Het provisieverbod, nu feitelijk twee jaar ‘oud’, heeft het hele kennisniveau in de sector verhoogd. Dat stelt Pieter Krom, die bij Robeco leiding geeft aan de distributie in het wholesale kanaal in Nederland. ‘De kostenstructuur is transparanter geworden en asset managers moeten nu echt meerwaarde tonen.’
Krom: ‘De eerste reactie in 2014 was dat er werd uitgeweken naar goedkope, passieve producten en dat eindklanten voor execution only kozen. Maar nu men aan het verbod tot het betalen van distributievergoedingen is gewend, is er meer ruimte voor nuance.’
Pieter Krom zegt dat in het kader van een serie gesprekken die Fondsnieuws heeft gehouden met sales managers van in Nederland actieve asset managers; zij kijken in deze gesprekken terug op het afgelopen jaar en proberen de trends te duiden.
Volgens Krom zijn distributeurs als banken bereid meer te betalen, op voorwaarde dat je outperformance kan leveren of dat je een lager risico in het vooruitzicht kan stellen. ‘Je moet toegevoegde waarde leveren, daar gaat het om. Dat is op het niveau van het delen van kennis, van het meedenken, maar ook van goede service bieden.’
Toenemende professionalisering
De markt is professioneler geworden, vindt het hoofd voor de distributie van het wholesale kanaal van Robeco in Nederland. Institutioneel en wholesale groeien meer naar elkaar. Dat komt volgens Krom vooral ook omdat er veel meer gedacht wordt in lange termijndoelen en beleggingsoplossingen. ‘Dat laatste speelde vroeger alleen bij institutionele partijen, maar nu wordt je ook op wholesale niveau geacht mee te denken: “Wat komt er op de klant af?”’
Tegelijkertijd benadrukt Krom dat asset managers vooral geacht worden de bouwblokken te leveren voor de keuzes en de totaaloplossingen die bij banken worden bedacht. ‘Je geeft inzicht in het risico van een aangeleverd bouwblok, maar de bank maakt vervolgens een afweging of het in de modelportefeuille of in de beleggingsoplossing past.’
De hogere toegevoegde waarde die van fondshuizen wordt verwacht, gaat veelal gepaard met een specialisatie onder actieve managers. ‘Maar dat gaat gepaard met risico’s. “The winner takes all”, zegt men nu. Maar als een stermanager vertrekt, of een strategie uit de gratie is of niet werkt, dan heb je per direct een probleem. Dat maakt boutiques kwetsbaar. Je moet meerdere specialisaties in huis hebben.’
Risicospreiding
Krom stelt dat Robeco in het afgelopen jaar in de Nederlandse markt naar een aantal thema’s werd gevraagd: aan de vastrentende kant speelde vooral de lage rente en hoe men zich daar als belegger tegen kan beschermen. Aan de aandelenkant werd vooral gezocht naar producten en oplossingen waarin je tegenover de benchmark toegevoegde waarde kan laten zien.
Als derde thema noemt Krom het feit dat klanten naar risicospreiding zoeken en dat onder meer zoeken in alternatieve beleggingen, zoals absolute return. In dat kader noemt hij het Global Technical Asset Allocation Fund, dat zowel long als short kan spelen op het terrein van aandelen en obligaties.
Daarnaast is er vraag naar het High Yield Zero Duration fonds van Robeco. ‘Het voordeel van deze oplossing is dat we het renterisico reduceren tot 3 maanden en voor de belegger de volledige spread overhouden.’ Het risicoprofiel van dit product is relatief hoog.
Het belang van het leveren van toegevoegde waarde wordt onder meer duidelijk bij ABN Amro, die als marktleider steeds meer inzet op mandaten en van asset managers maatwerk verlangt. ‘Wij hebben daar het voordeel van de thuismarkt en kunnen snel schakelen zoals bijvoorbeeld met fiscaal optimale shareclasses.’
Mandaten
Krom stelt dat asset managers er wel goed aan doen actief mee te denken en ook bereid te zijn om te adviseren om een product of een oplossing te vervangen als deze niet meer werkt. ‘Als je goed meedenkt en nieuwe oplossingen aanbiedt die passen in een veranderende markt, dan verhoog je je kansen en ook je status als - zeg maar - een preferred supplier.’
Op de vraag of dit betekent dat asset managers die zijn opgenomen in bijvoorbeeld mandaten van een bank onbeperkte mogelijkheden krijgen, plaatst Krom een kanttekening: huizen die zijn opgenomen met een fonds in een portefeuille of mandaat, krijgen altijd maar een bepaald percentage van het totale beheerde vermogen toegekend. Een ‘fair share’, noemt hij dat.
Volgens hem houdt dat in dat je het voordeel hebt dat je regelmatig in gesprek bent, maar ook kwetsbaar bent doordat je minder posities krijgt, maar wel met een grotere omvang. De keerzijde hiervan is dat er sinds het provisieverbod en het aangescherpte selectiebeleid bij de banken sprake is van margedruk.
Krom betitelt 2015 als ‘een prachtig jaar’. Als grootste succes noemt hij de low vol-strategieën, waarin jarenlang is geïnvesteerd en waarmee Robeco nu is doorgedrongen tot het schap van banken en vermogensbeheerders.