Het bepalen van “geschiktheid” is een grote uitdaging bij het begeleiden van consumenten en pensioendeelnemers die financiële keuzes moeten maken. In de beleggingswereld hebben vermogensbeheerders en banken daar veel ervaring mee, gedreven door Europese wetgeving MiFID II. Maar ook daar blijft het een stroef proces.
Uit Europees onderzoek blijkt dat “geschiktheid” met name op productniveau wordt bepaald, zonder het in een breder perspectief van de klantsituatie te plaatsen (Loonen, T. & Janssen R. (2021). Pan-European Research: How is Investor Protection (MiFID II) implemented? Whitepaper VU Amsterdam). Het blijkt nog vaak te kostbaar te zijn om voor alle klanten een heel financieel plan te maken. Nu data vaker digitaal beschikbaar zijn, zoals gegevens van het UWV, de Belastingdienst en het Pensioenregister, wordt de inventarisatie hiervan goedkoper.
Maar de vraag blijft: wat zijn de uitdagingen bij het bepalen van geschiktheid en wat is ervoor nodig om een consument een goede financiële keuze te laten maken?
- Kan de consument het alleen?
- Wordt de keuze gemaakt vanuit een product perspectief of vanuit een holistisch perspectief?
- Hoe begeleid je een consument met “relevante” keuzes en hoe onderhoud je dat, of hoe toets je of het product nog steeds geschikt en passend is?
Kan de consument het alleen?
De digitalisering gaat heel snel, maar we zijn ook nog zoekende. Beleggingsplatforms met robo-advies kwamen een paar jaar geleden sterk op, maar op een paar na bleken deze niet heel succesvol te zijn. Veel van deze platforms doen dit nu in combinatie met een adviseur, het begeleiden van de consument via Hybrid-advice.
Een goede aanpak van Hybrid-advice wordt gekenmerkt door een optimale client journey: een juiste verdeling van handelingen tussen klant en adviseur. De consument heeft namelijk vaak nog behoefte aan extra toelichting of validatie van de te maken keuzes en hierop moet worden ingespeeld in het proces. Hybrid-advice is dan ook de aanpak waar velen voor gaan: hoe kun je een consument zoveel mogelijk zelf laten doen maar op de juiste momenten ondersteuning bieden door een adviseur, om zodoende de prijs van advies zo laag mogelijk te houden. Hierbij kan onderscheid worden gemaakt in de fase waarin “inzicht” wordt gegeven en de fase waarin “een keuze wordt gemaakt” voor een product, waarbij aan veel wetgevingseisen moet worden voldaan.
Product perspectief of holistisch perspectief?
Een adviseur heeft meer toegevoegde waarde wanneer de complexiteit van de financiële situatie van de klant toeneemt. De complexiteit neemt sterk toe op het moment dat de gehele financiële situatie van de klant van belang is. Geschiktheid wordt in veel gevallen nog beoordeeld op productniveau. Past dit product bij de klant? En slechts in beperkte mate vanuit een holistisch perspectief, hoe sluit het aan op de gehele financiële positie van de klant? Uiteraard wordt er op het gebied van Know Your Customer wel heel veel informatie verzameld, maar met het merendeel hiervan wordt nog weinig gedaan.
Op het moment dat “geschiktheid” wordt bepaald door rekening te houden met de gehele klantsituatie is het vaak duidelijker voor de klant waarom welke keuze goed past en zal het vaker een betere keuze zijn. Vanuit het pan-Europees onderzoek op het gebied van Suitability blijkt dat hier nog flinke stappen kunnen worden gezet, zie ook de aangescherpte MiFID II geschiktheidseisen per 3 oktober 2023. Ook hier geldt dat in veel gevallen dat de adviseur een essentiële rol vervult en de Hybrid-advice aanpak heel effectief blijkt.
Monitoring van geschiktheid?
Een belangrijk onderwerp bij het bepalen van “geschiktheid” is hoe je dat nu doorlopend kunt doen. Hoe toets je of het product nog steeds geschikt is voor de klant? We zien dat op dit gebied nog grote stappen kunnen worden gezet. Door digitalisering zal hier ook meer aandacht aan worden besteed. Toetsing kan dan op een veel efficiëntere wijze worden gedaan. We zien hier zeker ook voorbeelden in de markt die aandacht behoeven.
Een voorbeeld is banksparen. Er zijn in het verleden veel “bankspaarrekeningen” geadviseerd aan consumenten die worden gebruikt voor aanvulling op het pensioeninkomen. Vaak is er sprake van een lange horizon.
Bij pensioenregelingen, bijvoorbeeld DC-pensioen, is de default-optie vaak een lifecycle beleggingsstrategie waarbij tot een bepaalde leeftijd relatief veel beleggingsrisico wordt genomen. Hoe kan het dan zo zijn dat bij bankspaaroplossingen met hetzelfde doel, de beleggingsstrategie zo sterk van elkaar afwijkt? In veel gevallen zal de spaarstrategie niet “geschikt” zijn voor de klant omdat meer rendement nodig is en het risico op lange termijn beperkter is bij een lifecyle strategie. Bij introductie van dit product in de markt werd alleen “sparen” aangeboden, maar nu zijn er ook alternatieven met beleggingen. Dus zal opnieuw moeten worden bepaald wat passend is, dat is zeker de vraag met een spaarprofiel en lange horizon!
Het monitoren is dan ook een belangrijk aandachtspunt voor veel productaanbieders.
Bovenstaande punten zijn van belang bij zowel banken en vermogensbeheerders als bij verzekeraars en pensioenfondsen. In de pensioensector komen deze vraagstukken aan bod bij de “keuzebegeleiding” van pensioendeelnemers. Hoe wordt inzicht gegeven, op productniveau of op huishouden-niveau? Hoe help je een deelnemer van “inzicht” naar “actie”, ofwel hoe ondersteun je een deelnemer om de stap te maken van handelingsperspectief naar het maken en doorvoeren van een keuze?
Dit zijn mooie uitdagingen op het gebied van “geschiktheid”.
Ronald Janssen is managing director Global based planning bij Ortec Finance, een wereldwijde leverancier van technologie en oplossingen voor het nemen van investeringsbeslissingen. Ortec Finance is een van de kennispartners van Investment Officer en schrijft maandelijks een bijdrage over uiteenlopende thema’s.