Vermogensbeheerders en financieel planners moeten zich in aanloop naar de ‘Grote Vermogensoverdracht’ nadrukkelijker richten op erfgenamen om uitstroom van vermogen te beperken en om hun eigen toekomst veilig te stellen. Ze zouden zich eigenlijk meer moeten gedragen als een family office.
Dat stelt Natixis Investment Managers op basis van eigen onderzoek onder meer dan zevenduizend adviseurs. Bijna de helft van de ondervraagden beschouwt de Great Wealth Transfer als een existentiële bedreiging voor hun praktijk. Nu de eerste groep van ruim 1 miljard babyboomers dit jaar tachtig wordt, neemt het belang van opvolging toe.
Vroeger bleef het vermogen vaak automatisch bij de bank of vermogensbeheerder van de erflater, maar erfgenamen maken steeds vaker zelf de keuze wie hun geërfde vermogen zal beheren. Dat kan de sector grondig herschikken. Een derde van de ondervraagde adviseurs zegt al aanzienlijke vermogens te hebben verloren als gevolg van generatieverloop.
Beperkte rol rendement
Vooral adviseurs die actief investeren in de relatie met de familieleden van hun cliënten, behouden meer vermogen, zo blijkt uit het onderzoek. Deze factor weegt volgens Natixis zwaarder dan andere elementen van de waardepropositie. Rendement is een belangrijke reden om klant te blijven, maar speelt volgens het onderzoek een beperkte rol bij vertrek.
‘Bij vermogensoverdracht gaat het juist om het betrekken van de volgende generatie’, zegt Robert Koopdonk, hoofd Nederland bij Natixis IM in gesprek met Investment Officer. Volgens hem vergroot een bredere dienstverlening de kans op klantbehoud. Hij wijst onder meer op estate planning, belastingadvies en het actief betrekken van kinderen bij financiële beslissingen.
Ook begeleiding bij de impact van een erfenis maakt daar volgens Koopdonk deel van uit. ‘Als erfgenamen plotseling over grote vermogens beschikken, vraagt dat om gesprek en begeleiding.’ Een meer geïntegreerde dienstverlening ligt volgens hem voor de hand. ‘Adviseurs kunnen in dat opzicht leren van de werkwijze van family offices.’
Volgens Koopdonk onderschat een deel van de sector het dynamische karakter van de klantrelatie. ‘De eindklant verandert in de tijd. Als adviseurs daar niet op inspelen, stroomt vermogen weg naar partijen waar de volgende generatie zich wel gehoord voelt.’
Uitbreiding van dienstverlening
Adviseurs moeten niet alleen werken aan de relaties met de families van hun cliënten, ze moeten ook een kritische blik werpen op hun productaanbod. Jongere generaties tonen namelijk interesse in alternatieve beleggingen, zoals crypto en private assets. Adviseurs moeten deze segmenten begrijpen en integreren in hun dienstverlening, aldus Koopdonk.
Het combineren van verschillende belangen en risicoprofielen binnen families vormt daarbij volgens hem een uitdaging. Waar oudere generaties vaak gericht zijn op kapitaalbehoud, zoeken jongere generaties vaker naar groeimogelijkheden. Volgens Koopdonk vraagt dit om een bredere benadering dan uitsluitend vermogensbeheer, met meer aandacht voor de verschillende doelstellingen binnen één klantrelatie. ‘Vermogensbeheerders zien het vaak als kerntaak om vermogen te beheren, terwijl het op lange termijn belangrijker is om de klant te begrijpen en rekening te houden met verschillende belangen’, aldus Koopdonk.