Het in 2015 overgenomen Oyens & Van Eeghen volgt het voorbeeld van haar Belgische moederbedrijf Delen Private Bank door de lokale weg te bewandelen. Wil het kantoor in het gat springen dat centraliserende banken achterlaten?
Directeur Frederik Kalff spreekt de suggestie niet tegen, in een interview met Fondsnieuws.
De onafhankelijke vermogensbeheerder opent binnenkort twee nieuwe kantoren in Limburg en Friesland, naast de bestaande kantoren in Amsterdam en s’ Hertogenbosch. Vijf oud-medewerkers van Rabobank en ABN Amro MeesPierson gaan er aan de slag. ‘Echte locals, die zorgen voor ‘couleur locale’, aldus Kalff.
Kalff is sinds twee jaar commercieel directeur bij Oyens & Van Eeghen, wat in de praktijk betekent dat hij statutair verantwoordelijk is voor de Nederlandse markt. De Belgen geloven in lokale expertise, en vertrouwen op het uitgestippelde beleid van de Amsterdammer, zo vertelt Kalff vanuit het in 2017 betrokken kantoor aan de Apollolaan.
Lokale helden
En dat doet Kalff op zijn beurt ook, door “lokale helden” zoals hij ze noemt, kantoren in de regio te laten bestieren. ‘Niks leuker dan het tegenkomen van klanten als je bijvoorbeeld een concert bezoekt in de eigen stad’, zo vindt hij zelf.
Daarbij profiteert het vermogensbeheerkantoor van de centralisatie-slag die de Nederlandse grootbanken doorvoeren. Het feit dat de Rabobank in Limburg een deel van haar activiteiten verplaatst naar het regiokantoor in Roermond, was aanleiding voor gesprekken met wat lokale adviseurs.
Is de regionalisering van de banken de réden voor Oyens & Van Eeghen om meer op de lokale toer te gaan, en doen concurrenten eenzelfde poging? Kalff ziet wel een dergelijke trend bij andere partijen, maar stelt dat voor hem de prioriteit ligt bij het vinden van goede, lokale mensen. ‘Die vonden wij vrij kort na elkaar in Heerenveen en Valkenburg, wat hielp bij de keuze voor Friesland en Limburg als kantoorlocaties.’
Overnamepad
Hoe het ook zij, in totaal heeft de vermogensbeheerder zeven nieuwe relatiebeheerders in vier maanden aangetrokken, wat het personeelsaantal op 29 brengt. Daarnaast is het klantenbestand van de vermogensbeheerder in 2018 met 10 tot 15 procent gegroeid.
Toch is dat wat anders dan het plan dat de toenmalige directie in 2017 had, namelijk overnames van partijen met een beheerd vermogen van minstens 100 miljoen euro.
Gesprekken zijn gevoerd, overeenstemming is vooralsnog uitgebleven, vertelt Kalff daarover. Dat betekent niet dat het kantoor haar pogingen heeft gestaakt. Vorig jaar nog organiseerde het een seminar over Mifid II voor onafhankelijke vermogensbeheerders, om een beter beeld te krijgen van het eigenlijke spelersveld. ‘Dat lijkt te werken maar het vinden van de juiste partijen is lastig.’
Beleggingsfondsen
Intussen is de vermogensbeheerder na de overname bezig geweest met ‘integreren aan de achterkant’: Wat wilde het met fiduciair beheer, en hoe moesten de vier beleggingsoplossingen van Delen gerijmd worden met de vier beleggingsoplossingen van Oyens & Van Eeghen?
De focus kwam te liggen bij discretionair. Fiduciair werd afgestoten, door eind 2017 vijf specialisten - onder wie voormalig directeur Pim Baljet - over te hevelen naar InsingerGilissen. De keuze was aan de klanten om al of niet mee te gaan. ‘Daar zijn wij niet slechter van geworden’, zegt Kalff nu terugblikkend. ‘Het was een stuk business waar we niet meer in wilden investeren. Deze uitkomst was voor alle betrokken partijen gunstig.’
Wat betreft de beleggingsoplossingen besloot de directie om deze alle acht te laten bestaan naast elkaar, volgens Kalff omdat de strategieën complementair zijn. ‘De vier huisfondsen van Delen werken bijvoorbeeld via een bottom-up benadering en worden gevuld door Delen, terwijl wij werken met externe managers voor onze vier fondsen en kiezen voor een top-down benadering. Delen-klanten en Oyens-klanten kunnen nu beide varianten kiezen.’
Waar Oyens & Van Eeghen in haar ondernemingsmodel de voorkeur voor een lokale aanpak deelt met Delen, ziet het op beleggingsvlak net als de Belgen heil in een simpele aanpak. Illiquide effecten en alternatives zitten niet in de portefeuilles van de vermogensbeheerder.
‘We willen met één druk op de knop voor de klant geld vrij kunnen maken’, zegt Kalff daarover, waarna hij een gevleugelde uitspraak van de voormalige topman Jacques Delen citeert: Je kunt niet net op tijd voorzichtig worden.
De beheerder wil behoedzaam beleggen, mikt niet per se op de hoogste rendementen. ‘We willen het vooral beter doen in neergaande markten’, aldus Kalff.
Klanten
In totaal beheert Delen, met zijn activiteiten in de Benelux en Engeland, 42 miljard euro waarvan 30 miljard in België en ruim 1 miljard door Oyens en Van Eeghen in Nederland. Het beheerd vermogen van Oyens en Van Eeghen is afkomstig van enkele honderden klanten.
De 18 families die voor de overname door Delen de aandeelhouders waren van Oyens en Van Eeghen, waren voor een deel ook klant bij de vermogensbeheerder en sommige van hen zijn dat nog steeds. Onduidelijk is of er sprake is van een teruggang in het beheerde vermogen.
Twintigers en dertigers
Het kantoor mikt intussen juist steeds meer op jonge klanten. Kalff: ‘Het geld wordt tegenwoordig gemaakt door twintigers en dertigers. We zien dat jonge volwassenen nog niet bezig zijn met huwelijkse voorwaarden, hun testament. Bij deze groep kunnen wij van toegevoegde waarde zijn.’
Zijn commerciële medewerkers bellen daarom ondernemers op die richting een overname bewegen, ook als ze nog geen enórm vermogen hebben. Of een jongere uiteindelijk een geschikte klant blijkt, is volgens Kalff helemaal afhankelijk van het gesprek.
‘We zijn geen Evi Van Lanschot maar willen ons ook niet beperken tot enkel de grote vermogens. Soms staan we open voor kleinere prospects. Want hebben ze hun bedrijf eenmaal verkocht, dan zitten alle grote partijen er al bovenop, en ben je dus te laat.’
Meer achtergronden op Fondsnieuws
- ‘Bank Delen zoekt met Oyens aansluiting bij banken’
- Pim Baljet en vier oud-collega’s naar InsingerGilissen