Het vermogen dat Van Lanschot Kempen voor institutionele en private klanten beheert, is tussen 2016 en 2021 met meer dan 100 procent gegroeid tot 112 miljard euro. Toch hing aan dat daverende succes een prijskaartje: de bank deelde zijn kennis en expertise in sommige gevallen tegen fees die vanuit bedrijfsmatig oogpunt eigenlijk niet goed te verantwoorden zijn.
Dat is de conclusie die Investment Officer trekt na het – in digitale zin – bijwonen van de Capital Markets Day van Van Lanschot Kempen. Daarin lichtte de voltallige raad van bestuur (foto) deze week in meerdere presentaties zowel zijn visie op de markt, als zijn strategie en de executie daarvan toe aan aandeelhouders, analisten en journalisten.
Erik van Houwelingen (foto: uiterst links), lid van de raad van bestuur van Van Lanschot Kempen en verantwoordelijk voor beleggingsstrategieën en oplossingen, erkent dat de voorgelegde stelling van ‘samenwerken is noodzakelijk’ juist is. ‘Om winstgevende groei te bewerkstelligen heb je schaal nodig, om bijvoorbeeld investeringen in IT en data mogelijk te maken. Consequentie daarvan is onder meer dat het fiduciaire team van Van Lanschot Kempen met alle geledingen samenwerkt. Wij streven namelijk naar een gezonde “cost income ratio” en dan kun je je geen “splendid isolation” veroorloven.’
‘Daarom is de uitdrukkelijke opdracht om voor “cross fertilization” te zorgen. De kennis en kunde van het fiduciaire team is daarin de ruggengraat van de bank. Het is geen “nice to have”, maar het is hard nodig om alle klanten zo deskundig mogelijk te kunnen bedienen. Ja, in antwoord op je vraag, samenwerken is noodzakelijk om de uitdagingen van schaalgrootte het hoofd te bieden.’
Niet langer twee gescheiden werelden onder één dak
Van Houwelingen benadrukt het belang van ‘winstgevende groei’, omdat we hem de waarneming voorleggen dat de private bank en de vermogensbeheerder langdurig twee gescheiden werelden onder één dak waren. De vorig jaar vertrokken topman Karl Guha doorbrak dat “living apart together” door het vermogensbeheerbedrijf Kempen Capital Management steeds meer te integreren in het bankbedrijf Van Lanschot. Zo wordt de kennis en kunde van het fiduciaire team, dat zich aanvankelijk vooral op pensioenfondsen en andere institutionele klanten richtte, ook met de andere klantgroepen binnen de organisatie gedeeld, zijnde wholesale- en private clients.
Enerzijds kan zo met behulp van technologie en data gewerkt worden aan een gezonde winstgevendheid en is een betere aansturing van de uiteenlopende segmenten binnen het bankbedrijf mogelijk. Anderzijds kan volle aandacht worden gegeven aan wat volgens van Houwelingen misschien wel de meest urgente vraag van klanten vandaag de dag is, namelijk de vraag naar asset class solutions.
Daarbij gaat het om vragen, die zowel institutionele als wholesale en private klanten hebben, namelijk wat moet ik met vastgoed, met landbouwgrond, met private markets, zoals private equity en private debt? ‘Dat vraagt om veel gespecialiseerde kennis. Aanvankelijk zijn we hier met onze grote Nederlandse klanten over in gesprek gegaan, maar inmiddels merken we dat de hele keten, zoals family offices, stichtingen en verenigingen en vermogende particulieren, om die informatie vraagt’, vertelt van Houwelingen.
Volgens hem heeft dit inzicht, maar ook die overeenkomstig gegroeide marktbehoefte, Van Lanschot Kempen de kans geboden om tot een strategie te komen en een beleid uit te rollen dat én voor een verbeterde “cost income ratio” zorgt én dat aan een aanzienlijk hogere klanttevredenheid en loyaliteit heeft bijgedragen.
Gaandeweg, zo vertelt van Houwelingen, is men intern ook steeds kritischer gaan kijken naar de inkomsten van de fiduciaire dienstverlening. Zo leveren enkele aangeboden diensten maar weinig op. Als voorbeeld noemt hij de schaduwadministratie voor pensioenfondsen, die zeer belangrijk is, maar wat voor een fiduciair manager in relatie tot de inspanning en de expertise nauwelijks lonend is.
Lonend is daarentegen wel de levering van fiduciaire diensten aan family offices, maar vooral ook de alternatieve beleggingen die daar bij horen. ‘Pensioenfondsen hebben een hele grote focus op kosten, bij een alternatieve belegging speelt dat echter minder. Daar is, bijvoorbeeld in het geval van een landbouwfonds, sprake van “sticky money” en committeren klanten zich voor 5 tot 10 jaar en halen we in een relatieve korte tijd 400 tot 500 miljoen op.’
‘We zoeken naar beleggingen die “stickier” zijn’
De aantrekkingskracht, maar ook de aantrekkelijkheid van alternatieve beleggingen roept de vraag op hoe van Houwelingen kijkt naar een zestal strategieën die het huis van oudsher vooral voor de wholesale en institutionele markt voert, zoals small caps, dividend en credits. ‘Inderdaad, de bulk van die omzet komt uit enkele strategieën, zoals global small caps, dat inmiddels een soft close heeft voor nieuwe toetreders. High dividend doet het ook heel goed, maar is erg afhankelijk van de populariteit en het succes van waarde-strategieën en was afgelopen jaren moeizaam. En dan heb je nog credits. Door het vertrek van een deel van het team zijn we assets kwijtgeraakt en dat moeten we nu weer opbouwen.’
‘Met andere woorden, het maakt dat we steeds meer zoeken naar beleggingen die “stickier” zijn, en dat is toch het fiduciaire aanbod van bijvoorbeeld private equity aan klanten. Dat is vanuit ondernemersperspectief aantrekkelijker. Je kunt het bovendien op meerdere manieren inzetten. Klanten, met bijvoorbeeld een ondernemersachtergrond, vinden dat ook heel interessant. Het levert andere gesprekken en een andere commitment op.’
Foto: Erik van Houwelingen, Richard Bruens, Arjan Huisman, zittend: Constant Korthout, Maarten Edixhoven