 1,8 procent rendement op.’
Custody in Frankfurt
Geven werkt sinds 2006 bij Julius Baer. Hij vervult zijn huidige functie als landenmanager van de Nederlandse vestiging, naast zijn verantwoordelijkheid voor de Nederlandse cliënten in Zurich, alwaar hij ook zelf nog een portefeuille van vermogende particulieren beheert. Hij is woonachtig in Zwitserland.
Het managementteam in Amsterdam bestaat naast Geven uit drie personen die langere tijd bij Merrill Lynch Wealth Management hebben gewerkt. Dat zijn Olivier Malvaux als risk en compliance manager, Cor Meijn als finance manager en Wendy Griffith als relationship manager assistant lead.
Julius Baer heeft in Nederland een beleggingsonderneming-vergunning van AFM. De custody van de cliëntvermogens vindt op pan-Europees niveau plaats bij Julius Baer in Frankfurt.
Meer achtergronden op Fondsnieuws: