ING private bank ziet een nieuwe categorie klanten ontstaan: jonge mensen die in een korte tijd veel geld hebben verdiend, bijvoorbeeld met crypto’s of nft’s. ‘Het is bijna als het winnen van de loterij, waarbij je leven plots verandert. Je neemt hen bij de hand, om te zorgen dat ze verstandige dingen doen. Als bank verkoop je vertrouwen. Dat is best een zware taak en grote verantwoordelijkheid.’
Senior private banker Riekje Tijmes (51) werkt bijna vijftien jaar bij ING, en is al ‘bijna haar hele leven’ private banker, vertelt ze in een gesprek met Investment Officer. Het interview is de laatste aflevering in de serie over het beroep van private banker. Eerder deden bankers van ABN Amro, Rabobank, Bank ten Cate & Cie, Triodos en Van Lanschot Kempen mee.
Met een vader in het verzekeringswezen, werd economie Tijmes met de paplepel ingegoten. Ze rolde na haar studie HEAO Juridisch Economisch het bankvak - met destijds nog een eigen verzekeringstak - in. ‘Van meet af aan vond ik het super leuk om contact te hebben met klanten en langdurige relaties op te bouwen.’
Nu, bijna dertig jaar later, is haar vak anders. De grootste verandering ligt wat Tijmes betreft bij KYC en bij digitalisering, met de introductie van internetbankieren en beleggingsapps. ‘Relaties hebben je niet meer nodig voor hun dagelijkse bankzaken. Ik vind dat niet per se verkeerd, klanten net zo min. Uiteindelijk wil ik als private banker mijn relaties financieel ontzorgen. Tien jaar geleden lag dat misschien op het gebied van dagelijkse bankzaken, nu is onze rol er meer één van trusted advisor. Vraagstukken gaan over het in stand houden van vermogen, volgende generaties op weg helpen en vrijgekomen vermogen goed managen.’
Snel, veel geld
Sommige klanten in haar portefeuille kent ze al twintig jaar, anderen zijn “nieuw”. ‘Een positieve ontwikkeling is de nieuwe categorie klanten die is ontstaan: jonge mensen die heel snel, veel geld hebben verdiend. Ik heb een aantal crypto-beleggers in portefeuille, en zelfs iemand die geld heeft verdiend aan nft’s. Zij zijn in korte tijd heel vermogend geworden, bijna vergelijkbaar met iemand die de loterij wint.’
Dit zijn mensen wiens leven in korte tijd is veranderd, beschrijft de private banker. ‘Die hun beleggingen nu willen gaan spreiden en een stuk uit de tastbare wereld willen gaan halen. Dat is voor hen nieuwe materie. Je neemt hen bij de hand, maakt een verstandig plan en helpt bij keuzes. Grappig daarbij is wel dat deze klanten een stuk jonger zijn dan ikzelf, ik voel me bijna een soort moeder.’
Tubulente tijden
De meeste van haar klanten spreekt Tijmes twee keer per jaar face to face, en tussendoor telefonisch of per mail als er een vraag is. Sowieso belt ze tijdens autoritjes altijd wat klanten om te informeren hoe het gaat. ‘Blijkt dat er iets speelt, dan maken we meteen een afspraak.’
Tijdens de huidige turbulente tijden weet ze ook welke klanten net wat meer behoefte hebben aan dat soort korte belletjes, omdat de ene klant zich nou eenmaal wat eerder zorgen maakt dan de ander. Maar ook nieuwe klanten, die nu tegen een “onplezierige min” aankijken, staan hoger op het bel-lijstje van Tijmes. ‘De vorige jaren is het extreem goed gegaan op de beurs. Tel je die rendementen bij het rendement van dit jaar, dan heb je nog altijd een behoorlijk rendement. Maar dat geldt niet voor iedereen - al blijft het feit dat je belegt voor de lange termijn en niet voor een jaar.’
Sowieso is het belangrijk om in gesprek te blijven, vindt ze. ‘Ook over de risico’s van beleggen. Dit is een bijzonder jaar. Ik heb niet eerder gezien dat obligaties het zo extreem slecht deden. Als een klant moet leven van zijn belegde geld, dat hebben we altijd voor drie á vier jaar voldoende liquiditeiten ingebouwd. Voor klanten die er niet van hoeven te leven, is het even vervelend, maar is er uiteindelijk niet zoveel aan de hand - ervan uitgaande dat de markten goed zullen herstellen. Linksom of rechtsom is het zaak vast te houden aan je beleggingsplan. Paniek is een slechte raadgever.’
Standaardisering
Gevraagd naar de invloed van standaardisering op haar beroep, zegt ze dat het ergens een beweging richting eenheidsworst lijkt, maar dat de huidige vorm van beleggen ook veiliger is. ‘ING heeft een goed beleggingsteam, dat er al zit in deze samenstelling vanaf 2008. De periode voor 2009 was er één waarin nog weleens ongelukken voorkwamen, nu hebben we amper nog beleggings-claims.’
Het beleggen mist ze zelf niet, niet in de laatste plaats vanwege de veranderde beleggingswereld en nieuwsvoorziening. Tijmes: ‘Dertig jaar geleden kreeg je veel ontwikkelingen niet mee of las je het twee dagen later in de krant. Nu ben je onmiddellijk op de hoogte. Het is heel lastig om als individu tegen die achtergrond je keuzes te maken. Helemaal met de nog bredere toegankelijkheid van markten over de hele wereld.’
Het accent van haar werk is daarmee meer verschoven naar de relatie, maar ook naar financiële plannen. ‘Daarmee kun je mooi inzichtelijk maken wat de financiële consequentie is van een bepaalde keuze, en bijvoorbeeld wat de verschillen kunnen zijn tussen de keuze voor het ene risicoprofiel of het andere. Ik vind het leuk om klanten financieel fit te maken en samen te zorgen dat een plan past. Maar het gaat verder dan dat. Als bank verkoop je vertrouwen. Dat is best een zware taak en grote verantwoordelijkheid. Dat vertrouwen mag je nooit beschamen.’