Mifid II wil dat beleggingsondernemingen zoals banken en vermogensbeheerders aantonen dat de beleggingen die ze aanbieden geschikt zijn voor hun klant. Bij deze geschiktheid hoort ook dat die klant over voldoende kennis en ervaring beschikt om de werking en de risico’s van dit beleggingsproduct -of instrument te begrijpen. Maar wordt het doel van de klant ook bereikt?
Kunnen beleggingsondernemingen eigenlijk niet veel meer toegevoegde waarde halen uit de inventarisatie die zij bij en voor hun klanten doen?
Bij de implementatie van Mifid II in 2017 bracht Ronald Janssen (managing director Goal Based Planning, Ortec Finance) samen met Tom Loonen (deeltijdhoogleraar Financieel Recht aan de VU Amsterdam) en Arthur Killian (destijds director bij PwC) een white paper over de richtlijnen voor “Suitability & Appropriateness” uit. Inmiddels zijn we vier jaar verder en wordt er gewerkt aan een vervolgonderzoek bij meer dan 25 private banks in 10 Europese landen.
Er wordt gekeken naar de kwaliteit van de KYC (Know Your Customer) informatie die deze dienstverleners inwinnen bij hun klanten, hoe ver zij staan met digitalisering, hoe de informatie wordt gebruikt om een risicoprofiel te bepalen, of dat klant- of productgericht gebeurt en hoe de risico’s van de klant beheerst en gemonitord worden. In deze en de komende blogs wordt ingegaan op bovenstaande thema’s.
Verschillen binnen EU ten aanzien van Mifid II
De verschillen na implementatie van Mifid II met betrekking tot het initieel inwinnen van klantinformatie blijkt – zowel tussen landen onderling als binnen landen zelf – zeker aanwezig. Zo varieert het aantal vragen dat door de private banks aan hun klanten wordt gesteld van 15 tot 49. Sommige banken laten klanten zelf een inventarisatieformulier invullen via een link en maken daar dan een scan van, andere banken schakelen een financieel adviseur in om samen met de klant de situatie in kaart te brengen en digitaliseren vervolgens alle antwoorden. In Nederland stelt de toezichthouder dat de doelstelling van de klant concreet gemaakt moet worden.
Dus niet: ‘Pensioengat dichten’, maar: ‘Hoeveel vermogen heeft iemand nodig om zijn pensioen over 10 jaar aan te vullen?’ In andere landen hoeft dat niet altijd. Er wordt in Europa over het algemeen best uitgebreid geïnventariseerd, maar er wordt lang niet altijd wat met de informatie gedaan. Het kost al veel tijd om de data te verzamelen en dan is er geen tijd meer om er iets mee te doen richting de klant. Terwijl die informatie juist kan leiden tot meer toegevoegde waarde en betere adviezen en bepaling van de geschiktheid.
Totaaloverzicht van de klant
De bezittingen, schulden en kasstromen van klanten worden steeds completer in beeld gebracht, mede doordat data steeds meer digitaal beschikbaar is. Dit kan bijvoorbeeld vrij vermogen en pensioenvermogen of pensioeninkomen betreffen. Wordt de beleggingsonderneming gevraagd advies te geven over het beleggen van pensioenvermogen, dan is een integraal overzicht essentieel. Een klant kan immers alleen een gefundeerde beslissing nemen als er inzicht is in het totale pensioeninkomen; dus ook pensioen dat elders is ondergebracht. Deelnemers worden steeds meer gefaciliteerd door Nederlandse pensioenfondsen om naar dat totale pensioen te kijken, om van daaruit hun deelnemer beter te begeleiden.
Banken, verzekeraars en vermogensbeheerders zullen dit voorbeeld volgen, doordat steeds meer data digitaal beschikbaar is. Dit verschilt sterk per land. Zweden en Nederland hebben bijvoorbeeld een pensioenregister, andere landen zijn er wel mee bezig. Hoe meer data digitaal beschikbaar is, hoe breder je kunt adviseren. Wanneer er weinig data digitaal beschikbaar is, moet een adviseur gegevens zelf gaan verzamelen en gaan de kosten omhoog. Toch kan het de moeite lonen: Hoe meer je weet, hoe meer je ermee kunt. Als je niks of weinig inventariseert kun je eigenlijk niet aan je zorgplicht voldoen, en kun je ook geen toegevoegde waarde aan je klanten bieden. Maar het belangrijkste is: als je inventariseert, wat doe je er dan vervolgens mee?
Het belang van digitaliseren
Om meer waarde uit de klantinformatie te halen is het noodzakelijk om gegevens te digitaliseren. Digitaliseren is niet alleen het opslaan van informatie in een database. Je moet ook van tevoren bedenken hoe je een klant een vragenlijst kunt laten invullen en relevante informatie boven water krijgt, hoe je het werk van een financieel adviseur kunt vereenvoudigen en diens toegevoegde waarde door gebruik van relevante data kunt maximaliseren.
Kortom: welke vragen ga ik stellen, hoe ga ik de antwoorden wegen, maar ook: hóe ga ik ze stellen? Antwoorden op open vragen kun je bijvoorbeeld lastig digitaliseren. Wanneer je gesloten vragen stelt kun je wel weer vervolgvragen stellen en verder automatiseren. De toegevoegde waarde van open vragen bij kennis en ervaring is zeer beperkt maar we zien dat er toch nog veel beleggingsinstellingen in Europa zijn die open vragen stellen.
Door de informatie van verschillende klantgroepen te verzamelen kun je nieuwe klanten helpen om sneller een beter advies te geven, bijvoorbeeld door te werken met standaardisatie van uitgangspunten en toepassen van artificial intelligence. In ons onderzoek gaan we kijken hoe Europa Mifid II heeft geïmplementeerd en welke best-practices naar voren komen, in meer dan 10 landen en bij 25 beleggingsondernemingen. Een uniek pan-Europees onderzoek waarvan de resultaten in het najaar van 2021 beschikbaar zullen zijn.
Ronald Janssen is managing director Global based planning bij Ortec Finance, een wereldwijde leverancier van technologie en oplossingen voor het nemen van investeringsbeslissingen. Tom Loonen is deeltijdhoogleraar Financieel Recht aan de VU, en managing director Quality Assurance bij InsingerGilissen.