Na jarenlang te hebben volstaan met een vaste klantenkring, zoekt fiduciair manager MN nu schaalvergroting in de pensioensector. ‘Nieuwe klanten moeten wel passen bij onze huidige klanten’, zegt Gerco Goote, directeur fiduciair vermogensbeheer. ‘Wij gaan zeker niet agressief de markt op.’
MN is de fiduciair vermogensbeheerder van twee van de vijf grootste Nederlandse pensioenfondsen: PMT (83 miljard euro aan vermogen) en PME (55,5 miljard euro), plus vijf kleine pensioenfondsen die tezamen ongeveer 9 miljard aan belegd vermogen hebben. De aandelen van de fiduciair zijn bijna allemaal in handen van PMT.
‘We staan nu uitstekend opgesteld om onze huidige klanten te bieden wat ze wensen’, zegt Goote in gesprek met Investment Officer. ‘Maar dat neemt niet weg dat we absoluut in staat zijn meer klanten te bedienen, meerdere grote pensioenfondsen ook.’
‘We hebben zeker meegekeken bij wat er gebeurde de afgelopen tijd, maar we hebben ons er niet in geroerd’
MN gaat met die ambitie de concurrentie aan met andere aanbieders van fiduciair management zoals Achmea IM en de beursgenoteerde ondernemingen Blackrock, Goldman Sachs, Aegon en Van Lanschot Kempen. Het afgelopen halfjaar waren er meerdere (grote) pensioenfondsen die onderdak zochten bij een fiduciair. Zo wisselden de drie pensioenfondsen van KLM hun ‘eigen’ Blue Sky Group in voor Achmea IM en voegde het gesloten pensioenfonds van Shell zich bij Blackrock.
MN heeft die transacties gadegeslagen als een geïnteresseerde toeschouwer, zo valt uit de woorden van Goote op te maken. ‘We hebben zeker meegekeken bij wat er gebeurde de afgelopen tijd, maar we hebben ons er niet in geroerd.’
Transitie is topprioriteit
Een reden daarvoor was dat groei op dit moment niet prioriteit nummer één is voor MN. Die eer is weggelegd voor de transitie naar het nieuwe pensioenstelsel, net zoals dat topprioriteit is voor praktisch elke organisatie in de pensioensector op dit moment. Goote: ‘Dat is de eerste zorg van onze klanten dus is dat nu ook ónze eerste zorg.’
Een tweede reden dat MN zich niet mengde in biedingen was echter dat de betreffende pensioenfondsen niet werden beoordeeld als ‘passend bij MN en de huidige klanten van MN’. ‘We zijn op zoek naar een bepaalde fit’, aldus Goote, ‘MN heeft een duidelijke identiteit en een specifieke structuur, met twee grote klanten en een aantal kleinere klanten die profiteren van wat we voor die grote klanten ontwikkelen. Nieuwe klanten moeten daarbij passen, en dat is niet vanzelfsprekend. Wij gaan in ieder geval niet zomaar de markt op elke partij aan ons te binden.’
Een traject, geen transactie
Wat dan precies “passend” is, qua omvang of qua sector bijvoorbeeld, kan Goote niet direct specificeren. Dat heeft mede te maken met het feit dat het beoordelen van een mogelijke fit geen sinecure is. ‘Nieuwe klanten aan je binden in fiduciair management is geen kwestie van “even binnenhalen”. We beschouwen zo’n proces meer als een traject dat je met zijn tweeën zou aangaan. Natuurlijk kun je kil een RFP uitzetten en dan krijgt het pensioenfonds echt wel een beeld van de aanbiedingen, maar als je echt voor maatwerk gaat, zoals grote pensioenfondsen willen, dan heb je meer ruimte nodig om aan elkaar te wennen dan voorzien is bij een standaard klantenovereenkomst.’
De recente geschiedenis van MN stond in het teken van het afstoten van het pensioenbeheer en het focussen op vermogensbeheer
“Aan elkaar wennen” is dan uiteraard tweerichtingsverkeer, waarbij dus ook de bestaande klanten een rol spelen. Met name grootaandeelhouder én klant PMT zal daarbij natuurlijk een flinke vinger in de pap hebben.
Ketenteams
Dat MN nu als fiduciair manager de markt opgaat, heeft ook te maken met de recente geschiedenis van de organisatie, die in het teken stond van het afstoten van het pensioenbeheer en het focussen op vermogensbeheer. In 2022 stapte PME voor het pensioenbeheer over naar TKP en in 2023 en dit jaar werd de verplaatsing van het pensioenbeheer van PMT naar PGGM afgerond.
Parallel daaraan werkte MN aan een andere, meer geïntegreerde aanpak voor het fiduciair vermogensbeheer. De “ketenteams” deden hun intrede, waarin het fiduciaire advies en het fiduciaire beheer (de opdracht tot uitvoering) met elkaar werden gecombineerd.
Ten overvloede: het fiduciair management (advies en beheer) en het interne asset management bleven en blijven wel gescheiden. Goote krijgt binnenkort als directeur fiduciair vermogensbeheer dan ook een collega-directeur die verantwoordelijk wordt voor het asset management.
Vanwaar die integrale aanpak voor fiduciair management? ‘In het verleden kon het soms best lang duren voordat onze klanten over de producten konden beschikken die we voor hen ontwikkelden’, aldus Goote. ‘Natuurlijk kon dat ook afhangen van de bestuurscyclus en van de beleidsagenda die je met elkaar had opgesteld, maar feit was dat de snelheid waarmee we beleggingsideeën in de portefeuilles konden implementeren - de time to portfolio dus - te wensen overliet.’
Organisatie in silo’s
Dat was vooral een gevolg van de organisatie in silo’s, zo wees vervolgens analyse uit. ‘Samenwerken is dan heel complex, want teams weten niet voortdurend van elkaar waar ze mee bezig zijn en wat wel en niet uitvoerbaar is. In een geïntegreerde organisatie weten ze dat wel en volgen ze allemaal dezelfde organisatie.’
De klanten van MN hebben nu te maken met een viertal ketenteams (elk van ongeveer tien personen): een voor de matchingportefeuille, een voor aandelen, een voor credit (spreads) en een voor real assets. Vervolgens houdt een “one portfolio team” het overzicht en “aan de voorkant” staat een client management team dat het contact met het pensioenfonds onderhoudt en alle vragen van de klant kanaliseert.
Goote: ‘Elke pensioenfondsportefeuille heeft met de vier categorieën te maken waarvoor wij ketenteams hebben. Die teams werken dus vooral verticaal: van beleggingsidee tot implementatie. De resultaten zijn zonder meer goed: waar vroeger soms twee jaar tijd zat tussen idee en uitvoering, is dat teruggebracht tot precies passend op de planning die met de klanten is afgesproken.’