De beheertarieven in het Nederlandse vermogensbeheer lijken vaak in steen gebeiteld, maar achter de schermen blijkt er veel onderhandelingsruimte voor grote klanten, mede ingegeven door toegenomen concurrentie. De kortingen kunnen flink oplopen. ‘Voorheen was het vaak take it or leave it, maar tegenwoordig is er veel meer mogelijk.’
Meerdere Nederlandse onafhankelijke vermogensbeheerders geven aan dat er weleens kortingsafspraken worden gemaakt, boven de gecommuniceerde staffelprijzen. Uit navraag van Investment Officer bij een handvol beheerders blijkt dat kortingen van 15 tot 30 procent niet ongewoon zijn voor een klant met een te beleggen vermogen van 1 tot 5 miljoen euro. Bij nóg grotere bedragen lopen de kortingen soms zelfs op tot 90 procent.
‘Voorheen was het vaak: take it or leave it’, zegt managing partner Jasper Haak van AF Advisors. ‘Nu lopen de kortingen echt hoog op. Bij vermogensbeheerders, maar ook bij assetmanagers. Die laatste groep sluit soms contracten tegen kostprijs af, of zelfs daaronder, zeker bij contracten voor grote institutionele spelers. Daardoor zijn assetmanagers terughoudend geworden in het openbaar maken van hun fees.’
‘Sommige klanten vergelijken aanbieders op kosten en oordelen op basis daarvan wat zij een juiste prijs vinden voor de dienstverlening’, aldus Renco van Schie van Valuedge. ‘Als dat betekent dat je iets gaat onderhandelen op de standaardprijs en zodoende uitkomt op een korting van 10 of 15 procent, dan vind ik dat je dat best kunt doen voor een belangrijke klant.’
Andere klanten nemen de prijs wel gewoon aan zoals die is, is de ervaring van de vermogensbeheerder, die bovendien stelt dat het aan een beheerder is om wel of niet mee te gaan in een onderhandeling.
Bij Semmie zijn ze nog druk bezig met het gelijktrekken van de beheerkosten, na de overname van meerdere vermogensbeheerders in de afgelopen jaren. CEO Bernadette Wijnings benadrukt dat er daardoor verschillen kunnen bestaan, maar dat Semmie in principe een vast degressief tarief hanteert. ‘In minder dan 2 procent van de gevallen wordt er een afwijkend tarief gerekend bij ons. En dan is dat vaak omdat deze klanten buiten onze grootste doelgroep vallen van mensen die tussen de 10.000 en 2,5 miljoen euro inleggen.’
Hoe groter het vermogen, hoe hoger de korting kan zijn, blijkt uit de gesprekken met vermogensbeheerders. Het is immers een schaalbare business, zegt ook vermogensbeheerder Koen Bender van Mercurius. ‘In onze portefeuille zitten relaties die tien keer zo groot zijn als andere, terwijl het werk niet tien keer zoveel tijd kost. Vanuit dat oogpunt kan er boven een bepaald vermogen flexibiliteit zijn in de afspraken.’
Concurrentiedruk
Een reden voor de toegenomen flexibiliteit rond prijzen, ligt bij de grotere concurrentiedruk in de markt’. Haak van AF Advisors ziet dat in Nederland bij vermogensbeheerders, maar ook in het buitenland bij assetmanagers. Hij wijst op ‘afbraakfees’ die grote internationale partijen toepassen om in nieuwe markten voet aan de grond te krijgen. ‘Het is een teken dat de sector het moeilijker krijgt. Assetmanagers maken zichzelf kwetsbaar als een groot deel van het boek uit strategische klanten met lage fees bestaat.’
‘Als je met een korting een grote klant kan binnenhalen, is het prima om soms wat marge in te leveren’, stelt partner Cees Smit van Today’s Group. Wel is volgens hem de beleggingsaanpak bepalend. Bij maatwerkdiensten zijn grote kortingen moeilijk te verantwoorden, bij meer standaardoplossingen is het makkelijker mogelijk.
Van Schie wijst bovendien op het belang van klantensegmentering. ‘Sommige beheerders willen liever 5 klanten met 5 miljoen euro die 50 basispunten betalen, dan 25 klanten van 1 miljoen euro die 80 basispunten betalen.’
Niet iedere vermogensbeheerder wijkt van de staffels af. HIP Capital houdt vast aan de vooraf bepaalde tarieven uit transparantieoverwegingen. ‘Wij hanteren een sterk degressief tarief en hoeven dus geen korting te geven bij grote vermogens’, zegt oprichter Dick Hubertus. ‘Dat vinden we eerlijk en duidelijk. Als klanten elkaar treffen op de golfbaan, willen we dat ze weten dat ze hetzelfde betalen en dezelfde dienstverlening krijgen.’
Volgens Van Schie hoef je niet transparant te zijn over speciale kortingsafspraken. ‘We kijken sterk naar de individuele behoeften en situatie van de klant. Moet je dan voor iedere klant vertellen wat je hebt afgesproken als de dienstverlening maatwerk is? Dat is echt een afspraak tussen beheerder en klant. Zolang je maar altijd transparant bent over het startpunt van de prijsafspraken, dat is immers ook een harde eis vanuit de AFM.’