Nieuwkomers op de vermogensbeheermarkt zijn over het algemeen flexibel. Zij hebben weinig moeite met het aanpassen aan de toenemende regelgeving.
Dat stelt directeur Rob de Haas van SNS Securities Vermogensbeheerder Services in gesprek met FN/Insider, de sectie die zich binnen Fondsnieuws richt op strategische vakinformatie voor de professional.
Vaak komen de mensen die voor zichzelf beginnen bij één van de grootbanken of private banks vandaan. Daar voelen zij zich beknot door het gevoerde beleggingsbeleid, of ze houden er een andere visie op beleggen op na.
Zodra ze hun eigen beleggingsonderneming starten, zijn ze al gewend aan de nieuwe maatstaven die aan vermogensbeheer of advisering worden gesteld.
De Haas: ‘Partijen die al langer actief zijn hebben vaker iets meer ondersteuning nodig bij het implementeren van nieuwe regelgeving.’
Het voldoen aan nieuwe maatstaven begint bij het goed in beeld brengen van de cliënt, nog voordat er een rekening geopend wordt. Maar ook het laten aansluiten van de beleggingsportefeuille op de doelstellingen van de cliënt of het op de juiste gronden selecteren van financiële instrumenten hoort daarbij.
AFM
De Autoriteit Financiële Markten stelde begin dit jaar op basis van eigen onderzoek dat de meeste banken en vermogensbeheerders op deze punten een onvoldoende scoren. Hoewel de toezichthouder negatief verrast stelde te zijn door de uitkomsten, gaf zij wel aan dat er wordt gewerkt aan verbetering.
Een aantal kleine bestaande zelfstandige partijen heeft moeite de veranderingen van de afgelopen jaren bij te houden, zegt De Haas, die tot en met 2007 leiding gaf aan de vermogensbeheerderdienstverlening van Theodoor Gilissen.
‘Door het verbod op retrocessies en bestandsvergoedingen, en hogere kosten voor toezicht en compliance zijn de marges onder druk komen te staan. Partijen moeten daarom meer “acquisitie power” hebben om schaalgrootte te creëren. Anders wordt het moeilijk om te overleven.’
Toch is dit niet het overheersende beeld, zo wil hij benadrukken. ‘Ik geloof juist in de toekomst van zelfstandige vermogensbeheerders en adviseurs. Ik geloof in de speciaalzaak waar ruimte is voor maatwerk en persoonlijke aandacht, naast de supermarkt die grootbanken met hun beheer zijn geworden’.
Sweet spot
Klanten tot 500.000 euro zijn in mindere mate interessant voor de grootbanken, stelt De Haas. ‘Als ook maar een klein deel uit deze enorme groep de overstap maakt naar de zelfstandige vermogensbeheerders, zal dat tot een aanzienlijke groei leiden.
Klanten tussen de 250.000 en 500.000 euro zou je de “sweet spot” van veel zelfstandige vermogensbeheerders kunnen noemen. We zien echter ook dat klanten met grotere vermogens de zelfstandige vermogensbeheerders weten te vinden.’
Op dit moment bedraagt het aantal zelfstandige vermogensbeheerders ongeveer 130. ‘Wij houden dit niet dagelijks bij’, aldus De Haas. Er zijn ook geen formele totaalcijfers van het totaal beheerde vermogen bekend, maar hij houdt het circa 15 miljard euro. Daarmee hebben de zelfstandige vermogensbeheerders een marktaandeel van naar schatting 5 tot 10 procent.
De markt voor zelfstandige vermogensbeheerders noemt De Haas ‘uitdagend’, maar hij biedt zeker nog kansen en er is daarom steeds nieuwe aanwas. SNS Securities Vermogensbeheerder Services is één van de partijen in Nederland die deze nieuwkomers begeleidt in de opstartfase.
Gentlemans agreement
Deze begeleiding is gratis omdat er een ‘gentlemans agreement’ met de zelfstandige vermogensbeheerder is dat de eindklanten na aanvang bij SNS Securities wordt ondergebracht.
‘Wij beginnen met een intake om de “aanstaande” zelfstandige vermogensbeheerder te informeren over wat zij kunnen verwachten en of het voor wat betreft kennis, werkervaring en te verwachten kosten en inkomsten wel een haalbaar traject is voor de personen in kwestie.
Is dit allemaal positief, dan zal nadat de aanvraag is ingediend bij de AFM en DNB, het acceptatietraject van de AFM circa 13 weken duren. Inclusief de voorbereiding moet rekening worden gehouden met een proces van zeker 4 tot 5 maanden. De kritische succesfactor is hier meestal de tijd die de aanstaande zelfstandige vermogensbeheerder vrij kan maken voor het opzetten van zijn bedrijf.’
Advertentie
Om onder de aandacht te komen van mensen die met het idee rondlopen een beleggingsonderneming te starten, plaatste SNS Securities de afgelopen jaren met enige regelmaat een advertentie waarin de door hem begeleidde vermogensbeheerder wordt gefeliciteerd en waarin lezers op de begeleidingsmogelijkheden worden gewezen.
Dit jaar werden onder de vleugels van SNS Securities twee partijen naar de markt gebracht: Efidenz Capital Management uit Rotterdam en Alpha Capital Asset Management uit Eindhoven. Daarmee kwam het totaal aantal Vermogensbeheerders van SNS Securities boven de 50.
Veel vermogensbeheerders zijn vanuit het oogpunt van onafhankelijkheid bij meer depotbanken aangesloten. Daar heeft SNS Securities de afgelopen 5 jaar naast de starters een belangrijk deel van haar groei vandaan gehaald.
‘Al langer bestaande zelfstandige vermogensbeheerders vinden SNS Securities steeds vaker als depotbank. We verwachten ondanks de mooie groeicijfers nog kleiner te zijn dan de andere, al langer gevestigde depotbanken BinckBank, Theodoor Gilissen en ABN Amro.’ Exacte marktaandelen heeft De Haas niet.
Tarieven naar beneden
Dat ABN Amro volgens geruchten in de markt de laatste tijd fel is gaan concurreren op de tarieven, kan De Haas niet bevestigen. ‘De tarieven zijn flink naar beneden gekomen’. Kostte een transactie (van een in Nederland genoteerd aandeel) acht jaar geleden misschien nog zo’n 30 basispunten, nu zijn die tarieven over het algemeen gehalveerd.
Ook zegt hij dat depotbanken zich realiseren dat er niet veel ruimte meer over is om de prijzen te verlagen willen ze een degelijk serviceniveau kunnen blijven bieden. ‘Je kunt niet voor een dubbeltje op de eerst rij zitten. Diverse banken hebben de afgelopen jaren geprobeerd zich ook op deze markt te storten. Meestal zonder succes omdat de dienstverlening dan van alle kanten hapert.
Dienstverlening aan zelfstandige vermogensbeheerders doe je er niet bij, maar het is een core-activiteit. Alle onderdelen van de dienstverlening moeten dan kloppen. Een zelfstandige vermogensbeheerder is kritisch en mag dat ook zijn. Effecten over laten boeken waarbij de communicatie met een call center in Pakistan plaatsvindt, werkt dan niet.’