Ruud van Dusschoten, de nieuwe directeur private banking en beleggen van ING, gaat voor een modernere insteek van private banking. Daarnaast wil hij de gezamenlijke dienstverlening van grootzakelijk en private banking aan familiebedrijven intensiveren.
Dat zegt Van Dusschoten in een kennismakingsgesprek met Fondsnieuws. Sinds 1 januari is hij officieel in functie. Hij is zich dus nog aan het inwerken en bezig met het opstellen van een plan voor de komende jaren.
Helemaal vreemd is de nieuwe afdeling echter niet voor Van Dusschoten. Hij was tot voor kort directeur Grootbedrijf & Instellingen bij ING en zat in die functie in de kamer tegenover die van zijn voorganger, Karien van Gennip.
Van Dusschoten: ‘Wij zijn al een moderne private bank, maar we kunnen nog een slag maken met het geven van meer inzicht aan klanten, waardoor we mensen beter in staat stellen om zelf stappen te zetten. Meer digitaliseren is in dit kader zeker een belangrijke ontwikkeling’, zegt hij.
Klant centraal
Over de kritiek van onder meer de toezichthouder dat banken er nog niet voldoende in slagen de klant centraal te zetten, zegt Van Dusschoten, dat het ‘natuurlijk de ambitie van de bank’ is dit voortdurend te verbeteren, maar ook dat de bank in de afgelopen jaren al flinke stappen heeft gemaakt.
Daarbij zegt hij wel dat in de loop der jaren de focus veranderd is. Lag die eerst meer op producten, nu wordt er eerst meer naar de behoefte van de klant gekeken.
‘Onze hele strategie is gericht op financiële fitheid en hoe je in een wereld waarin de overheid zich terugtrekt, moet nagaan wat je financiële doelen zijn en of je die gaat halen.’
‘De strategie van ING Private Banking past daar naadloos in. Wij willen het vermogen van mensen voor hun laten werken. Daarvoor hebben we spaar- en beleggingsoplossingen, maar heel actueel is bijvoorbeeld ook dat wij mensen helpen die juist iets met hun vermogen willen doén, in de sfeer van nalaten, informal investing of impact investing.’
Informal investing
Informal investing is een financieringsvorm voor bedrijven voor wie recht-toe-recht-aan financiering van de bank niet passend of haalbaar is. Het gaat vaak om beginnende bedrijven.
Er zijn veel vermogende mensen, vaak (oud-)ondernemers, die graag in dit soort bedrijven willen investeren, zegt Van Dusschoten. ‘Wij brengen dit soort partijen bij elkaar. We kijken zelf dan wel eerst goed naar de ideeën, de kasstroom en of er een stukje trackrecord is en dan organiseren we avonden waarop deze bedrijven hun ideeën kunnen pitchen.’
Impact investing
Hij vertelt ook dat de bank bezig is met impact investing voor mensen die genoegen nemen met een iets lager financieel rendement, maar daarnaast op zoek zijn naar maatschappelijk rendement. ING heeft hier nog geen fonds voor, zoals ABN Amro, ‘maar we werken wel aan een manier om dit meer mensen te kunnen aanbieden’.
Daarnaast wil Van Dusschoten de dienstverlening aan familiebedrijven intensiveren. Op dit punt werkte hij in zijn oude functie al een aantal jaren samen met Van Gennip, zijn voorganger.
Eén aanspreekpunt
Uit een uitvraag een aantal jaren geleden bleek dat 50 procent van de familiebedrijven binnen de bank graag één aanspreekpunt wilde hebben, voor zakelijk en privé, zegt hij. ‘We zijn nu adviseurs aan het opleiden die voor hen echt als vertrouwd adviseur kunnen dienen op beide terreinen.
Eerder gingen er vaak twee adviseurs naar deze klanten: eentje van grootzakelijk en eentje van private banking. Op twaalf grotere kantoren hebben we de adviseurs van grootzakelijk en private banking ook fysiek echt bij elkaar gezet.
We zijn bezig deze benadering meer en meer inhoud te geven. Daarvoor zijn we een samenwerking aangegaan met Nyenrode en professor Flören daar, de enige echte familiebedrijven-hoogleraar in Nederland. We organiseren familiebedrijvendagen en rondetafelsessies met steeds zo’n 15 families. Je ziet daar echt een clubgevoel ontstaan.’
Van veel van deze familiebedrijven beheert ING wel het zakelijk vermogen, maar niet het privévermogen. Door de geïntegreerde aanpak hoopt de bank ook meer van dit privé-vermogen aan te trekken.
Fair share
Van Dusschoten: ‘Op het gebied van private banking zijn wij nog relatief klein, al groeien we gestaag. We waren eerst de vierde speler in Nederland, na Van Lanschot, maar zijn inmiddels de derde. We hebben zo’n 10 tot 12 procent van de markt. Daarmee zitten we nog niet op onze fair share.’
Een fair share voor ING zou volgens hem zo’n 20 tot 25 procent van de markt zijn.
Zowel ABN Amro als Rabobank hebben onlangs hun aparte afdelingen productmanagement en beleggen voor retail en private banking-klanten in elkaar geschoven tot één afdeling. Bij ING speelt dit niet. ‘Die afdelingen zijn bij ons aan de achterkant al jaren geleden ineen geschoven’, zegt Van Dusschoten.
‘Aan de voorkant is de dienstverlening aan de twee klantgroepen wel apart vormgegeven, maar we hebben geen plannen om dat te veranderen.’
Wat de voorganger van Van Dusschoten, Karien van Gennip, gaat doen, is nog niet bekend gemaakt. Zij is zich volgens ING ‘aan het voorbereiden op een internationale topfunctie binnen het ING-netwerk’. Op welke functie precies kan de bank echter nog niet zeggen.