Twee jaar geleden besloot Bank Ten Cate & Cie tegen de trend in, de klantportefeuilles van private bankers te maximeren op tachtig. ‘Ieder mens heeft een eigen verhaal, met wensen, angsten en doelstellingen. Mijn vak is om dat te vertalen naar een strategie. Dat is pas écht leuk als je daar tijd en aandacht voor hebt.’
Dat zegt Arno Blokland (49), private banker bij Bank Ten Cate & Cie, in het kader van de serie van Investment Officer over het beroep van private banker en de verandering daarvan door de jaren heen.
Toen Blokland twaalf jaar geleden van Van Lanschot naar Bank Ten Cate & Cie kwam, konden de private bankers van de familiebank nog werven en hun portefeuilles indelen zoals ze dat zelf wilden. Het was rond datzelfde moment, dat de Nederlandse grootbanken meer gingen inzetten op schaalvergroting, middels standaardisering en digitalisering.
Bank ten Cate & Cie is met een beheerd vermogen van 4 miljard euro een stuk kleiner dan de Nederlandse grootbanken en heeft bij monde van de directie al vaker gezegd heel bewust te kiezen voor een bank zonder managementlaag. Blokland: ‘De menselijke maat, noemen we het. Dat kan bij 70 medewerkers, bij 80 medewerkers ook, maar bij 150 mensen verlies je dat.’
Bank ten Cate & Cie zag het als kans, dat wat bij de andere banken gebeurde, blikt Blokland terug. Dus terwijl de klantportefeuilles bij andere banken groter werden na reorganisaties, besloot Bank ten Cate & Cie om het aantal klanten per private banker op maximaal tachtig te stellen. ‘Relatiebeheerders die een portefeuille met meer dan tachtig klanten hadden, konden - of kunnen - pas weer nieuwe klanten werven als hun portefeuille zou slinken.’
Tijden van zorg
Zelf heeft hij er overigens ‘aanmerkelijk minder’, zegt Blokland. Dat komt door de doelgroep waar hij zich op richt: landgoedeigenaren, door-ontwikkelende ondernemers en vermogende families. ‘Een doelgroep waar het emotionele aspect een grote rol speelt, een mooi deel van mijn werk. Ook in tijden van zorg wil ik er voor hen zijn. Bijvoorbeeld voor een echtpaar dat tegelijkertijd te maken krijgt met ziekte of iemand die zijn bedrijf verkoopt en daardoor in transitie gaat van ondernemer naar vermogende familie. Ik zie veel mensen veranderen. Om daar alle aandacht voor te kunnen hebben, is tachtig klanten meer dan genoeg.’
Blokland vertelt over de band die hij heeft met families. Dat hij laatst een weekend doorbracht met een familie om knopen door te hakken, dat hij gerust wel eens klanten thuis te eten uitnodigt. ‘Of de scheidslijn tussen een zakelijk en meer privé contact dan niet te dun wordt? Nee hoor. Een klant is niet per se mijn vriend, maar een contact kan wel heel vriendschappelijk zijn. Ik vind het belangrijk dat het contact goed is.’
Het verdienmodel van een bank is om een klant te bewegen om een deel van zijn vermogen bij de bank te beleggen, beaamt Blokland. ‘Maar de binding over en weer, de loyaliteit naar een klant en die van de klant naar een bank, is van grote toegevoegde waarde. Bank ten Cate & Cie is een familiebedrijf, die persoonlijke benadering past bij de bank.’
Digitalisering en standaardisering
Hoewel een grote digitaliseringsslag dus niet is gemaakt bij Bank ten Cate, heeft de bank vorig jaar wel degelijk een eigen app ontwikkeld. Klanten kunnen hun portefeuille ermee inzien. ‘De app wordt goed gebruikt, maar we vinden dat hij ondersteunend moet zijn. Niet leidend.’
Dat de private bankers van Bank ten Cate thuiswerken, heeft niks met corona of digitalisering te maken, zegt hij. ‘Dat doen we altijd al. Ik vind dat ijzersterk. Op dinsdag gaan we allemaal naar Amsterdam, onze enige kantoor. Daar kunnen we ons ei kwijt, informatie ophalen, stukken brengen. De rest van de week - de andere zes dagen - werk ik vanuit huis en heb ik niks te maken met organisatorische aspecten of vergaderingen. Daar kan ik me volledig richten op onze cliënten. Dat is fijn.’
Toch is er wel degelijk gezamenlijkheid, volgens Blokland. De private bankers uit zijn regio komen bijvoorbeeld eens per kwartaal samen om te sparren. ‘En het gezamenlijke doel is dat het elke dag beter kan. Wat mijn persoonlijke doel is? Ik wil me in toenemende mate richten op vermogende families. Soms heeft dat internationale aspecten, vanwege schaalontwikkeling. Mijn vak ontwikkelt zich, ik wil bijblijven.’
Gerelateerde artikelen op Investment Officer: