ABN Amro en Van Lanschot Kempen zeggen op te rukken op de markt voor depotdiensten voor zelfstandige vermogensbeheerders. Intussen stelt Saxo nog steeds marktleider te zijn en verwacht InsingerGilissen dat de groei de komende jaren aanhoudt.
Meerdere depotbanken hebben zo hun goede en minder goede jaren (gehad) wat betreft de kwaliteit van hun dienstverlening en hun commerciële succes. Dat heeft veel te maken met de mate waarin de banken hun processen helemaal op orde hebben. Robert Segers, directeur independent asset management bij ABN Amro (IAM), heeft daar ook ervaring mee: ‘In 2017, toen wij startten met het Wwft-traject bij IAM, zag je meteen dat de instroom van nieuwe klanten afnam.’
Zoals bekend had ABN Amro in die tijd te maken met wat later officieel werd bestempeld als ‘ernstige tekortkomingen bij het bestrijden van witwassen’. ‘Daarna moesten wij van alle vermogensbeheerders alle klantgegevens opnieuw uitvragen en onderzoeken.’ En daar worden klanten - en dus hun vermogensbeheerders - niet blij van.
‘Een vermogensbeheerder wil niet verrast worden door een depotbank’, zegt Ronald van Barneveld, bij Van Lanschot Kempen verantwoordelijk voor de dienstverlening aan zelfstandige vermogensbeheerders. Van Barneveld en Peter Klijn zetten in 2021 die dienstverlening op. Ze waren overgekomen van InsingerGilissen, de bank die het op dat moment al een tijdje moeilijk had met onder meer flinke achterstanden bij het op orde brengen van klantdossiers. Dat leidde tot veel klachten.
‘Wij verwachtten toen dat er ruimte zou zijn voor een puur Nederlandse speler op deze markt, met een goed label’, aldus Van Barneveld. Die verwachting kwam uit, vindt hij. ‘We begonnen met twee klanten en nu zijn dat er ruim dertig.’
Marktomvang
De relevante markt omvat ongeveer negentig partijen, schat Van Barneveld, met een beheerd vermogen van in totaal zo’n 40 miljard euro. ABN Amro ziet een iets bredere markt, met 120 tot 130 partijen, aldus Segers. ‘Daar zitten dan ook de kleine vermogensbeheerders bij. Die bedienen wij ook, al zeg ik er wel bij dat we dan natuurlijk wel perspectief moeten zien qua groei.’ ABN Amro doet nu met de depotbank zaken met ruim vijftig partijen.
InsingerGilissen laat weten zaken te doen met zeventig á tachtig partijen, en Saxo zegt ‘met het merendeel van de partijen in de Nederlandse markt’ te werken, en stelt daarnaast marktleider te zijn in het bedienen van zelfstandige vermogensbeheerders.
Zoals bekend is Saxo op dit moment de (depot)bank waar vermogensbeheerders zich het meest zorgen om maken. Deels komt dat nog steeds door de chaotische overname van BinckBank door de Deense bank. Maar toen vorig jaar zomer de bank bekendmaakte alle strategische opties te onderzoeken, inclusief verkoop, tekende Investment Officer uit de mond van meerdere vermogensbeheerders op dat ze zich voorbereidden op weer een lastige transitie. Inmiddels is bekend dat Saxo in handen komt van de Zwitserse private bank J. Safra Sarasin (als de juridische goedkeuringen zijn gegeven). Wat de gevolgen daarvan zijn voor de dienstverlening in Nederland is nog niet bekend.
Duidelijk is wel dat Van Lanschot Kempen en ABN Amro ‘profiteren’ van de moeilijkheden bij Saxo. Van Lanschot denkt flink te kunnen groeien. ‘We hebben onze dienstverlening kunnen opbouwen op de al bestaande systemen, we hoefden daar eigenlijk alleen een portal op te zetten’, zegt Van Barneveld. ‘Verder gaat het om kwaliteit: goede communicatie, persoonlijk contact en transparantie over wat je wel en niet kunt doen. We positioneren ons niet als de goedkoopste, en streven naar schaalbare groei. Op dit moment zijn de drie andere grote partijen nog groter, maar op termijn willen we erbij zitten.’
Specialist bellen
Ook Segers van ABN Amro zegt nog verder te kunnen groeien. ‘Zolang het allemaal soepel loopt en wij onze tijdlijnen blijven halen, kunnen we meer klanten verwelkomen. En dat gebeurt nu ook. We breiden ons team verder uit. Waar we hoog mee scoren is de mogelijkheid om als vermogensbeheerder direct te kunnen overleggen met onze KYC-collega’s om een dossier rond te krijgen. Als je als vermogensbeheerder ergens mee zit, wil je gewoon de specialist bij de depotbank kunnen bellen.’
Gevraagd naar het perspectief voor de depotdiensten van InsingerGilissen laat Ronald Borst, directeur Financial Intermediaries (zelfstandig vermogensbeheer) van de bank, weten dat de afgelopen jaren de focus lag op de bestaande groep klanten, de kwaliteit van de dienstverlening en de kwaliteit van de klantdossiers bij bestaande partners. Intussen heeft die focus er wel toe geleid dat veel van de dagelijkse contacten nu gaan over nieuwe business bij de bestaande partners.
Groei dus, aldus InsingerGilissen, ‘en we verwachten dat de groei de komende jaren aanhoudt, zowel in termen van nieuwe business bij bestaande klanten, als in termen van nieuwe samenwerkingen met zelfstandige vermogensbeheerders’. De ambitie is bovendien de ‘best-in-class’ te zijn op het gebied van KYC. Met het oog op de groei is het team bij InsingerGilissen uitgebreid tot twintig personen. Ter vergelijking: het team van ABN Amro omvat nu veertien medewerkers en bij Van Lanschot Kempen verzorgen acht mensen de depotdiensten.
Beleggersgiro?
Vermogensbeheerders maken veelal gebruik van meerdere depotbanken, sommige zelfs van alle vier grote partijen. Een mogelijkheid om minder afhankelijk te worden van depotbanken is het oprichten van een zogeheten beleggersgiro, een eigen bewaarinstelling in de vorm van een stichting. Daarover schreef Investment Officer enkele weken geleden. Zo’n beleggersgiro heeft overigens zelf wel een depotbank nodig. Onboarding is dan echter een stuk eenvoudiger: het gaat maar om één klant, namelijk de stichting zelf.
Saxo heeft al langer ervaring met deze dienstverlening, aldus de bank, en faciliteert deze structuur dus. InsingerGilissen geeft desgevraagd aan de beleggersgiro een kostenefficiënte oplossing te vinden voor beleggers die relatief kleinere bedragen willen inleggen en ondersteunt die oplossing al zo’n tien jaar. Dat blijven we met plezier doen, voegt de bank daaraan toe, maar zegt tegelijkertijd met name de zelfstandige vermogensbeheerders op het oog te hebben die zich richten op beleggers met wat omvangrijkere vermogens.
Van Lanschot Kempen laat desgevraagd weten de ontwikkeling uiteraard te kennen: ‘Echter, onze aangesloten vermogensbeheerders, en de “eindklanten”, ervaren het aanhouden van een individuele rekening op naam bij Van Lanschot Kempen juist als prettig.’ Ook ABN Amro, tot slot, ziet de ontwikkeling. ‘We onderzoeken of wij dit kunnen faciliteren. Het moet namelijk wel duidelijk zijn welke verplichtingen die voortvloeien uit de Wwft op ieders schouders rusten.’