Er is de afgelopen jaren veel veranderd bij Van Lanschot Bankiers. Nu het huis op orde is, is de bank volgens algemeen directeur private banking Richard Bruens weer klaar voor groei.
Het is verstandig om regelmatig even een stapje achteruit te doen, tot bezinning te komen en te kijken of je nog wel op het goede pad zit. Van Lanschot Bankiers deed dit begin vorig jaar.
De conclusie van deze ‘strategische review’ was dat de chique bank minder exclusief moest worden. ‘Ons aanbod van private banking en private office is daarom uitgebreid met personal banking. We zijn nu ook toegankelijk voor klanten met een kleiner vermogen’, vertelt Bruens, die tevens lid is van de raad van bestuur van de Bossche bank.
Evi
Vorig jaar oktober lanceerde zij Evi van Lanschot, een platform voor online beleggingsadvies en vermogensbeheer. ‘De filosofie achter Evi is dat klanten online heel veel zelf kunnen doen, maar dat ze daarnaast toegang hebben tot de specialisten van Van Lanschot’, zegt Andries van Luijk, directeur van Evi.
Bruens: ‘Vervolgens hebben we heel veel gesprekken met klanten gevoerd over welk dienstverleningsconcept het beste bij hen past.’
Er zijn klanten van private banking naar Evi gegaan en er zijn ook verschuivingen geweest in de staf. Specifieke aantallen of bedragen wil Bruens niet noemen. ‘Dat is commercieel vertrouwelijke informatie.’
Wel zegt hij dat als je in aantallen kijkt, er meer klanten bij personal banking (Evi) zitten. Kijk je naar assets, dan zit het merendeel bij private banking.
Fabeltje
‘Dat wij geen beleggingsadviseurs meer zouden overhouden, is een fabeltje dat met enige gretigheid wordt beweerd door partijen die daarbij hun eigen belang hebben’, zegt hij.
‘Als niemand meer behoefte had aan beleggingsadvies, dan zouden we ermee ophouden, maar dat is niet het geval. Je kunt een heleboel zelf doen, maar veel mensen hebben daarnaast dan toch nog de behoefte dat er even iemand meekijkt.’
Dat de Van Lanschot-beleggingsadviseurs nu gecentraliseerd zijn in Amsterdam en Den Bosch heeft ‘zowel kwaliteits- als consistency-redenen’, legt Bruens uit.
‘Wij hebben 24 kantoren. Voor adviseurs is het echter beter in grotere teams te werken, zodat zij ideeën kunnen uitwisselen en kennis kunnen delen en daarmee de klant echt kwalitatief beter kunnen bedienen. Het verbetert ook de consistentie richting de klant, omdat je dat met twee teams beter kunt inrichten dan met adviseurs verspreid over 24 kantoren.’
Van Lanschot- en Evi-adviseurs
Volgens Bruens zijn er nog tientallen beleggingsadviseurs in de nieuwe organisatie. De Van Lanschot-adviseurs zijn andere adviseurs dan de Evi-adviseurs. ‘De laatsten krijgen vaak systeem gerelateerde vragen’, vertelt Van Luijk.
‘Er zijn wel adviseurs overgegaan, maar die moeten we dan wel omscholen. Het werk is toch anders. Evi-klanten verwachten dat ze heel snel antwoord krijgen, soms zelfs real-time. De adviseurs die hier zitten zijn dan ook wat jonger dan de private banking-adviseurs, eind twintig tot veertig jaar.
Bij private banking zijn er meer vijftigers en veertigers. Daar zie je niet zo heel veel twintigers en dat is ook logisch, gegeven de tijd die het kost om de benodigde ervaring met de markt op te bouwen.’
Veel private banking-adviseurs zijn ook buiten kantoortijden bereikbaar, maar dan op hun mobiel. Evi-adviseurs zitten echt tot ’s avonds laat op kantoor. De meeste Evi-klanten chatten namelijk tijdens lunchtijd of na kantoortijd.
Online advies
Van Lanschot was met Evi de eerste grote partij in Nederland die zich waagde aan online advies. Veel partijen zijn hier huiverig voor vanwege de zorgplicht.
Van Luijk: ‘De complexiteit zit hem in het bouwen van het model. Vervolgens laat het systeem heel goed zien wat bepaalde wijzigingen voor effect op een portefeuille hebben. Dat is voor een adviseur die meekijkt dus vaak overzichtelijker dan wanneer hij iemand met een vraag aan zijn bureau zou krijgen.’
Evi bevat daarnaast alleen beleggingsfondsen. ‘Dat is dus vrij goed beheersbaar.’
Bij de presentatie van de halfjaarcijfers maakte Van Lanschot bekend dat Evi bijna 1 miljard euro aan beheerd vermogen bevat. Dit is echter sparen, advies en beheer in zowel Nederland als België.
Erg specifiek wil Bruens hier niet over zijn, maar hiervan zit ‘een groot deel’ in beheer, zegt hij. ‘Een significante meerderheid van het geld komt van nieuwe klanten. Het gaat om een wat jonger publiek.’
Starters op de vermogensmarkt
Dat is ook waar de bank op hoopte. De bedoeling was met Evi ook zogenoemde starters op de vermogensmarkt aan de bank te kunnen binden. Evi Advies is toegankelijk vanaf 10.000 euro en kost 0,67 procent (incl. btw) over het belegd vermogen per jaar.
Evi beheer is toegankelijk vanaf 25.000 euro en kost afhankelijk van het risicoprofiel tussen de 0,67 en 1,39 procent (incl. btw) per jaar. Dit is 10 basispunten goedkoper dan de private banking-dienstverlening, die vooral gericht is op klanten met een vermogen vanaf 500.000 euro.
Van Lanschot had halverwege dit jaar 56,1 miljard euro aan client assets onder beheer. Ruim 10 miljard hiervan staat op deposito’s. De rest is zowel institutioneel als particulier.
Lichte netto-instroom
Bruens: ‘Hiervan is 19 miljard private banking-geld’. Dit is inclusief de bijna 1 miljard euro in Evi. Een jaar geleden was dit zo’n 18,3 miljard. ‘We beginnen dus weer te groeien, en we zien een lichte netto-instroom.’
Hij is daar gezien alle veranderingen die de bank heeft doorgevoerd blij mee.
‘We hebben de administratieve taken uit de kantoren gehaald en gecentraliseerd. Daarnaast zijn de beleggingsteams samengebracht op twee locaties, Den Bosch en Amsterdam. Verder hebben we producten en systemen vereenvoudigd, zodat we het kostenniveau kunnen verlagen.’
‘De grootste veranderingen zijn daarmee doorgevoerd. Met de introductie van vermogensregie onlangs, de vernieuwing van onze website en een specifieke campagne voor de private bank is het startschot voor focus op groei gegeven.’
Toegevoegde waarde
Bruens: ‘Onze toegevoegde waarde is dat we anders dan ING, ABN en Rabo een echte private bank zijn, en ons puur en alleen op wealth management richten. We zijn minder groot, maar hebben met onze 24 kantoren in Nederland wel een goede landelijke dekking. Een verschil tussen ons en de anderen is dat wij minder klanten per private banker hebben. Wij zitten op rond de honderd klanten per banker. Daardoor hebben wij meer tijd voor een klant.’
‘Doordat wij een relatief kleine organisatie zijn met tweeduizend medewerkers zijn de lijnen bij ons ook relatief kort. Wij kunnen snel op ontwikkelingen inspelen en bijvoorbeeld ook snel opschalen naar een gesprek met iemand van de raad van bestuur als de klant dat waardeert.’
‘We zijn daarnaast een van de weinige private banks die een eigen assetmanager in huis hebben. Dat wil niet zeggen dat wij alleen Kempenfondsen selecteren, integendeel, maar het voordeel hiervan is dat wij gebruik kunnen maken van de kennis en expertise die bij de assetmanager aanwezig zijn.’
‘Zij hebben specialistische kennis op gebied van het bepalen van een asset-allocatie, het invullen van een portefeuille en het selecteren van beleggingsinstrumenten. Zonder de assetmanager zouden wij voor accountants nooit speciale compliant-varianten van Evi kunnen lanceren. Nu wel.’
Dit artikel heeft in het Fondsnieuws-magazine gestaan dat woensdag is verschenen.
Meer achtergronden op Fondsnieuws: