Willen private banks en wealth managers hun winstgroei op peil houden, dan zullen ze hun bedrijfsvoering grondig moeten aanpassen. ‘Adapt or die’, zo verwoordde secretaris-generaal Peter Van der Smissen van de Private Banking Association - Belgium (PBA-B) het op de Trends Investment Summit 2019.
Zijn toekomstvisie op de sector begon hij met de opmerking dat België een ‘arm land is met rijke inwoners’. 122.600 inwoners mogen zich miljonair noemen, wat een verdubbeling is in tien jaar tijd. Het gemiddelde vermogen bedraagt 2,2 miljoen euro.
De meeste private banks in België hanteren een instapdrempel van 1 miljoen euro, bij wealth managers is dat vanaf 2,5 miljoen euro. Maar sommige partijen bieden hun diensten al aan voor vermogens van 500.000 euro of zelfs de helft daarvan, zoals bij BNP Paribas Fortis.
In totaal schat de vereniging, die ruim 90 procent van de Belgische markt vertegenwoordigt, de omvang van de markt op om en nabij de 400 miljard euro.
De Belgische private banking en wealth management markt is ‘zeer competitief’, met veel spelers die de markt betreden en verlaten. Over het beheerd vermogen doen volgens Van der Smissen veel partijen geheimzinnig.
Toch brengt De Tijd jaarlijks de verdeling van de markt in kaart. Daarbij worden drie categorieën onderscheiden. De grootste spelers zijn BNP, KBC, ING en Belfius. Samen zouden de ‘big four’ 280 miljard euro beheren.
Dan zijn er de ‘uitdagers’ met een beheerd vermogen van 10 tot 35 miljard euro. Degroof Petercam en Delen Private Bank, onderdeel van Ackermans & van Haaren, voeren hier de lijst aan, gevolgd door de buitenlandse spelers Deutsche Bank en ABN Amro Private Banking, dat vorig jaar in omvang verdubbelde (van 6 naar 12 miljard euro) door de overname van Société Générale Private Banking. Puilaetco Dewaay, onderdeel van KBL European Private Bankers, is de vijfde en laatste speler in dit segment.
Ten slotte zijn er de boutiques met namen als CapitalAtWork, Mercier Vanderlinden en Bank Nagelmackers. De grootste buitenlandse partijen zijn hier Van Lanschot België en Banque de Luxembourg Belgique.
In de lijst ontbreken de nodige namen. Zo geven onder meer CBP Quilvest, Edmont de Rothschild, Van de Put & Co, Indosuez, Merit Capital en Treetop Asset Management geen cijfers over het beheerde vermogen.
Vette jaren
De voorbije jaren waren vette jaren voor de sector, met een gemiddelde ‘return on equity’ van 13 procent. ‘Ik heb een verleden in de retail banking sector. Daar is een dergelijk percentage onhaalbaar’, aldus Van der Smissen.
De winstgroei van private banken en wealth managers bedroeg tussen 2013 en 2017 gemiddeld 5,7 procent per jaar. Wat de PBA-B-bestuurder echter verontrust is dat die groei vooral werd aangejaagd door stijgende financiële markten, en in mindere mate door instroom.
‘Als de groei voor 60 procent gedreven wordt door een externe factor, dan kan dat een potentieel probleem geven.’
Zeker als in ogenschouw wordt dat er in de afgelopen 30 jaar bovengemiddelde rendementen op de financiële markten zijn behaald, en partijen als McKinsey verwachten dat de komende twintig jaar een stuk uitdagender zullen worden.
Tel daarbij op dat zowel de omzet als de kosten onder druk staan door de lage renteomgeving (lage marge op deposito’s) en de toegenomen wet- en regelgeving (lagere retrocessies), digitalisering (opkomst van robo-advies) en veranderende behoeftes en verwachtingen van klanten.
Winnaars van morgen
Door de kosten continu te verlagen wist de gemiddelde Europese private bank de winstmarge stabiel te houden op zo’n 25 procent. Maar de winnaars in de sector van morgen zijn volgens Van der Smissen de partijen die zich focussen op omzet in plaats van de kosten.
Meer omzet genereren kan onder meer door ‘smart pricing’. ‘Stop bijvoorbeeld met kortingen te geven waar klanten het bestaan niet vanaf weten.’ Maar ook door zwaarder in te zetten op een toename van de netto instroom, partnerships te overwegen met niet- financiële partijen en execution only klanten (55 procent van de totale AuM!) richting advies en beheer te bewegen.
Cruciaal voor een bestendig businessmodel is dat klanten met behulp van data-analyse een gepersonaliseerde aanbod krijgen. Van der Smissen: ’Als het gaat om klanttevredenheid staat vertrouwen uiteraard bovenaan, maar wordt dit gevolgd door gepersonaliseerde dienstverlening. Daarna komen de beschikbaarheid van de private banker en het aantal contactmomenten, het ‘gemak’ van de dienstverlening en het beleggingsresultaat aan de beurt.’
Ook de rol van de private banker of wealth manager moet anders worden ingevuld. ‘Vaak sluit hun profiel niet aan bij wat de klant wil.’ De interactie tussen private bank en klant moet via meerdere kanalen (multi-channel) mogelijk gemaakt worden, en de focus op beleggingen moet verschuiven naar vermogensplanning en het geven van een ‘onderscheidende klantervaring’.
‘Als de focus op beleggen ligt, heb je elk jaar een goed of slecht gesprek met je adviseur, afhankelijk van de richting van de markten. Ligt de focus op vermogensplanning, dan kan het altijd een goed gesprek zijn en begeef je je dus aan de kant van de winnaars.’
In de Belgische private banking sector werken zo’n 5000 professionals van wie er zo’n 3000 contact hebben met klanten.
Van der Smissen besloot zijn presentatie met een quote van Charles Darwin: ‘It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent, but the one most responsive to change.’