Nu de rente weer aantrekt, zwelt de concurrentie aan tussen private banken en begint de trend van advies naar beheer én die van standaardisering te keren, merkt Ralph Hendriks van ABN Amro. ‘Advies kent een grote groei.’
Dat zegt de managing director in gesprek met Investment Officer, ruim honderd dagen na zijn aanstelling als verantwoordelijke voor ABN Amro MeesPierson.
‘Met de negatieve rente stonden de opbrengsten van private banken trendmatig onder druk. Veel private banken maakten bepaalde keuzes om hun winstgevendheid enigszins op peil te houden. Nu de winstgevendheid toeneemt, zijn ze bereid om in een korte periode veel ambitie te tonen en heel hard te willen groeien. Dat zorgt voor een - kortstondige - toename van de concurrentie.’
De analyse van Hendriks volgt na een vraag over zijn ambitie in zijn nieuwe rol, waarop hij antwoordt dat het altijd het doel van ABN Amro MeesPierson is geweest om de meest toonaangevende private bank te zijn, en dat hij dat vast wil houden. Ondanks, of juist, met toenemende concurrentie.
Sinds vorig jaar lijkt er in het privatebankinglandschap een trend gaande waarbij complete privatebanking-teams van werkgever wisselen. Ook ABN Amro zag een team vertrekken. Is dat een gevolg van de door Hendriks genoemde concurrentie? Zonder specifieke teams of banken te benoemen, antwoordt hij dat dit soort bewegingen altijd met golven gaat, en niet per se nieuw is. ‘Als partijen fors aan het uitbreiden zijn, merken we dat. Nu dus ook.’
Zorgen maakt hij zich niet. Hendriks: ‘Het verloop aan de commerciële kant ligt nog altijd rond de 1 procent. Dat percentage is van alle dag en bovendien goed op te vangen met onze grootte. Als je een toonaangevende private bank wilt zijn, ontkom je niet aan belangstelling van anderen. Onze eigen cultuur ligt overigens met name op het zelf opleiden van mensen en hen een carrière bieden.’
Digitalisering
De hogere rente-opbrengsten werken meer veranderingen in de hand bij de banken. Eerder vormde het uitdagende renteklimaat immers aanleiding voor private banken om het aantal producten terug te brengen en oplossingen te standaardiseren en digitaliseren. De nu gunstiger marktomstandigheden zetten geen streep door de digitalisering - ‘juist niet’, zegt Hendriks - maar zorgen volgens hem wel voor een verandering van de hang naar standaardisering.
‘De uitdaging van private banken is altijd, hoe je aan de ene kant verder kunt gaan met digitaliseren vanwege de vele voordelen daarvan voor klanten en de bank, en aan de andere kant rekening kunt houden met het maatwerk dat klanten nog altijd willen hebben. Dat bijt elkaar helemaal niet, ik denk juist dat dat elkaar goed versterkt. Wij willen altijd een plek bieden voor maatwerk. Advies afstoten is daarom nooit een optie geweest. Ons voordeel daarbij is, dat wij de schaalgrootte hebben om advies te kunnen blijven aanbieden.’
Van beheer naar advies
Al jaren is er een trend gaande uit beleggingsadvies, in vermogensbeheer. Vele tientallen onafhankelijke vermogensbeheerders hebben hun vergunning voor beleggingsadvies sinds 2017 ingeleverd bij de AFM. Steevast noemen ze de oplopende kosten voor advies en de extra eisen aan de passendheid van een beleggingsadvies met de komst van Mifid II.
ABN Amro MeesPierson ervaart nu met de oplopende rente een kentering. Hoewel het beheerd vermogen in vermogensbeheer bij de private bank gelijk blijft, kent advies een ‘forse groei’, zegt Hendriks. ‘In het verleden staken klanten een bepaald bedrag volledig in vermogensbeheer. Nu delen ze hun vermogen meer op aan de hand van de verschillende doelen en kiezen per doel een specifieke dienstverlening - waaronder advies.’
‘In al die jaren was rente geen alternatief,’ vervolgt hij. ‘Daardoor waren er maar een beperkt aantal asset classes waar mensen in wilden beleggen. Nu stijgt de rente en zien we weer veel animo voor individuele obligaties en gestructureerde producten. Bulletleningen zijn met name geschikt voor advies, omdat je maatwerk kunt bieden met de looptijd van een lening.’
Waar ook sprake is van een ‘flinke groei’, is bij het vermogen in de meest defensieve risicoprofielen. ‘We hebben die profielen altijd gehouden’, zegt Hendriks terugblikkend op de periode waarin veel private banking-klanten van het meest defensieve profiel naar het matig defensieve profiel of neutrale profiel opschoven. ‘Maar de rendementen van obligaties waren onvoldoende om de kosten te compenseren. Sinds oktober vorig jaar zien we een enorme verschuiving, waar ook wij - in positieve zin - verrast over zijn. Veel mensen willen hoge rendementen, zonder het risico van aandelen. De groei van de risicoprofielen 1 en 2 was nog nooit zo groot.’
Families en family offices
Ten slotte gaat een groot deel van het gesprek met Hendriks over vermogende families en family offices. Want dat is wat hem betreft de grootste trend van dit moment: banken gaan meer adviseren aan een familie, in plaats van aan het individu.
Interessant daarbij is dat het aantal actieve leden binnen een familie toeneemt, doordat sociaal en maatschappelijk rendement een plaats krijgt naast financieel rendement. Dat maakt dat meerdere generaties in een familie betrokken willen zijn bij de wijze van beleggen en de doelstellingen van het vermogen.
Hendriks merkt daarbij een groot verschil van inzicht. Oudere generaties hebben veel ervaring met het beheren van vermogen, jongeren hebben vaak minder ervaring, maar wél specifieke wensen.
Rond een vermogende familie wordt - mede daarom - een heel adviesteam opgetuigd. Elke generatie kan sparren met haar eigen private banker, vaak een generatiegenoot. Daarnaast heeft één banker contact met de volledige familie en leidt diegene de discussies middels een familieberaad over doelstellingen. De bankier heeft een sturende rol, en kent de producten en diensten die aansluiten op specifieke wensen. Zeker rondom filantropie is de behoefte aan advies momenteel groot, merkt Hendriks.
Behalve op families heeft ABN Amro MeesPierson een focus op family offices, een ambitie die ook ING onlangs uitsprak. In het verleden deden single en multi family offices bij voorkeur alles zelf, maar volgens Hendriks kijken zij tegenwoordig meer naar wat de markt te bieden. ‘De trend dat multi family offices zelf advies en beheer willen doen, is sterk aan het afnemen. Ze willen in contact staan met de partijen, die dat voor hen doen.’
Werken met family offices is niet nieuw, zegt Hendriks, dat doet de private bank al sinds het prille begin. Maar de focus is wél groter geworden en de bank probeert de behoefte van family offices duidelijker in kaart te brengen om advies te kunnen geven. ‘Die behoefte is er vanuit onze kant en uiteraard vanuit de oplossingenkant. Family offices weten vaak niet wat er allemaal door een bank wordt aangeboden.’
Momenteel is bij deze klantgroep nog altijd private equity erg populair, een categorie waar ABN Amro sinds 2018 in belegt. De bank wordt op dat gebied steeds beter gevonden door family offices, merkt Hendriks. Vanwege haar schaalgrootte kan ABN Amro exclusieve partijen aan boord halen die niet met kleinere wealth managers willen samenwerken, argumenteert hij.
Volgens Hendriks levert de vertrouwelijkheid rond de klanten van family offices daarbij geen probleem op. ‘Vanuit KYC gedacht: of een familie nu klant is van een family office of van ons; wij moeten hun achtergronden kennen. Ik merk geen weerstand. Uiteindelijk gaat het om de vertrouwelijkheid waarmee je met die informatie omgaat, en hoe je dat hebt geborgd in je organisatie. Dat vind ik erg belangrijk en dat realiseren we ons iedere dag. Als die er is, kun je een goede samenwerking opzoeken en de beste dienstverlening aan alle generaties binnen een familie aanbieden. Daar doen we het voor.’