De ingrijpende wijzigingen die Rabobank een jaar geleden binnen haar private banking tak doorvoerde, hebben gezorgd voor meer zelfvertrouwen bij de private bankers. ‘We waren een brave bank, nu hebben we meer flair.’
Dat zegt Hans Aandeweg (45 jaar), private banker new business bij Rabobank, in het kader van de serie van Investment Officer over het beroep van private banker en de verandering daarvan door de jaren heen.
Aandeweg kwam 27 jaar geleden bij Rabobank terecht als “high school dropout”, toen hij na een jaar op het HBO ontdekte dat hij meer een werk-type dan een studeer-type was. Na een soort snuffelstage-programma, koos de Barendrechter de beleggingsafdeling. Functies als beleggingsspecialist, vermogensmanager en private banker volgden door de jaren heen, waarbij Aandeweg elke vijf jaar van locatie wisselde om zijn werkomgeving, en daarmee zijn ontwikkeling “fris” te houden.
Sinds juli vorig jaar is hij private banker new business, een nieuwe functie bij de bank. Daarmee is hij verantwoordelijk voor het verwerven van nieuwe klanten, iets waar Rabobank zich in 2021 nadrukkelijker op is gaan richten. Aandeweg: ‘Rabobank zocht private bankers die meer wilden en konden vertellen over wat de bank kon betekenen voor mensen die ons nog niet kenden. Die met zelfvertrouwen en ambitie naar potentiële klanten wilden stappen. We hebben niet voor niets een groot marktaandeel door onze adviezen en rendementen, dit mogen we met meer zelfvertrouwen uitdragen in de markt.’
Zelfvertrouwen
Naast Aandeweg, doen nog een twintigtal anderen dat. Gevraagd naar verduidelijking van dat blijkbaar eerdere gebrek aan zelfvertrouwen, zegt hij: ‘Nu weten we beter wat we als organisatie kunnen, wat we allemaal in huis hebben. We waren een heel brave bank. Het is tijd om meer flair te tonen.’
Aandeweg draagt in principe zijn klanten over aan collega’s waarvan hij denkt dat ze op de lange termijn goed bij de klant passen. ‘Mijn taak is vrijwel alleen de markt ingaan. Dat begint intern: mijn zakelijke collega’s goed leren kennen. Hen vertellen wat wij allemaal kunnen doen; mensen zijn geneigd zich voornamelijk op hun eigen professie te richten. Andersom wil ik ook goed weten wat mijn collega’s te bieden hebben, zodat ik nieuwe klanten naar de juiste private banker uit mijn team van 25 bankers kan overdragen.’
De belangrijkste verandering die de functie van private banker bij Rabobank heeft doorgemaakt de laatste jaren, is wat Aandeweg betreft een verschuiving van productinsteek naar klant-insteek. ‘Je belangrijkste eigenschap moet nu nieuwsgierigheid zijn. Ik wil niet alleen de getallen rond een klant weten, maar ook zijn of haar gevoel bij die cijfers. Wat wil een klant bereiken en hoe kan ik ze daar vanuit onze expertise helpen? Het gaat niet alleen over producten, het gaat om vertrouwen. Dat is een verandering van mijn eigen aanpak, maar ik merk ook dat de commerciële trainingen steeds meer op die manier zijn ingericht.’
Standaardisering
Tegelijkertijd is er meer standaardisering in de sector, en hebben reorganisaties bij alle banken - en dus ook bij Rabobank - gezorgd voor grotere klantportefeuilles. Aandeweg beaamt dat, maar plaatst ook zijn kanttekeningen bij de negatieve connotatie ervan. ‘Toen ik nog als beleggingsspecialist werkte, bouwden we portefeuilles waarvan we dachten dat dat maatwerk was. Achteraf gezien zijn de portefeuilles die we nu bouwen met onze gebundelde kennis in Utrecht, aangevuld met de kennis van BlackRock, sterker dan die lokale “maatwerk-portefeuilles”. In dit geval is standaardisering een positieve ontwikkeling.’
‘Uiteraard zijn de klantportefeuilles per banker groter geworden, maar we hoeven ook minder werkzaamheden voor klanten te doen. Klanten kunnen nu meer zelf, en willen dat ook. Ik moet er zelf ook niet aan denken als klant zijnde, dat ik iemand zou moeten bellen voor een overboeking, terwijl ik het zelf direct kan doen via mijn telefoon. Daar ligt mijns inziens niet de toegevoegde waarde van een private banker.’
Zijn persoonlijke doel is om er allereerst voor te zorgen dat zijn zakelijke collega’s hem goed kennen en andersom, en daarna: hard aan de slag te gaan in de regio Rotterdam. ‘Ik ben blij met de ambitie die wij als taak hebben gekregen. Er wordt echt wel wat van ons verwacht. We gaan vol de markt in, daar hebben we grote plannen mee.’