In onzekere tijden zoals nu is het extra belangrijk om te investeren in de relatie met de cliënt – de kern van private banking. Dat zegt Stéphane Pardini, CEO Wealth Management bij Quintet Luxembourg, in een interview met Investment Officer.
Door aanhoudende geopolitieke spanningen, opeenvolgende crises en volatiele markten zijn onrust en onvoorspelbaarheid in rap tempo vaste factoren geworden om rekening mee te houden in beleggersland en beïnvloeden in toenemende mate het gedrag van cliënten binnen de vermogensbeheersector. ‘Geopolitieke onrust maakt cliënten voorzichtiger’, zegt Pardini, en onderstreept dat dit in alle markten waarin Quintet actief is te merken is. ‘Dat betekent niet per se dat klanten hun koers onmiddellijk willen wijzigen, maar wel dat de behoefte om te snappen wat er speelt, toeneemt. Er komen meer vragen en er is meer behoefte aan geruststelling. Ook neemt de vraagt naar hoogwaardige dienstverlening toe.’
‘Bel je cliënt’
In onzekere periodes is het onderhouden van de menselijke relatie – de kern van private banking – nog crucialer, zegt Pardini. ‘Ik zeg tegen mijn bankiers: bel je cliënten! Leg de situatie uit, zorgt dat de stress zakt. In een gesprek is het makkelijker om cliënten gerust te stellen, de context te duiden – wat er speelt, welke risico’s er zijn en of de portefeuille goed is gepositioneerd om met de situatie om te gaan. Het is heel, heel belangrijk om met de cliënt in contact te staan’, benadrukt Pardini.
‘In periodes van verhoogde marktvolatiliteit communiceren wij proactief met cliënten, voordat krantenkoppen het sentiment gaan bepalen’, zegt hij. ‘Geruststelling begint dan met luisteren, het erkennen van individuele zorgen en het beseffen dat onrust door negatief nieuws volkomen natuurlijk is. Vervolgens kijken we naar de persoonlijke situatie van de cliënt: doelstellingen worden herzien, de portefeuille wordt doorgenomen en er wordt uitgelegd hoe onze assetallocatie-strategie helpt om risico’s te verminderen en kapitaal op de lange termijn te beschermen. Cliënten moeten weten dat we bereikbaar zijn, gedisciplineerd werken en betrokken zijn. Het is deze combinatie van empathie, duidelijkheid en proactieve communicatie die cliënten het vertrouwen geeft dat hun portefeuille is gebouwd voor episodes als deze en actief wordt beheerd – we zijn er niet op gericht om slechts de storm te doorstaan.’
Telefonisch contact opnemen is niet alleen cruciaal voor het onderhouden van de persoonlijke relatie tussen bankier en cliënt; het dient ook een duidelijk commercieel doel in een steeds competitievere markt, zegt Pardini. ‘Ik blijf dit onderstrepen bij mijn bankiers: bel je cliënten, anders zal een concurrent het doen en de cliënt binnen te halen.’
Langetermijnvisie
Private banken moeten in periodes van instabiliteit hun cliënten begeleiden en geruststellen, wat het groeiende belang van de bankier onderstreept. Het is essentieel om ‘rustig te blijven, gedisciplineerd te handelen en cliënten ervan te weerhouden om emotionele beslissingen te nemen’, aldus Pardini. ‘Het is niet onze rol om de toekomst te voorspellen, maar om cliënten door deze tijden heen te loodsen.’
Het geopolitieke landschap verandert voortdurend, inflatie en olieprijzen schommelen en de markten blijven onrustig, maar het vasthouden aan een langetermijnvisie blijft essentieel om het vermogen van cliënten te behouden en te laten groeien.
De aanpak van Quintet richt zich op spreiding, kwaliteit van de portefeuille, risicobeheer en een lange beleggingshorizon. De bank onderwerpt portefeuilles regelmatig aan stresstests om hun weerbaarheid te waarborgen en beoordeelt de risicoblootstelling. ‘Het is heel belangrijk om de behoeftes van cliënten te begrijpen’, zegt Pardini. ‘Uiteindelijk gaat het erom dat vermogen eerst beschermd wordt en daarna groeit, op een consistente manier. Het is belangrijk om de juiste portefeuille voor de juiste cliënt samen te stellen’, en dat geldt des te meer tijdens periodes van grotere volatiliteit.
Vertrouwen vergroten
Pardini, die in november 2024 CEO werd van Quintet Luxembourg voor vermogensbeheer, na functies als managing director bij Bank J. Safra Sarasin en plaatsvervangend CEO bij Edmond de Rothschild, geeft de prioriteit aan groei.
Het totaal beheerde klantvermogen bedroeg eind 2025 105,1 miljard euro, tegen 100,6 miljard euro eind 2024. ‘We zien een goede ontwikkeling in Luxemburg en groeien feitelijk op twee manieren. Allereerst door nieuwe cliënten aan te trekken. Ten tweede door meer te doen voor bestaande cliënten. Het gaat niet alleen om binnenhalen van nieuwe namen, maar ook om het vertrouwen te vergroten van al bestaande cliënten’, aldus Pardini. ‘Een tevreden cliënt zal ons aanbevelen aan nieuwe cliënten.’
Quintet heeft ook zijn lokale team versterkt met negen nieuwe bankiers in 2025. ‘Om duurzaam te groeien heb je de juiste mensen nodig’, zegt Pardini. Het uitgangspunt is om de ‘juiste cliënt’ te koppelen aan het ‘juiste aanbod’, en andersom. ‘Groei is een speerpunt voor mij en voor de bank, maar wel winstgevende en gedisciplineerde groei, niet groei tegen elke prijs’, benadrukt hij. ‘In onze sector draait het niet alleen om omvang, maar vooral om kwaliteit.’
Quintet is momenteel actief in zes landen en wil zich de komende jaren focussen op het versterken van haar marktpositie deze landen. ‘Uitbreiding naar andere landen sluiten we op termijn niet uit, maar het is nu niet onze prioriteit.’