Rabobank Private Banking, dat sinds ruim een jaar onder leiding staat van Pim Mol, gaat op de schop: de organisatie en de strategie worden drastisch gewijzigd. Zo wordt er ondermeer een adviesfee-concept ingevoerd.
Fondsnieuws sprak met directeur Pim Mol, die is overgekomen van MeesPierson. Gevraagd naar zijn opdracht, valt er een stilte; gevraagd naar zijn ambitie, volgt er een uiteenzetting met heldere doelstellingen en meningen.
Rabobank komt naar je toe
‘We hebben nu onder de vermogenden, met een vrij vermogen van meer dan 1,5 miljoen euro, een marktaandeel van 5 procent. Dat moet in 2015 20 procent zijn, waarbij we het marktaandeel van private banking willen uitbreiden met gebruikmaking van de coöperatieve structuur.’
Volgens Mol is die doelstelling voor Rabobank haalbaar, omdat ruim 20 procent van alle dga’s in Nederland bij haar lokale banken bankiert. Om het doel te bereiken, wil hij ‘de hoge drempel slechten om naar Schretlen in Amsterdam te gaan’.
De private bankers bezoeken de klanten van deze vermogensklasse in de toekomst voor advies bij de 150 lokale banken van Rabo.
Eén beleggingsbeleid
Om de dienstverlening waar te maken, gaat Mol geleidelijk drastische veranderingen doorvoeren in de organisatie.
Zowel voor Rabo Private Banking (met een asset base van 100 miljard euro) als voor Schretlen (dat circa 8 miljard euro onder beheer heeft) wordt er onder verantwoordelijkheid van het directoraat Private Banking één beleggingsbeleid geformuleerd, komt er één gezamenlijke backoffice en één beleggingsfilosofie, met gelijke tarieven.
‘Dat dat tot nu toe per bankonderdeel verschillend was, werd door onze klanten bekritiseerd en vormde een van de grootste beperkingen voor het realiseren van onze ambities’, stelt Mol.
Gestructureerde producten zijn ‘uit’
Bij de lokale banken en bij Schretlen werden uiteenlopende en soms verschillende producten verkocht, zoals de asset-backed obligaties. Klanten staan bij deze CDO’s, die Amerikaanse hypotheken soms als onderpand hadden en voor 2,18 miljard euro zijn verkocht, bloot aan sterke koersfluctuaties en mogelijke verliezen op einddatum.
Mol: ‘Gestructureerde producten worden alleen nog aangeboden als we daar als private bank op basis van klantbehoefte in geloven. Ze moeten dan transparant, simpel en een lage kostenstructuur hebben en hoofdsomgarantie bieden.’ Bovendien, zegt hij, komen Rabo-producten met een garantie (Triple A) alleen nog beschikbaar voor Rabo-klanten.
Flexible architecture
Die aanpak heeft gevolgen voor het assortiment dat Rabo zijn klanten zal aanbieden. Zo’n tien mensen zullen vanaf november, centraal in Utrecht, verantwoordelijk worden voor de samenstelling van het assortiment en alle producten, fondsen en oplossingen beoordelen en monitoren.
‘Of dat een open- of een guided architectuur wordt, is niet zo interessant. Ik spreek van een ‘flexible or sensible architecture’. Feit is dat we naar een beleid gaan dat aansluit bij de doelstellingen van onze klanten. Daarin zijn de pijlers inkomen, zekerheid en groei of een combinatie daarvan.’
Fondsen strenger kiezen
Mol wil toe naar minder beleggingsinstrumenten en -producten en minder aanbieders. Selectie vindt plaats op basis van specialismen, track record en risicodiversificatie.
‘We worden in dat kader stringenter. Fondshuizen zijn losgeraakt van hun kern. Ze zijn niet meer zozeer met beleggen en beheren bezig, maar meer met nieuwe producten en diensten.’
‘Nu gaat 70 procent van het geld van klanten bij wijze van spreken in nieuwe producten zitten en volgen ze daarmee elke volgende hype, terwijl ze al die tijd zouden moeten steken in hun bestaande producten. Ze zijn “asset gatherers” geworden in plaats van “asset managers”.’
Nadruk op asset allocatie
De nadruk die er in de industrie op productpush ligt, heeft ook banken niet onberoerd gelaten. ‘De praktijk was vaak dat er met klanten werd gesproken op het moment dat er weer een nieuw product of thema was.’
Dat heeft er volgens Mol toe geleid dat er veel nadruk lag op de tactische asset allocatie (korte termijn) en te weinig op de strategische (lange termijn). ‘Nu komt de asset allocatie bij ons te liggen. Fondsen en trackers zijn daarin de bouwstenen.’
Dit op klantbehoeften gerichte beleid is niet compleet zonder een businessmodel dat een einde maakt aan de product based-fee.
Adviesfee-concept
‘Inderdaad, wij gaan geleidelijk naar een adviesfee-concept. Voorwaarde is wel dat je voldoet aan de behoeften van de klant, bij voorbeeld door hem tijdens de looptijd van producten beter te informeren en te adviseren. Dan kun je daar ook een adviesfee voor vragen.’
Mol erkent dat een adviesfee-model grote veranderingen betekent voor de beleggingsadviseur.
‘Ja, het wordt een ander paradigma. In plaats van te focussen op individuele vermogenstitels, moet hij een vertaalslag kunnen maken naar het belang en de behoeften van de klant. Dat wordt een moeilijk, maar noodzakelijk gevecht.’
Dit artikel is op 19 oktober verschenen op de beleggingsfondsenpagina van Het Financieele Dagblad.