Op zoek naar groei, ziet Van Lanschot Kempen vooral kansen onder ondernemers die hun bedrijf verkopen en het vrijgekomen vermogen in een beheer- of adviesportefeuille willen steken.
Dat zegt Mark Buitenhuis van Van Lanschot Kempen in gesprek met Fondsnieuws, in het kader van een serie over private banking in Nederland. Van de drie mogelijke groeibronnen voor organische groei - bedrijfsverkopen, overstappende klanten van andere private banken en spaarklanten die gaan beleggen - zet de bank vooral in op de eerste groep. Buitenhuis is verantwoordelijk voor private banking in de regio bij Van Lanschot Kempen.
Met dat argument spreekt hij dan ook tegen dat de Nederlandse private banking markt verzadigd is. ‘De verkoop van bedrijven gaat door, dus we zien de private banking markt nog altijd toenemen’, aldus Buitenhuis (foto), die daar geen verwachte groeipercentages aan wil hangen.
De reden dat vooral private banken kunnen profiteren van de grote hoeveelheid bedrijfsverkopen is volgens Buitenhuis dat dit soort processen complex is en de vraag dus breder is dan alleen het vraagstuk hoe het vrijgekomen vermogen moet worden belegd. New kids on the block maken volgens hem daardoor minder kans, omdat zij zich meer richten op direct beleggen, terwijl dat slechts een laatste stap in het proces is.
Bewust nog wél advies
Van Lanschot Kempen kiest er mede vanwege de klantgroep ondernemers voor heel bewust wél advies aan te blijven bieden. ‘We koesteren advies, mede omdat ondernemers en oud-ondernemers graag zelf de regie willen voeren. Wat we ook in toenemende mate zien, zijn klanten die een combinatie van beheer en advies willen. Voor een groot deel van hun vermogen willen ze rust inbouwen via beheer, terwijl ze een specifieke interesse liever via advies invullen.’
Opgeteld zit 49 procent van het beheerd vermogen in beheer en de rest in non-discretionair. Buitenhuis beaamt dat advies duurder en complexer te organiseren is, met de toegenomen wet- en regelgeving. ‘Maar wij zien dat eerder als uitdaging: hoe kunnen we het zo organiseren, dat het ook kan? We hebben veel processen de afgelopen jaren geautomatiseerd, zodat mogelijke fouten in het proces tot een minimum worden teruggebracht. In de basis kan er bij advies meer misgaan, dus onze eigen interne controle is daar ook heel streng op. We monitoren intensief of de gesprekken kwalitatief goed zijn, of de adviseurs goed getraind worden. Dat luistert nauw.’
Private banking academy
Een manier om die adviseurs goed te trainen, is via de eigen private banking academy die Van Lanschot Kempen heeft. Alle ruim 200 bankers, relatiemanagers en beleggingsspecialisten volgen daar geregeld cursussen binnen hun eigen aandachtsgebied, zoals beleggen, ondernemen, familievraagstukken en financial planning. Een klant krijgt vervolgens de private banker toegewezen die inhoudelijk de best passende kennis voor zijn of haar vragen heeft, en liefst op persoonlijk vlak ook aansluit. Buitenhuis: ‘Tijdens het eerste gesprek proberen we het type klant in te schatten, op wat voor manier hij of zij besluiten neemt, en welke private banker daar goed bij past.’
De bank vraagt best veel van zijn private bankers, beaamt Buitenhuis. ‘De aangescherpte wet- en regelgeving, de transitie naar een meer digitale manier van werken en ons eigen eisenpakket. De kunst is, om een aantal dingen samen te pakken en in één keer goed neer te zetten. Vragen over het risicoprofiel kun je misschien combineren met die over de financiële planning, bijvoorbeeld.’
Nieuw is de stemtechnologie die Van Lanschot Kempen een tijdje terug in gebruik heeft genomen, waarbij een klant - mits hij of zij daarvoor toestemming heeft gegeven - wordt herkend op basis van zijn stem en daardoor geen lijstje verificatievragen hoeft te beantwoorden. Het is een van de stappen die de private bank heeft gezet om de veiligheid en efficiency te vergroten.
Dat het aantal private bankers door dit soort nieuwe technologieën en de inzet van applicaties daalt, spreekt Buitenhuis tegen. Het aantal private bankers bij de bank groeit volgens hem juist als gevolg van de groei. Een deel komt natuurlijk van overgenomen spelers zoals Hof Hoorneman en Mercier Vanderlinden.
Integratie Hof Hoorneman
De bank zit nog midden in het proces van de integratie van deze zelfstandige vermogensbeheerders. Bij Hof Hoorneman gaat het behalve om de klanten ook om de beleggingsfondsen, waarbij een aantal wordt ingebracht bij Kempen-fondsen, één fonds als zodanig blijft bestaan en een kleine aantal fondsen wordt geliquideerd. De bank blijft zich intussen richten op groei, zowel organisch als via mogelijke acquisities.
Terug naar de organische groei, die kan volgens Buitenhuis ook komen dankzij een overstap van klanten van andere banken. Vanaf 500.000 euro biedt Van Lanschot Kempen private banking beleggingsdienstverlening aan. Buitenhuis: ‘In sommige gevallen belegt een klant slechts een deel van zijn grote vermogen bij ons. Wij vullen dan bijvoorbeeld een specifiek deel via een “specialty” in, waarbij we gebruik maken van onze institutionele expertise.’
In zo’n geval zorgt de bank dat het zicht heeft op alle beleggingen - dus ook die bij andere banken - zodat het de totale risicohouding van een klant in de gaten kan houden. Bij strategisch advies voor zeer vermogende klanten brengt de private bank dat tot in detail, op dagbasis in kaart. Bij klanten met minder vermogen weet de bank de beleggingsspreiding grofweg op basis van periodieke gesprekken binnen het concept Vermogensregie.
Weerstand om dat soort gegevens te delen, ervaart Buitenhuis niet. ‘Voor klanten is het alleen maar goed als wij hen waarschuwen als ze een bepaalde categorie van interesse al in een ander depot hebben zitten. Ze zien daar echt wel de toegevoegde waarde van.’
Hij beaamt dat dat interessante data oplevert over het gedrag van klanten buiten de VLK-muren. ‘Zeker is dat interessant, uiteindelijk wil je toch de totaalbankier zijn van een klant. Aan de andere kant merk ik ook dat als je daar op dag één heel erg op pusht, dat niet werkt. Je kan beter goed adviseren en in de tijd laten zien dat je er objectief en zuiver in zit.’