De Zwitserse private bank Edmond de Rotschild stelt Kristof Kustermans aan als nieuwe ceo voor België. Met de keuze voor een Vlaming zet de bank in de verf waar ze de grootste kansen ziet: bij de Vlaamse familiebedrijven waar een vermogensoverdracht op til is.
Kustermans kwam een jaar geleden als commercieel directeur aan boord bij Rotschild, na een carrière van 26 jaar bij ING. Hij wordt nu door de topman van Edmond de Rothschild (Europe), Yves Stein, gepromoveerd tot ceo voor België.
‘Ik mag hopen dat ik mijn aanstelling niet alleen te danken heb aan het feit dat ik een Vlaming ben’, zegt de Limburger aan de telefoon. ‘Maar er is inderdaad wel een bepaalde symboliek aan gekoppeld.’
‘Er zijn in ons land veel familiebedrijven in transitie. Dat gaat vaak gepaard met een vermogensoverdracht naar een volgende generatie. Daarbij kunnen kapitalen vrijkomen die voor private banken een bron van groei kunnen zijn. Edmond de Rotschild is zelf een familiebedrijf en heeft daar een natuurlijke connectie mee. Welnu: je kan er niet omheen dat twee op de drie Belgische familiebedrijven in Vlaanderen liggen.’
‘Wil dat zeggen dat we Wallonië en Brussel links laten liggen? Zeker niet’, beklemtoont de kersverse ceo. ‘Maar daar nemen we vanuit onze historiek al een belangrijke positie in. Het grootste deel van onze groei zal uit Vlaanderen komen, wat zich ook vertaalt in onze aanwervingen.’
Beheerd vermogen
Edmond de Rotschild is in België goed voor ongeveer tweeduizend klanten en een vermogen onder beheer van zowat 4 miljard euro. Dat beheerd vermogen bleef de voorbije jaren ongeveer stabiel, ondanks een eerder geformuleerde doelstelling om te verdubbelen tot 8 miljard euro.
‘Dat was destijds geen hard target’, nuanceert Kustermans. ‘Ook nu willen we ons niet vastpinnen op een bedrag. Verdubbelen is makkelijk gezegd, maar de realiteit is dat er niet elke dag een cliënt met 10 miljoen euro komt binnenwandelen. Het is ook nog afwachten hoe de beurzen de komende jaren gaan evolueren. Ik bekijk groei daarom eerder in relatieve dan in absolute termen. We willen een referentie worden voor vermogende families in Vlaanderen en België.’
De private bank wil haar groei vooral realiseren in het segment van cliënten die op korte termijn 2,5 miljoen euro of meer kunnen vrijmaken’, zegt hij. ‘Wat alvast een uiting is van het vertrouwen in onze aanpak, is de vaststelling dat 50 procent voor discretionair beheer kiest en dus alles aan ons overlaat. Dat is meer dan het marktgemiddelde van 35 tot 40 procent.’
Edmond de Rotschild biedt onder meer private-equityfondsen aan die in samenspraak met telgen van de wereldberoemde bankiersfamilie zijn samengesteld.
Proximiteit
Kustermans’ grootste project tot nu toe bij Rotschild was de lancering van het nieuwe kantoor in Sint-Martens-Latem, een van de rijkste gemeenten in België, afgelopen september. Dat is het derde kantoor na Brussel en Antwerpen en ideaal gelegen om de Oost- en West-Vlaamse markt te bedienen.
Op middellange termijn hoopt Kustermans nog bijkomende kantoren te openen in Vlaanderen. Al zal dat volgend jaar nog niet zijn, voegt hij er meteen aan toe. Kortrijk en Knokke misschien? ‘Dat zijn natuurlijk de klassieke locaties die vaak genoemd worden. Anderzijds is Sint-Martens-Latem voor klanten uit die regio’s niet zo veraf. Er zijn ook interessante regio’s aan de andere kant van Vlaanderen, zoals Leuven, de Kempen en Limburg.’
Maar waarom wil de nieuwe ceo in het kleine Vlaanderen eigenlijk nog extra bakstenen kantoren openen? Kunnen digitale communicatietools niet alles opvangen?
‘Dat is een terechte vraag. Maar erg typisch voor de Belgische markt is het grote belang van proximiteit en van de lokale cultuur, taal en historiek. Dat blijkt ook uit de geografische strategie van onze sectorgenoten. Ik zie bijvoorbeeld dat Delen Private Bank een tiental kantoren heeft in Vlaanderen en dat zelfs kleine spelers er drie tot vijf hebben. Een kantoor dicht bij huis blijft toch een belangrijke rol spelen in de klantentevredenheid.’
Aan de internationale top bij Edmond de Rothschild zitten overigens verscheidene bankiers die de Belgische markt door en door kennen, zoals ceo Stein (ex-KBL) en bestuurder Philippe Masset, de voormalige ceo van Bank Degroof Petercam en net als Kustermans ex-ING.
War for talent
‘Er speelt nog een tweede element mee: het behouden van talent’, vult Kustermans aan. ‘Voor mijn generatie was dagelijks pendelen naar Brussel een evidentie. Maar jongere generaties kijken negatiever tegen dat soort woon-werkverkeer aan en verkiezen een job dicht bij huis. Als we op termijn meer lokale kantoren hebben, kunnen we lokale talenten langer aan ons binden, wat zich dan vertaalt in het werven van nieuwe cliënten.’
De war for talent blijft intussen hevig woeden, bevestigt Kustermans. ‘Ik telde op LinkedIn onlangs honderd vacatures voor private bankers in België. Honderd! Het bewijst dat de hele sector uitgaat van groei. Dat blijkt ook uit de stijgende investeringen en marketinguitgaven. Niemand lijkt bezig met krimpscenario’s of kantoorsluitingen. Het wordt zo een zeer drukke markt met heel veel spelers, die elk een stukje van de taart hopen te bemachtigen.’
Gerelateerde artikelen op Investment Officer:
- ‘Pure players’ rukken op in Belgische private banking
- Concurrentie in Belgische private banking heviger dan ooit
- Private bankers fel gegeerd op arbeidsmarkt