InsingerGilissen heeft een pittig jaar achter de rug, met vertrekkende teams en lacunes in klantdossiers. Inmiddels heeft de private bank de dossiers van alle hoogrisico-klanten op orde gemaakt en twintig nieuwe private bankers aangetrokken. ‘We willen de focus weer leggen op harde groei.’
Dat zegt Martijn Storsbergen, die sinds begin dit jaar directeur private banking is bij InsingerGilissen. ‘Ik heb het afgelopen half jaar met het team focus aangebracht. Eén ervan was het vervolmaken van ons KYC-dossier. Met zoiets moet je gewoon de koe bij de hoorns vatten: afronden en doorzetten.’
InsingerGilissen moest als organisatie beter accepteren dat Know Your Customer wetgeving een vast onderdeel van het werk is, zegt hij. ‘Goede vastlegging van de herkomst van vermogen en het eventuele risico van een klant is onderdeel van het brede klantgesprek, net als de uitvraag van duurzaamheid. Met hoe goed we onze klanten kennen, is dat eigenlijk niet moeilijk.’
Storsbergen geeft aan dat de toezichthouder recent nog is langs geweest en dat er een positieve en opbouwende dialoog is met DNB. ‘We hebben een gedegen KYC-proces opgetuigd met als resultaat dat de klantdossiers nu goed en kwalitatief zijn ingestoken. We liggen op koers met de hoog-risico-klanten en zijn nu bezig met de rest.’
Dat geeft rust en vertrouwen, merkt hij. En daardoor komt weer meer focus op contact met de klant. ‘Juist met de huidige, stevig veranderende, volatiele markten is het belangrijk om veel contact te hebben met bestaande klanten, maar ook om te investeren in nieuwe klanten. Dat zijn we ook heel erg aan het doen.’
Drie vertrekkende teams
Die investering is er ook aan de banker-zijde. Sinds de komst van Storsbergen heeft InsingerGilissen twintig private bankers overgenomen van andere partijen, waarmee het totaal komt op ongeveer 75 - die momenteel gemiddeld honderd klanten in portefeuille hebben.
Ondanks de in de sector gaande battle for talent, ging die zoektocht ‘soepeltjes’, zegt Storsbergen. ‘Waanzinnige bonussen en salarissen in het vooruitzicht stellen, is niet nodig. Daar geloof ik niet in. Als je goed presteert, heb je de mogelijkheid om je vaste salaris aan te vullen met een variabele beloning, maar dat gaat om realistische bedragen. Mensen moeten bij je willen komen werken vanuit passie, intrinsieke motivatie. Omdat wij veel persoonlijk aandacht kunnen geven aan de klant en een brede dienstverlening hebben, worden wij veel benaderd door bankers uit de markt.’
De nieuwe aanwas brengt de trots weer terug in de organisatie, merkt Storsbergen. Desgevraagd beaamt hij namelijk dat het wel wat deed met de sfeer, drie vertrekkende teams in korte tijd. ‘Mensen willen onderdeel zijn van het winnende team. Nu we weer veel goede nieuwe mensen hebben, zie je de energie terugkomen. En intussen is niemand meer vertrokken.’
Tot de vertrekkende teams begin dit jaar, hoorde een groep van vier bankers die naar Van Lanschot Kempen overstapten. Eerder was al een team van relatiebeheerders vertrokken naar Auréus en een team onder leiding van Pim Baljet overgestapt naar Bank Ten Cate & Cie.
Martijn Storsbergen ruilde op zijn beurt begin dit jaar ABN Amro in voor InsingerGilissen, samen met zes collega’s. ‘Ik werd benaderd om een keer te praten met InsingerGilissen. Dat gesprek met CEO Frank Koster was zodanig prettig en vol energie, dat het balletje is gaan rollen. En die overstap is goed bevallen. InsingerGilissen is een waanzinnig mooie private bank om voor te werken. Ik denk dat we veel potentie hebben om de komende jaren hard te groeien.’
Onderdeel zijn van Quintet
Dat doet de bank als onderdeel van de in Luxemburg gevestigde Quintet Private Bank, die volgens de meest recente jaarcijfers (2022) binnen private banking 57 miljard euro onder beheer heeft, van het totaal van 85 miljard euro. Volgens Storsbergen belet dat het Nederlandse InsingerGilissen niet. Integendeel. ‘Wij zijn betrekkelijk klein ten opzichte van de grootbanken. Dat geeft wendbaarheid om snel nieuwe proposities op te pakken en de mogelijkheid om contact persoonlijk te houden. Intussen liften we mee op de kracht van het grote, Europese Quintet, die ons financiële stabiliteit geeft en innovatieve, onderscheidende beleggingsproposities.’
Als voorbeeld noemt hij de in juli gesloten deal met BlackRock. Maar ook de onlangs aangekondigde samenwerking met Moonfare, waarmee de klanten van InsingerGilissen toegang krijgen tot ‘kwalitatief sterke private equity managers tegen competitieve kosten’ en met lagere eisen aan het minimale instapvermogen.
Elk land maakt ongeveer gebruik van dezelfde propositie, maar elke bank, ookInsingerGilissen, kan lokaal maatwerk bieden aan eigen klanten. Voor wat betreft het beleggingsbeleid adviseert BlackRock de beleggingsorganisatie van Quintet om de portefeuilles op een bepaalde manier in te richten, maar Quintet staat zelf aan het roer als het gaat om beleggingsbeslissingen, benadrukt Storsbergen.
Tot maatwerkoplossingen rekent hij bijvoorbeeld het duurzaamheidsmandaat en het te ontwikkelen impactmandaat. ‘Nederlandse klanten vragen daar specifiek om. Dat kunnen we nu op maat bieden, maar willen we meer in ons standaardaanbod opnemen. Dan zijn wij de vragende partij in de Quintet-organisatie en zorgen we dat het ontwikkeld wordt - waarbij we vanuit Nederland betrokken zijn bij de invulling van de portefeuille. Het is een beleggingsbeleid van de groep, maar met veel impact vanuit de Nederlandse organisatie.’
Groeiambitie
Nu veel open taken zijn afgerond, kan Storsbergen de blik verder vooruit richten. ‘Waar ik op wil inzetten, is een breed palet aan dienstverlening en daarmee een brede klantrelatie. De private banking markt groeit nog altijd, en intussen staat de sector in het teken van een grote overdracht van het vermogen. Dat biedt veel kansen in klantrelaties, bijvoorbeeld voor onze filantropie-propositie, kennis over bedrijfsoverdracht en portefeuilleconstructie. Juist met de vragen die klanten daarover hebben, wil ik naar voren.’
De precieze groeiambitie in percentages of te behalen assets under management deelt InsingerGilissen niet extern, maar intern heeft Storsbergen zijn doel daarin wel uitgesproken, zegt hij. ‘En daarin hebben we ook geïnvesteerd, met de bankers die zijn gekomen. Maar de belangrijkste barometer is eigenlijk de klanttevredenheid, die nu qua NPS-score op een alltime high staat. Als medewerkers en klanten tevreden zijn, dan kun je verder groeien. Intussen is er in het management van de bank ook een mooie ontwikkeling gaande, met nieuwe collega’s die hun sporen hebben verdiend in de financiële sector. Dit geldt zowel voor mijn eigen private banking team als voor de directie van InsingerGilissen. Dus ook dáár focussen we op kwaliteit en groei.’
Ziet hij het als schone lei? Storsbergen: ‘Nee, geen schone lei. De basis was er al, opgebouwd in meer dan tweehonderd jaar. Deze willen we nog krachtiger en breder inzetten naar de toekomst.’