Kun je officieel bij Rabobank vanaf 80.000 euro terecht voor private banking, in de praktijk wordt deze grens nauwelijks nog gehanteerd. 80.000 euro kan gewoon niet uit, zegt directeur Particulieren & Private Banking Ron Droste van Rabobank.
Welke grens gehanteerd wordt, verschilt in de praktijk per lokale bank ‘Bij het ene kantoor is dit 200.000 euro, bij het andere is het 250.000 euro.’
ABN Amro MeesPierson hanteert ook de drempel van 250.000 euro belegd vermogen, ING Private Banking van 500.000 euro.
‘De vraag is of je nog wel een harde grens moet hanteren. Het gaat natuurlijk om de behoefte van de klant. Maar we willen hier wel weer iets meer sturing aan geven’, zegt Droste.
Het opschroeven van de grens past in een bredere trend. Face-to-face advies wordt minder toegankelijk. ‘Het aantal adviseurs bij banken - niet alleen bij Rabo - is de laatste jaren sterk afgenomen’, zegt Droste in een gesprek met Fondsnieuws.
Niet meer op alle kantoren adviseurs
Had Rabobank in 2004 nog 360 banken met 1.340 vestigingen, dit zijn inmiddels 120 banken met 560 vestigingen. ‘We gaan waarschijnlijk naar 100 banken. Ongeveer 20 à 30 grote banken hebben eigen beleggingsadviseurs.’
Lang niet alle kantoren hebben genoeg private banking-klanten om naast de accountmanagers ook drie tot vier beleggingsadviseurs aan het werk te houden en dat is toch wel het minimum aantal adviseurs dat je op een locatie zou moeten hebben, zegt Droste.
‘Het kan niet zo zijn dat als er eentje ziek is of op vakantie, klanten niet meer terecht kunnen. Bovendien versterken meerdere adviseurs elkaar ook inhoudelijk.’
Bij de centrale organisatie zijn daarom beleggingsadviseurs in dienst. Dit is de Rabo Effecten Adviesdesk. Zij bedienen de klanten van banken die geen eigen beleggingsadviseurs hebben voor de vermogende klant. Inmiddels zitten er volgens Droste meer adviseurs bij de Rabo Effecten Adviesdesk dan bij de lokale banken. Precieze aantallen wil hij niet geven.
Een van de oorzaken van de afname van adviseurs is het provisieverbod voor beleggingsdienstverlening dat dit jaar is ingegaan. ‘Doordat klanten nu direct moeten betalen voor advies, zien ze wat dit kost en gaan steeds meer klanten zelf beleggen of kiezen voor beheerd beleggen.’
Virtualisering
Als belangrijkste oorzaak wijst Droste echter op de virtualisering. Klanten kunnen op internet tegenwoordig veel meer zelf doen.
Droste: ‘Veranderd is verder dat onze adviseurs niet online óf face-to-face werken, maar cross channel. Klanten oriënteren zich online en geven ons zo al de eerste persoonlijke informatie. Ze vullen zelf al gegevens in op de computer dat komt in hun dossier. Dit gebeurt nu nog vooral bij hypotheken, maar ook bij beleggen gaat het deze kant op.’
‘De adviseur is daardoor meer een coach geworden. Zijn toegevoegde waarde zit in het houden van overzicht, het meedenken in de best passende oplossing die de klant vanuit zijn behoefte heeft, het bij elkaar brengen van verschillende onderdelen en het makkelijk uitleggen van ingewikkelde materie.
Om adviseurs hierin bij te staan, zijn we continu bezig met bij trainen en het geven van workshops’, aldus Droste.
Omdat natuurlijk niet alle adviseurs op alle kantoren ‘s avonds werken, maar klanten online wel tot 22 uur ‘s avonds met adviseurs kunnen chatten, worden de vragen die na kantoortijd binnenkomen afgehandeld door een centraal team van adviseurs.
Of een klant overdag met het lokale team belt of ‘s avond met de landelijke afdeling, maakt niet uit: het antwoord zal hetzelfde zijn, zegt Droste. ‘De systemen en de instructies aan de medewerkers zijn hetzelfde.’
Quick scan
Daarnaast worden nieuwe tools en concepten ontwikkeld. Om sneller tot de kern te komen van wat er speelt, heeft Rabo een soort quick scan ontwikkeld om de financiële positie van de klant in kaart te brengen.
Zo is snel duidelijk hoe iemand ervoor staat en waar eventueel nog wat geregeld moet worden, zegt Droste. ‘Het maakt uit of iemand geld wil sparen voor een tweede huis of voor een pensioen.’
Droste: ‘Voor klanten die specifiek naar een bepaald product vragen hebben we nu ook compact advies. Sommige klanten komen voor een bepaald product en willen geen totaal advies. Ook de AFM ziet inmiddels in dat dit ook moet kunnen.’
Lees ook: ‘Rabo we zijn in de regeltjes doorgeschoten’