Strengere regelgeving en toenemende concurrentie vormen een grote uitdaging voor private banks en andere vermogensbeheerders. Alles moet kostenefficiënter, terwijl klanten ook om maatwerk blijven vragen.
Het gebruik van ETF’s en andere passieve beleggingsproducten hebben tot een daling van de kosten van vermogensbeheer geleid. Schaalvergroting en onlinebeleggingsdiensten bieden ruimte voor verdere kostenefficiëntie.
Ondertussen moeten private banks ook hun toegevoegde waarde blijven bewijzen door desgewenst maatwerk te (blijven) leveren, populaire trends zoals duurzaamheid in hun aanbod te integreren, meer te denken vanuit klantbehoeftes – bijvoorbeeld doel- of pensioenbeleggen – en natuurlijk goede beleggingsresultaten te behalen.
Vermogensplanner Herman Bouter stelt dat private banks en andere vermogensbeheerders in een lastige spagaat zitten. De jacht op schaalvoordelen leidt volgens hem tot meer ‘eenheidsworst’, terwijl de behoefte aan maatwerkoplossingen toeneemt. ‘Een private bank zal beide moeten kunnen; daar waar de confectie een klant niet past, zal je in staat moeten zijn ook maatwerk te leveren.’
Goed inspelen op de behoeftes van klanten biedt een richtlijn, meent Bouter, die voor zijn klanten jarenlang beleggingsoplossingen langs de meetlat legde. ‘Uiteindelijk gaat het erom of je klanten helpt hun financiële doelen te verwezenlijken. Makkelijk is dat niet. Veel beleggers mikken bijvoorbeeld op een vaste inkomstenstroom. Hoe ga je dat als vermogensbeheerder realiseren nu traditionele oplossingen tekortschieten?
De rente is laag en over de obligatiemarkten hangt de donkere wolk dat die rente vroeg of laat gaat oplopen. Kies je voor aandelen, dan zal je steeds plukken moeten verkopen, wat weer nieuwe uitdagingen oplevert.’
Alen Zeljkovic, hoofd Products & Solutions bij ABN Amro MeesPierson stelt dat het spanningsveld tussen kostenefficiëntie en maatwerk al enige tijd bestaat. ‘Tegenwoordig kunnen we iets aan die spanningsboog doen: met technologie. Klanten kunnen digitaal veel zelf regelen, voor specifieke wensen lever je als bank maatwerk. Aan dat maatwerk hangt wel een prijskaartje, maar dat snappen klanten doorgaans heel goed.’
Zeljkovic begeleidt bij de private bank de harmonisering van het internationale aanbod van producten en diensten. ‘We kijken of we lokale beleggingsoplossingen niet ook in andere landen kunnen aanbieden. Heeft iets te weinig substantie dan stoppen we ermee. Mifid II leidt tot hogere kosten en dat dwingt om scherper te kijken of producten nog wel levensvatbaar zijn. Rationalisatie is hier echter geen doel op zich.’
Inzetten op thema’s
ETF’s en duurzaamheid zijn blijvertjes, stelt de bankier. Daarboven ziet hij kansen voor beleggingsthema’s. ‘Naast beleggen in regio’s en sectoren worden thema’s als water, maar ook bijvoorbeeld technologie en vergrijzing belangrijk. Hier is veel vraag naar. Grotere klanten komen soms met hun eigen specifieke thema’s.’
ABN Amro MeesPierson zet de komende tijd in op duurzaamheid, open architectuur en digitalisering. ‘Duurzaamheid doen we uit overtuiging, open architectuur omdat we klanten het beste willen bieden en de digitalisering gaat onverminderd door, al blijft zoals gezegd maatwerk mogelijk.’
Hans Dubbeldam en Remco Mattijssen, oprichters van vermogensbeheerder Index Capital zien nog veel ruimte voor lagere fees. ‘In de Verenigde Statem biedt Vanguard inmiddels vermogensbeheer zonder fee aan. In Nederland zal het die kant ook opgaan’, aldus Mattijssen. ‘Vermogensbeheerders zullen dan hun inkomsten halen uit bijvoorbeeld “cross selling” en het uitlenen van effecten.’
De ruimte om tarieven te verlagen zal vooralsnog van online-vermogensbeheerdiensten moeten komen. ‘Volgend jaar zal ook Index Capital met een onlinedienst komen, een met een lage kostenstructuur en ook een die transparant is. De markt is er rijp voor’, aldus Dubbeldam.
Pensioenoplossingen
Lifecycle-beleggingen en andere pensioenoplossingen vormen volgens Mattijssen een interessante groeimarkt: ‘40% van de werkende Nederlanders bouwt geen pensioen op. Als je daar een goede tool voor ontwikkelt, ben je als vermogensbeheerder relevant.’
Dubbeldam: ‘Ook de transparantie kan nog steeds beter. Veel financiële instellingen melden nog steeds niet de total cost of ownership (TCO, oftewel de totale kosten) van een beleggingsvorm. Die horen klanten met twee muisklikken op de website te kunnen vinden.’
Paul Balk, directeur private banking bij InsingerGilissen, wijst op de uitdagingen die voortvloeien uit de toegenomen marktvolatiliteit. ‘Op die beweeglijkheid inspelen is lastig voor individuele portefeuilles. Wil je daarin meer illiquide beleggingen zoals private equity opnemen of wil je hedgen, dan is dat complex.’
Balk schetst hiermee de overwegingen voor de private bank om een proef te starten waarbij een modelportefeuille met een bepaalde risicoprofiel – waaronder individuele klantportefeuilles hangen - is omgezet naar één beleggingsfonds. ‘Je bereikt zo schaalgrootte, kostenefficiëntie en snelheid. De lagere kosten geven we natuurlijk door aan klanten.’
Persoonlijke aandacht
Balk gelooft dat private banken zich kunnen onderscheiden als ze klanten daadwerkelijk persoonlijke aandacht blijven geven. ‘Via digitalisering kunnen klanten inderdaad steeds meer zelf regelen en krijgen ze meer inzicht, maar dat biedt bankiers juist ruimte, respectievelijk haakjes om de klant zelf vaker persoonlijk te benaderen.’
Voor de meeste klanten zullen gestandaardiseerde oplossingen mogelijk zijn, meent Balk. ‘Zo’n 95 procent is daarmee geholpen, voor 5 procent regel je individueel maatwerk. Het is wel belangrijk om bij de meer gestandaardiseerde oplossingen niet slechts drie smaken aan te bieden. Daar kun je echt niet mee uit de voeten. Maar 100 is ook niet noodzakelijk. Dit is de meest relevante evenwichtsexercitie die we hier uitvoeren.’
Dit artikel staat in het Fondsnieuws-magazine dat op 12 december verschijnt.