Fiduciair manager MN is een uniek strategisch partnership aangegaan: een emerging market debt team is met medeneming van 3,5 miljard euro aan klantvermogen overgestapt naar NN Investment Partners. ‘Het startpunt daarvoor? Een heldere strategie over wat je wel en wat je niet zelf doet en uiteindelijk een voedingsbodem bij mijn mensen en opdrachtgevers.’
Dat vertelt Hein Brans, directeur asset management van MN (beheerd vermogen 165 mrd euro), in een gesprek met FN Institutioneel, waarvan deze week een nieuwe editie is verschenen.
Hij blikt terug op de alliantie die de twee partijen per september hebben geëffectueerd. Met de overstap van zes EMD-specialisten van MN kon NN IP zijn team terugbrengen naar het aantal van 25 beleggingsprofessionals die actief zijn op het terrein van EMD hard currency, local currency en EM corporate debt. Dat was nodig, nadat NN IP een deel van zijn EMD-team aan een angelsaksische partij had verloren.
Brans (foto) vertelt dat voordat hij een kop koffie met concullega’s ging drinken, in de directie besprak of een dergelijke samenwerking bij de strategie van de vermogensbeheerder aansloot. Daarna opende hij verkennende gesprekken over meerdere onderwerpen. Zo bleek dat de belangstelling bij NN IP voor een transactie er zeker was.
‘Waar zit de eventuele pijn’
Brans: ‘In die gesprekken moet je dan vooral gevoel krijgen. Wat willen ze precies, wat levert het ons op, waar zit de eventuele pijn bij jou en waar bij de ander? NN IP wist wat onze huidige propositie was en waar het aan moest voldoen, dat moest ook wel, want anders had het weinig zin gehad intern voor te leggen.. Aan mijn kant was vervolgens het startpunt of onze opdrachtgevers en mijn mensen ervoor open zouden staan of niet. Dat was essentieel. Het team bestaat uit echte professionals die ik niet graag laat gaan. Bovendien werken ze niet voor niets voor MN. Liefst zou ik ze houden. Maar nu ging het om iets groters dan ik.’
‘Wij hoefden ook niet per se. Het ging mij er vooral om of we een mooie setting konden realiseren, die ook op de langere termijn voor alle stakeholders goed werkt.’ Toen alle betrokkenen er in beginsel over eens waren dat team en vermogen overgedragen zouden kunnen worden, werd uiteraard het hele traject van due diligence en fiduciaire routing eerst nog gedaan. ‘Ook bij een dergelijke samenwerking wil je een volledig dossier, zonder gaten’, zegt Brans. Uniek hierbij was dat we scherp geformuleerde SLA-afspraken hebben gemaakt. ‘Uiteraard is ook hier – net als bij alle andere afspraken met externe vermogensbeheerders – bedongen dat MN’s opdrachtgevers altijd snel kunnen opzeggen, waarbij het wel de intentie is om langjarig met elkaar samen te werken uiteraard.’
‘Het zijn volwassen mensen, heel slim’
Daarnaast moest het EMD-team van MN ermee akkoord gaan dat men arbeidsrechtelijk zou overstappen naar NN IP. Brans: ‘Wat die overstap betreft, daar kun je vanzelfsprekend niet alles over op papier zetten. Ik heb gezegd dat dit team voor ons heel belangrijk is, zowel voor wat het beheer als voor de verdere ontwikkeling van het EMD product zoals wij dat aan onze klanten aanbieden. Als er drie mensen van weg zouden gaan, ja, dan ga ik weer een kop koffie drinken en dan om een andere reden. Maar het zijn volwassen mensen, heel slim ook. Als ze niet goed behandeld zouden worden, zouden ze gewoon weggaan.’
Brans zegt de exacte achtergronden niet te weten waarom NN IP voor de tweede keer in enkele jaren een EMD-team grotendeels verloor, maar hij deelt het beeld in de sector dat angelsaksische partijen behoorlijk actief zijn in Nederland bij het wegkopen van beleggingsexpertise en zelfs complete teams. ‘Ik was wel verbaasd dat sommige partijen verrast zijn dat eigen teams weglopen (zoals bij Kempen, red). Bij een individu kan ik me dat nog voorstellen. Blijkbaar zijn er goede redenen om het elders leuker te vinden.’
Hij zegt dat zijn beeld van beleggers is dat ze een paar zaken belangrijk vinden. ‘Dat is dat ze netjes betaald worden, dat ze een carrièreperspectief hebben, en dat ze zich kunnen ontwikkelen. Die behoeften zijn vanzelfsprekend en ook niet uniek voor beleggers, maar de uitdaging is dat ze plaatsvinden tegen de achtergrond van een consoliderende sector. Dan zoek je elkaar meer op om kennis en ervaring te delen, zegt Brans. ‘Zo kom je tot zo’n uniek partnership, waarin je ervoor kiest niet perse alles zelf te willen doen.’
Downside van de deal
‘De downside is wel dat je zes goede beleggers minder in je organisatie hebt. Dat is natuurlijk jammer, maar tegen de achtergrond van consolidatie en toenemende complexiteit realiseer je je dat je soms naar andere wegen moet zoeken. Bijvoorbeeld naar netwerkachtige organisaties, waarin je kwaliteit bundelt met partijen die je goed kent en goed kunt beoordelen, waar je goede afspraken mee kunt maken over beschikbaarheid en inzet van mensenen die idealiter ook nog in hetzelfde postcodegebied zitten, in plaats van ergens in Singapore.’
Over het feit dat NN IP de vrijheid heeft om de ingebrachte kennis van het EMD-team van MN ook naar de bredere markt te brengen in andere proposities, toont Brans zich grootmoedig. Hij zegt dat de opbrengst daarvan niet gedeeld wordt met MN, omdat wetgeving dat ook helemaal niet toestaat. De volledige waarde van deze samenwerking komt volledig ten gunste van de opdrachtgevers van MN. En zo hoort het ook bij een fiduciair manager, zegt hij.
Geen afspraken over IP
MN heeft met EMD-beleggingen veel kennis en ervaring opgedaan met de selectie van landen waarin men op basis van ESG-criteria wel en niet belegd is. Maar op het punt van die specifieke kennis zegt Brans dat hij daarover geen afspraken van intellectuele eigendom heeft gemaakt. ‘Bij het vaststellen van de strategie breng je logischerwijs de spreads op credits en EM Debt in kaart en ga je op zoek naar waar de potentie voor rendement zit, maar dat doet iedereen. Waar het interessant wordt is hoe je vervolgens de slag maakt naar een investeerbaar universum met landen.’
‘Naast goede data moet je hier de landen, de politiek hun betaalmores en hun historie goed doorgronden. Dit is waar MN de afgelopen jaren op heeft ingezet en met succes. Naast een uniek concept heeft het team een uitstekend track-record. Bovendien is met NNIP afgesproken dat wij die kennis gewoon kunnen blijven gebruiken en als zij dat inzetten ten behoeve van hun klanten heb ik daar geen moeite mee. Als het navolging krijgt vinden we dat bij MN alleen maar mooi. Dat zou misschien anders zijn geweest als MN commerciële doelstellingen zou hebben.’
Brans: ‘Nee, ik zit er niet mee dat ze bij ons in de keuken kijken. Ik ben niet zo van het adagium dat je je armen om je eigen spulletjes houdt. Want als je alles “out in the open” doet, dan blijkt toch dat iedereen met dezelfde vraagstukken bezig is. We hebben met deze samenwerking naar een oplossing gezocht die voor alle betrokkenen aantrekkelijk is. Zo hebben wij er in het belang van onze opdrachtgevers baat bij dat het NN IP goed gaat, dat ze mooie rendementen maken en dat de mensen er fijn en intellectueel uitdagend werk vinden.’