De eisen die gesteld worden aan salesmensen van asset managers worden steeds hoger en gaan steeds meer in de richting van consultative selling.
Dat stelt Jovan Ponsioen, hoofd distributie van Amundi Asset Management Benelux, in een gesprek met Fondsnieuws. Dit is het eerste artikel in een tweeluik over de veranderende rol van de salesman bij fondshuizen.
Volgens Ponsioen worden asset managers zowel in relatie tot banken en vermogensbeheerders, als in relatie tot pensioenfondsen steeds meer sparring partners.
‘Dat beperkt zich niet alleen tot financiële diensten en beleggingsoplossingen binnen de portefeuille, maar je praat ook mee over de portefeuille-opbouw. Verder willen banken bijvoorbeeld van ons ook horen hoe pensioenbeleggers omgaan met het aspect van kosten nu er sprake is van een provisieverbod.’
Masterclasses
Ponsioen: ‘Het is natuurlijk wel zo dat wij van heel veel niet alles weten. Onze rol wordt dan ook steeds meer het schakelen met het hoofdkantoor en het verbinden van onze specialisten met bijvoorbeeld de banken.’ Een voorbeeld is smart bèta, dat bij institutionele beleggers al ver ontwikkeld is en dat banken nu daadwerkelijk in hun portefeuilles willen toepassen.
‘Wij hebben professor Philip Stork van de Vrije Universiteit benaderd en de ervaren pensioenbelegger Philip Menko om hierover een masterclass te organiseren voor de banken. Daarbij willen we zowel op theoretisch, strategisch, praktisch en portefeuillebeheerniveau een overview geven en willen we laten zien hoe je met smart bèta omgaat als je het al in portefeuille hebt’, vertelt Ponsioen.
Deze masterclass maakt deel uit van een programma dat de komende periode door Amundi AM voor een select gezelschap zal worden uitgerold.
‘Partner in evolutie’
Volgens Ponsioen beoogt Amundi met dit soort op maat gemaakte programma’s een ‘partner in evolutie’ te worden. Hij denkt dat asset managers voor deze hele gerichte kennisoverdracht op termijn geld kunnen vragen van banken. Het past volgens hem ook in een bredere trend. Zo zijn er al middelgrote private banken die de aandelenresearch volledig bij fondshuizen inkopen of family offices die om een rentevisie vragen.
Ponsioen die sinds de jaren negentig actief is in het asset management - en eerder bij ING Investment Management werkte - zegt dat sinds die tijd de ontwikkeling is gegaan van een ‘ongekende productontwikkeling’ door in te spelen op trends en hypes, naar een sectorale benadering waarin fondsen werden gebruikt als building blocks.
Aansluitend kwam het accent te liggen op ‘best in class’-producten en open architectuur, die zorgde voor een forse toename van het aantal asset classes, zoals high yield en emerging market debt.
‘Meer holistische benadering’
Na de crisis van 2008 heeft risicomanagement volgens Ponsioen aan belang gewonnen en zijn de investment offices bij de banken (ook door de beschikbare data) inhoudelijk en kwalitatief zoveel verbeterd, dat de discussie zelden nog over individuele fondsen gaat.
Ponsioen: ‘Dat kunnen de investment offices echt wel zelf, daar hebben ze ons niet meer voor nodig. Nee, het accent is komen te liggen op een meer holistische relatie. We zijn sparring partner geworden. Er wordt van ons verwacht dat we ook onze ruime blik op de markt en op de product- en beleggingsontwikkelingen met ze delen. Daar kunnen asset managers meer en meer hun toegevoegde waarde vinden.’