Dit jaar zijn er bij Wijs & van Oostveen vijf nieuwe mensen begonnen. De bedoeling is dat er nog eens vier mensen bijkomen, om te groeien naar een team van 38. Ook is directeur Steven Sarphatie op zoek naar een volgende kraal om aan de ketting van de firma te rijgen. ‘We zijn een gezond bedrijf, met een aardige overnamekas.’
Over twee jaar viert Wijs & van Oostveen zijn veertigjarig bestaan. Wellicht doet de vermogensbeheerder dat met een nieuw “merk” in het palet.
‘We zijn een heel gezond bedrijf, met een aardige overnamekas’, aldus directeur Steven Sarphatie vanuit de begane grond van het grachtenpand waar Wijs & van Oostveen vier verdiepingen betrekt. Het gesprek aan de Amsterdamse Herengracht gaat over nieuwe mensen aannemen, de overnames van De Veste, Today’s Tomorrow en Indelta, maar ook over volgende overnames.
Sarphatie is sinds 2008 ceo bij Wijs & van Oostveen, een vermogensbeheerder die pensioensparen (via profielfondsen), fondsen en vermogensbeheer aanbiedt en tegen de 12.000 klanten heeft. Grofweg de helft van het - in omvang niet gespecificeerde - beheerd vermogen zit in vermogensbeheer, de andere helft zit in fondsen.
‘We zijn op zoek naar overnamekandidaten of partijen die samen willen gaan’, zegt Sarphatie, die tot medio 2023 ook bestuurslid was bij vermogensbeheervereniging VV&A. ‘We zijn in staat om snel grote groepen klanten te onboarden en ook om relatief kleine klanten te bedienen. Bij de overname van Today’s Tomorrow hebben we 6.000 klanten in één dag overgezet’, beargumenteert hij. ‘Daarbij bieden we execution only, vermogensbeheer en beleggingsfondsen, dus we zijn breed georiënteerd.’
Stil aan de onderkant
De afgelopen tijd is veel beweging gezien op consolidatievlak, beaamt Sarphatie. ‘Maar vooral aan de bovenkant’. Dat het stiller is rond overnames onder zelfstandig vermogensbeheerders, komt volgens hem omdat het ‘goed gaat’ met deze ondernemingen. ‘De beurzen stijgen, er wordt geld verdiend.’
‘Ik denk dat al die dingen die boven het hoofd van de sector hangen op het vlak van wet- en regelgeving, sommige partijen wel het laatste zetje kunnen geven.’
Toch rekent hij op meer beweging dit jaar, vooral onder druk van de toezichthouders. Hij wijst op de aankondiging van de AFM dat die dit jaar gaat onderzoeken of kleine beheerders wel kunnen voldoen aan het wettelijk kader. En op de aankondiging van DNB dat die in 2025 extra nadruk legt op de berekening van de vastekostenvereiste en de kwaliteit van ingediende rapportages. Vermogensbeheerders maken steeds meer fouten in hun rapportages aan DNB over de hoeveelheid kapitaal die ze moeten aanhouden, zo zei divisiedirecteur Aerdt Houben eind vorig jaar in een interview met Investment Officer.
‘Het wordt moeilijker om te voldoen aan het wettelijk kader’, concludeert Sarphatie. Wijzend op Dora, de ‘out of your comfortzone-regelgeving’ die van directieleden kennis en ervaring op IT-gebied verlangt: ‘Ik denk dat al die dingen die boven het hoofd van de sector hangen op het vlak van wet- en regelgeving, sommige partijen wel het laatste zetje kunnen geven.’
Sarphatie somt op wat Wijs & van Oostveen de laatste jaren heeft binnengehaald aan risk & complianceofficers, en de externe kennis die de firma daarnaast inkoopt bij gespecialiseerde partijen als Hart Advocaten en Projective Group. ‘Alles wordt gecheckt. We hebben veel toetsmomenten: zien we het goed? Dat kost veel tijd en geld.’
Gedwongen huwelijk
De gesprekken die Sarphatie momenteel voert met andere vermogensbeheerders gaan uit van een gedeeltelijke overname, waarbij Wijs & van Oostveen via een meerderheids- of minderheidsbelang de achterkant overneemt, dus alle “back-end-sores”. De over te nemen vermogensbeheerder houdt zijn eigen vergunning en kan zich onder zijn vertrouwde label en beleggingsbeleid volledig richten op de klant.
‘Of de gemiddelde leeftijd van cliënten 50 of 75 is, dat heeft impact op de prijs.’
Sarphatie: ‘Uiteindelijk hangen cliënten vooral aan mensen, dus belangrijker dan het beleggingsbeleid, is de afspraak met vermogensbeheerders om zich nog een aantal jaren te committeren en om de overdracht goed te laten verlopen. Bovendien zorgt de constructie ervoor dat samengekomen partijen nog uit elkaar kunnen, als het niet blijkt te werken. Vaak ken je elkaar nog niet zo goed, maar ga je wel meteen trouwen. Ik wil geen gedwongen huwelijk.’
Bij een dergelijke overname wordt de prijs bepaald aan de hand van de totale assets, met een earn-out-regeling. Sarphatie: ‘Dat heeft ook te maken met het uiteindelijke klantenbestand: blijven cliënten? En hoe oud zijn ze? Of de gemiddelde leeftijd 50 of 75 is, dat heeft impact op de prijs. Uiteindelijk proberen we zoveel mogelijk in de richting te bewegen dat beide partijen gelukkig zijn met een transactie. Als je na drie of vier jaar afscheid van elkaar neemt, wil je allebei terug kunnen kijken op een geslaagde transactie. Niet dat wij te veel hebben betaald of de ander te weinig gekregen’, aldus Sarphatie, die spreekt over prijzen van tachtig basispunten tot anderhalf procent van de omzet.
De eerdere overnames die Wijs & van Oostveen heeft gedaan, zijn overigens niet op die manier gedaan. Van Today’s Tomorrow nam de vermogensbeheerder in 2018 de beleggingsfondsen over, van De Veste in 2020 alleen het klantenbestand. In 2023 volgden de negen indexfondsen en 2.000 klanten van Indelta.
Groeiende interesse
Terug naar de eigenlijke aanleiding voor het gesprek, de vijf nieuwe werknemers die dit jaar bij de firma zijn begonnen: vier wealth managers en een marketeer. Reden voor de extra aanwas is een ‘groeiende interesse bij alle drie de focuspunten’ van de Amsterdamse firma, zegt de ceo. Opsommend: ‘Meer animo voor persoonlijk vermogensbeheer waarbij je nog iemand aan de telefoon krijgt, een duidelijke toename in interesse voor ons pensioenproduct JOUW en de instroom in ons ABS Fund. Zeker nu dat fonds de prijs voor beste beleggingsfonds van Nederland heeft gewonnen, stappen mensen in. Vooral met spaargeld waarmee ze niet naar de beurs willen. Dit is een fonds met een risicoclassificatie van 2 op een schaal van 7, met een nettorendement van gemiddeld 7 procent per jaar.’
De vermogensbeheerder wil liever niet jagen op de werknemers van concullega’s, en bij bankiers mist hij de culturele fit.
De 12.000 klanten leveren ‘best veel tractie op’, zegt Sarphatie. ‘Daarvoor moesten we mensen aan boord halen. In het begin lukte níets.’ De vermogensbeheerder wil liever niet jagen op de werknemers van concullega’s, en bij bankiers mist hij de culturele fit. ‘Uiteindelijk kwam ik terecht bij SalesQuarters, een headhunter die gespecialiseerd is in het vinden van salesleiders. Zij zijn in staat geweest om mensen voor ons te vinden.’
De oplossing bleek te liggen in andere sectoren. ‘Kijk naar de horeca, waar mensen heel klantgericht zijn. Bovendien heb je daar niet het probleem van beroepsdeformatie. Dankzij ons nieuwe commerciële team bereiken we meer potentiële klanten, die we nu ook persoonlijker en klantgerichter kunnen bedienen.
De zoektocht is nog niet over. Sarphatie zoekt onder meer nog een commercieel directeur. En dus die overnamekandidaat.