Vooral “postmoderne hedonisten” en “opwaarts mobielen” willen geld maken uit geld, en zijn daarmee geschikte doelgroepen waar vermogensbeheerders zich op kunnen richten als ze op zoek zijn naar nieuwe, jongere klanten.
Dat vertelden marktonderzoekers Anna Newen en Jorn Lingsma van Motivaction vorige week tijdens een masterclass voor vermogensbeheerders over millennials. Deze masterclass werd gegeven in het kader van de Investment Management Club, een serie kennis- en netwerksessies voor onafhankelijke vermogensbeheerders.
De twee onderzoekers deden hun uitspraak op basis van het Mentality-model, een manier om doelgroepen te definiëren en begrijpen op basis van waarden en leefstijl. Motivaction segmenteert acht doelgroepen, en stelt dat twee van die doelgroepen goed vertegenwoordigd zijn onder millennials én geschikte beleggingsklanten zijn.
Postmoderne hedonisten willen onafhankelijk zijn, zijn avontuurlijk en individualistisch. Ze willen geld maken uit geld. Veel internet-ondernemers behoren tot deze doelgroep, volgens de marktonderzoekers.
Opwaarts mobielen zijn carrièregerichte individualisten. Ze hebben een uitgesproken fascinatie voor sociale status, nieuwe technologie, risico en spanning. Op werkgebied zijn ze voornamelijk gericht op inkomensverbetering.
Hoge rendementsverwachtingen
In hun advies aan vermogensbeheerders waarschuwen de marktonderzoekers dat millennials dan wel behoefte hebben aan structuur, kaders en advies, maar ook vrij willen zijn. Ze willen niet gepamperd worden.
Ze zijn bovendien uiterst zelfverzekerd, blijkt uit wereldwijd onderzoek van Schroders. Hein Kuijpers, Head of Intermediary Netherlands, stelt op basis van de meest recente resultaten dat meer dan de helft van de millennials zich een expert noemt als het gaat om beleggen, tegenover 30 procent van de oudere beleggers - die dus al veel langer belegt. ‘Millennials overschatten zichzelf’, concludeert Kuijpers.
Verder blijkt uit onderzoek van het fondshuis dat millennials hoge rendementsverwachtingen hebben. ‘Ze verwachten een rendement van 11,5 procent, tegenover een verwacht rendement van 9,8 procent van de oudere respondenten’, aldus Kuijpers.
Succesvolle millennials
De voorspelling is dat deze generatie over pakweg tien jaar zo’n 20.000 miljard aan vermogen heeft, volgens onderzoek van CB Insights. Maar aangezien er ook heel veel millennials zijn die geld niet vooropstellen, zich vooral richten op ervaringen en vrienden, zijn er ook veel millennials die een stuk minder succesvol zijn.
Waar zit het geld, of waar gaat het zitten? Pieter Vermolen van Company.info stelt dat een speld in een grote hooiberg het beste te vinden is door specifieke zoekopdrachten in te stellen in een systeem dat allerlei data met elkaar combineert.
Natuurlijk, weet ook hij als oude bekende uit de vermogensbeheerindustrie, dat iemand “koud” bellen en alle gevoelige informatie die je over diegene hebt op tafel gooien, niet de manier is. ‘Je moet voorzichtig te werk gaan, alleen terloops laten merken dat je goed ingevoerd bent.’
In de praktijk
Hoe kun je als vermogensbeheerder omgaan met millennials? Schroders heeft een speciaal blog opgericht voor millennials met tips over beleggen en financiële zaken, vertelt Tânia Jerónimo Cabral van het fondshuis. ‘En omdat millenials in ons onderzoek hebben aangegeven meer educatie te willen, hebben we ook een educatief platform in het leven geroepen voor beginnende beleggers: InvestIQ.’
Ook in communicatie naar millennials toe, is een aanpassing nodig van vermogensbeheerders, vertelt een van de aanwezige vermogensbeheerders. Hij merkt dat zijn jonge klanten niet reageren op mails, brieven en telefoontjes. Hij appt daarom liever met ze.
De klant van de toekomst vraagt om een heel andere aanpak, is de afdronk van de masterclass. Een constante beschikbaarheid van de vermogensbeheerder, een op de millennial toegespitste beleggingsmix, nieuwe communicatievormen, en een gesprek op niveau.
IMC wordt mede mogelijk gemaakt door BNP Paribas Asset Management, Invesco en Schroders.