Met een stijging van het beheerd vermogen van institutionele klanten van 10 naar 45 miljard euro in een kleine 4 jaar tijd, is de groeistrategie van fiduciair manager Kempen succesvol. En een volgende groeifase dient zich aan, één waarbij het concept van fiduciair management volledig zal veranderen.
Dit zeggen Gerard Roelofs (foto: rechts), directeur Client Solutions, en Wilse Graveland (foto: links), hoofd Fiduciair Management Institutioneel, in een interview met Fondsnieuws Institutioneel.
‘We denken nog veel te veel in termen van tweede pijler Defined Benefit pensioen, terwijl het nieuwe fiduciair management over de pensioenpijlers heen gaat. Dus tweede, derde en vierde pijler’, bepleit Graveland. ‘Het is niet meer alleen business to business, maar ook B to B to C. Die consument, oftewel de deelnemer speelt een belangrijke rol’, vult Roelofs aan.
Kempen richt zich dus op de ontwikkeling van een propositie over pijlers heen. ‘Mede onder invloed van de lage rente krijgt het idee van een werkgever die zorgt voor je volledige pensioen een ander perspectief. Een werkgever zal uiteindelijk een kleiner deel van het pensioen verzorgen. Het is echter wel belangrijk om dit component integraal te bekijken, waarbij het pensioen via de werkgever het vertrekpunt is’, zegt Graveland.
Volgende stap in fiduciair management
Het is de volgende stap in fiduciair management en die raakt ook waar Van Lanschot Kempen sterk in is, legt Roelofs uit. ‘Wij hebben derde/ vierde pijler oplossingen via de private bank en via Evi. We hebben de family offices en stichtingen en we hebben de institutionele kant. Het gaat allemaal steeds meer samenkomen en uiteindelijk draait het erom welke fiduciair manager alle pijlers het beste kan combineren.’
Wat betekenen deze ontwikkelingen voor de beleggingsoplossingen? Net als andere pensioenbeleggers ziet Roelofs al langer twee dominante thema’s: ESG en de aanhoudende search for yield. Het draait volgens hem echter om de combinatie van deze twee thema’s: ‘Hoe kun je innoveren op het gebied van ESG-integratie bij illiquide beleggingen en hoe maak je liquiditeitsanalyses nog geavanceerder?’
Daarnaast wordt momenteel gewerkt aan de ontwikkeling van een nieuwe methode van risico meten, vult Graveland aan. ‘De lage rente zorgt voor problemen. Zo werkt de “standaard” standaarddeviatie eigenlijk niet meer. We hebben een nieuwe methodiek van risicometing geïntroduceerd die ook wordt gebruikt voor het bepalen van dijkhoogtes in Nederland.’
Innoveren is noodzaak
Graveland laat er geen twijfel over bestaan: ‘De enige manier waarop je overleeft in deze industrie is door te innoveren. Wat je het laatste jaar voor je bestaande klanten hebt gedaan, bepaalt of je een nieuwe klant wint.’
Die winnaarsmentaliteit is volgens Roelofs kenmerkend voor Kempen: ‘Wij komen als fiduciair manager niet voort uit een pensioenuitvoerder, waarbij er van oudsher vaak een grote klant is die veel bepaalt en er voor een groot deel voor zorgt dat de schoorsteen rookt. Wij hebben altijd de tucht van de markt gevoeld.’
Het heeft zijn vruchten afgeworpen. Sinds de ontwikkeling van de fiduciaire propositie in 2005 is het vermogen gegroeid naar ongeveer 45 miljard euro onder beheer voor institutionele klanten. Een langetermijnproces dat volgens Graveland in drie fasen verliep: ‘In de eerste 5 jaar hebben we ons gericht op naamsbekendheid bij kleinere ondernemingspensioenfondsen. En in de tweede fase van 2010-2015 verlegden we de focus naar kleine tot middelgrote bedrijfstakpensioenfondsen, waarmee we het beheerde vermogen zagen groeien tot 10 miljard euro. Sinds 2015 richten we ons ook op grotere pensioenfondsen en hebben we de dienstverlening aanzienlijk uitgebreid.’
Competitie
Een competitieve markt waarin, mede onder invloed van consolidatie, de verhoudingen af en toe op scherp staan. Zo wijzen geruchten in de markt erop dat Kempen zich voornamelijk onderscheidt door het realiseren van kostenverlagingen. Roelofs ziet het als een compliment: ‘Ik ben er blij om dat we zo bekend staan. Alles wat we uitonderhandelen doen we voor onze klanten en dat valt wat ons betreft onder service.’ Graveland vult aan: ‘Onze klanten verwachten het ook van ons. Elke basispunt die je wint aan kosten komt bij de deelnemer terecht.’
Overigens houdt de voortdurende consolidatie en het aantal aanbieders van fiduciair management Roelofs en Graveland niet zo bezig. Het is ook een logisch gegeven volgens Graveland: ‘Als je ziet wat wij moeten investeren om kwalitatief hoogwaardig fiduciair management te kunnen bieden, dan moet je eerlijk zijn en concluderen dat er gewoon geen markt is voor 25 fiduciairs.’
En dan komt die winnaarsmentaliteit waar Roelofs eerder over sprak goed van pas: ‘Het is een industrie met altijd maar een winnaar. We kunnen niks met een zilveren medaille. Voor mijn gevoel betekent het dat je veel moeite en tijd in een proces stopt om het dan vervolgens net niet te worden. Het draait uiteindelijk om goud.’
Dit artikel is verschenen in de derde editie van FN Institutioneel.