Lokale kantoren zijn belangrijk voor het klantcontact op lokaal niveau. Backoffice-activiteiten worden zoveel mogelijk gecentraliseerd.
Dat zegt directeur particulieren en private banking van Rabobank, Ron Droste, die tussen 2009 en 2014 directeur van Rabobank Den Haag en omstreken was.
Uiteindelijk zou het volgens Droste logisch zijn als lokaal alleen mensen met face-to face klantcontact zouden achterblijven, waaronder een directeur voor als er behoefte is aan contact op senior-level.
Rabobank zit midden in een aantal reorganisaties. Op het hoofdkantoor, bij Rabo het bestuurscentrum geheten, is er op 1 oktober weer eentje geëffectueerd. Eind vorig jaar werd bekend dat voor eind 2019 van de in totaal 47.000 banen er 12.000 verdwenen moeten zijn, bijna een kwart van het totaal.
Uit het land bereiken Fondsnieuws berichten dat op sommige kantoren de helft van de private bankers het veld moeten ruimen. Droste geeft aan dat op een aantal bankkantoren inderdaad veel banen verdwijnen, maar dit ook komt doordat mid- en backoffice activiteiten worden verplaatst naar andere locaties.
Eigen verantwoordelijkheid lokale bankdirecteuren
‘Lokale bankdirecteuren hebben hier een eigen verantwoordelijkheid’, zegt hij in een gesprek met Fondsnieuws. ‘Zij moeten zelf kijken wat ze nodig hebben in de huidige markt.’ De trend richting digitalisering en centralisering is echter onmiskenbaar. ‘Vorig jaar waren er 1.800 private bankers op de lokale banken, nu 1.600 en daar zullen er misschien nog 300 afgaan.’ Deze houden zich overigens niet allemaal bezig met vermogensbeheer.
Directeur private banking Ruud van Dusschoten van concurrent ING kondigde in juni aan het aantal private bankiers bij zijn bank met 100 fte’s uit te breiden tot 600, zegt Droste. Met 1.600 private bankers zit Rabo dus veel hoger dan sommige concurrenten wil hij maar zeggen.
Een rode draad is dat we efficiënter zijn gaan werken, door meer te gaan kijken naar de behoefte van klanten, zegt Droste, die bij zijn aantreden tweeënhalf jaar geleden concludeerde ‘dat we misschien wat in de regeltjes zijn doorgeschoten’.
Niet meer zomaar bij iedereen langs
‘Een aantal klanten heeft er behoefte aan op geregelde tijden met een adviseur te sparren’, zegt hij. ‘Dat kan gewoon nog. Maar zomaar ieder jaar bij alle klanten op de koffie, ook al is er niks veranderd. Dat doen we niet meer.’
‘Aan de achterkant’ is al veel werk dat eerst lokaal gebeurde gecentraliseerd. Denk aan het maken van contracten. Staffuncties worden nu ook bij voorkeur centraal ingevuld. Vroeger hadden alle lokale banken hr-afdelingen en afdelingen proces control. Dat hoeft niet op 106 plekken.’ Rabobank heeft 106 lokale banken.
In het aantal van 1.600 bankers op lokale kantoren, zijn de specialisten op het gebied van beleggen en planning van Rabo-Schretlen Vermogensmanagement overigens nog niet meegenomen. Dit is de Rabo-afdeling waarin de oud-Schretlen medewerkers zijn opgegaan onder leiding van de Van Lanschot afkomstige Nieke Martens. Deze specialisten werken vanuit 5 lokale banken in het land.
Schretlen
Sinds de start van de integratie van Schretlen in Rabo in juli 2015 is deze club uitgebreid met financieel planners. ‘Er werken nu 250 fte’s en hier komen er nog 20 bij’, zegt Droste.
De integratie van Schretlen is inmiddels zowel commercieel als administratief succesvol afgerond, zegt hij. ‘Natuurlijk zijn er daarbij zaken die beter hadden gekund, bijvoorbeeld de aansturing van het samenvoegen van de twee administratieve systemen.’
De integratie levert echter ook kostenefficiency op. Een ander groot voordeel is dat ‘oude’ klanten van Schretlen nu toegang hebben tot alle diensten van Rabobank Private Banking en ook diensten die eerder waren voorbehouden aan Schretlen-klanten nu aan Rabo-klanten kunnen worden aangeboden. Het all-in pakket van Rabo Schretlen vermogensmanagement is toegankelijk voor klanten met 1 miljoen euro of meer.
Oud-Schretlen-klanten zijn nu klant bij een van de lokale kantoren. Geluiden dat er veel oud-Schretlen klanten zijn weggelopen, kloppen niet volgens Droste.
Niet iedereen blij met alles
‘Maar natuurlijk is niet iedereen altijd blij met alles. Er zijn er die veel waarde hechtten aan de boutique binnen de bank. Ondanks alle veranderingen die zijn doorgevoerd is de klanttevredenheid echter gestegen. Daar ben ik ongelofelijk trots op.’
Het vermogen onder beheer van Rabo-Schretlen Vermogensmanagement is dit jaar met 2 miljard euro gegroeid, zegt Droste. ‘In het begin van het jaar zaten we op 15 miljard, nu op 17.’
Dat de voormalige Schretlen-klanten nu klant zijn van lokale banken, is goed, vindt Droste. ‘Schretlen stond te los. Door samen op te trekken, helpen we elkaar nu verder. Bovendien is er nu meer verbondenheid en dat is de versneller naar de toekomst.’
Bij zijn aantreden in 2014 zei Droste al dat het marktaandeel van klanten met een vermogen van meer dan 1 miljoen euro omhoog moest. Dit zat toen op 13 procent en moest naar 15 tot 20 procent in 2025. Dit kon volgens hem omdat Rabo groot is in het MKB. De contacten zijn er dus, de kunst is alleen ook meer prive-vermogen van ondernemers aan te trekken.
Hier wordt aan gewerkt door schotten tussen afdelingen weg te halen, maar bijvoorbeeld ook door een project als Rabo & Co, waarbij vermogende klanten kunnen meedoen met het verstrekken van zakelijke kredieten naast het bestaande platform voor informal investors Money Meets Ideas, zegt hij. Het wel eens geschetste beeld dat Rabo klanten hier in bedrijven laat investeren die zij zelf niet ziet zitten, klopt volgens Droste niet.
‘Wij doen altijd voor 50 procent mee. Maar met het oog op risicomanagement, bijvoorbeeld omdat je al veel leningen in een bepaalde sector hebt uitstaan, kan het verstandig zijn niet alles over je eigen boek te laten lopen. Bovendien past het gezamenlijk optrekken bij het verstrekken van leningen goed bij een coöperatie, die Rabobank van origine is.’
Maar er zijn meer voordelen: ‘Doordat de lokale banken nu meer contact hebben met vermogende klanten kunnen zij ook hun andere klanten beter met hun vermogen helpen.’
Gevraagd naar zijn doelen voor de komende jaren, zegt hij te blijven investeren in klanttevredenheid en dat hij het mooi zou vinden als de samenwerking tussen de lokale banken en de specialisten van Rabo Schretlen Vermogensmanagement nog beter vorm zou krijgen.
Return on equity
Over de hele linie komt daar de doelstelling bij de return on equity omhoog te brengen. ‘De target voor de return on equity bij de hele bank staat op 8. Dit was het eerste halfjaar 5. Dat moet dus omhoog en daar moeten wij ook aan bijdragen.’
Rabobank rapporteert niet apart over de kosten en baten per onderdeel. Private banking is volgens Droste echter een omgeving met een laag kapitaalbeslag in vergelijking met bijvoorbeeld hypotheken en zakelijke kredieten.
‘Wat ik kan zeggen is dat ons resultaat de afgelopen jaren goed is toegenomen, als gevolg van kostenbesparingen maar ook doordat steeds meer klanten kiezen voor vermogensbeheer in plaats van advies of execution only. Van de in totaal 39 miljard aan belegd vermogen onder beheer zit ruim 30 procent in vermogensbeheer. Dat is een snel stijgend percentage.
Onze beheerd beleggen-proposities zijn nu ook online aan te vragen. Dat is uniek in Nederland. We zien dus ook dat dit heel hard toeneemt. Dat Rendemix vervangen is door een eigen indexportefeuille scheelt ook in kosten: we huren minder in. Dat is goedkoper.’