Robeco zoekt in reactie op de toenemende complexiteit en op de forse margedruk onder meer in strategische partnerships een passend antwoord. ‘Deze ontwikkelingen verlangen dat je de relatie vergaand verdiept’, zegt Christoph von Reiche.
Het Duitse bestuurslid, dat een deel van zijn loopbaan onder meer heeft doorgebracht bij JP Morgan en Goldman Sachs, is sinds 2017 bij Robeco wereldwijd verantwoordelijk voor sales en marketing.
In een gesprek met Fondsnieuws vertelt hij dat het slagen van strategische partnerships afhankelijk is van een wederzijds commitment. ‘Het senior management moet er echt achter staan. Het moet in het DNA zitten. Dat geldt voor beide zijden.’
Von Reiche onderstreept dat de toenemende complexiteit van de sector, door een combinatie van wet- en regelgeving en slinkende marges, ook kansen biedt aan partijen tot innovatie. ‘Je hebt de zeer grote one-stop-shop die vrijwel alles kunnen leveren en de kleinere, meer gespecialiseerde partijen, zoals Robeco, die zich op een aantal strategieën richten en zich als ‘though leader’ proberen te onderscheiden. Voorbeelden van die strategieën zijn bij Robeco onder meer credits, quant en duurzaamheid.
Geen angst voor replicatie
‘Het gaat om relaties die niet over één nacht ijs zijn gegaan. Ze zijn in de loop der jaren gegroeid. Vroeger beperkte je je als assetmanager vooral tot het ontwikkelen en aanbieden van producten, die dan als building blocks in een portefeuille bij een klant werden gebruikt. Maar nu wordt steeds meer van je verwacht dat je in een vroeg stadium meedenkt over oplossingen.’ Volgens Von Reiche zit Robeco dat in het bloed - ‘al lang’, voegt hij er met verwijzing naar de reclameslogan ‘the investment engineers’ aan toe.
Het bestuurslid vertelt dat een bedrijf als Robeco doorgaans ongeveer een dozijn grote partnerships organisatorisch aankan. Von Reiche zegt daarover: ‘Duurzaamheid zit diep in ons DNA, die bovendien over de hele breedte in onze strategieën wordt toegepast. We brengen het ook tot uitdrukking in dit gebouw, een van de meest duurzame kantoorpanden van Nederland.’ De Duitser zegt niet bang te zijn dat als een klant knowhow dupliceert die Robeco op het terrein van duurzaam beleggen heeft en dat daarmee aan het fundament van het partnership een einde komt.
‘Nee, die angst hebben we niet. Er zit aan onze kant meer dan 20 jaar kennis en ervaring in. Het is bijzonder moeilijk te repliceren. Ons is er alles aan gelegen om op dit terrein wereldwijd voorop te blijven lopen.’ Eén van de marktpartijen waar Robeco al lang een intensieve samenwerking mee heeft is de Belgische bank BNP Paribas Fortis.
Partnership
Om een partnership met een partij in de wereld aan te gaan, gaat het voor Robeco vooral om het totaalpakket. Is het een interessante klant? Wat kan men leveren, behalve kennis? Zet het qua te beheren vermogen of winstmarges ook echt zoden aan de dijk? Toch is de aantrekkelijkheid van een partnership niet altijd in concrete parameters van geld uit te drukken. Soms gaat het om belangrijke markten waartoe men via een partnership toegang kan krijgen.
Soms spelen er andere belangen, zoals blijkt uit het hardnekkige gerucht dat een staatsfonds waarvoor Robeco werkt in huis een nieuw team wil opbouwen om wereldaandelen te beheren die eerder vanuit Rotterdam beheerd werden. Waarom leent Robeco zich daarvoor, is de vraag die Christoph von Reiche wordt voorgelegd. Het bestuurslid, gepokt en gemazeld in het Angelsaksische zakendoen, zwijgt en bedient zich daarbij vakkundig van een ‘stiff upper lip’.
Meer achtergronden op Fondsnieuws:
- Robeco helpt BNP Paribas Forti bij marktdominantie