Zowel de financiële- als de beleggingsdienstverlening staat voor zeer grote uitdagingen door een combinatie van snelle technologische innovatie, nieuwe aanbieders en particulieren die steeds meer zelf verantwoordelijk worden voor het behalen van hun lange termijndoelstellingen.
Die gezamenlijke overtuiging hebben Jasper Haak (links) en Ivar Roeleven (rechts op de foto) aangezet tot een strategisch partnership tussen hun twee bedrijven, AF Advisors en het kersverse bedrijf Deal Consultancy.
AF Advisors, opgericht in 2008 door vier partners die elkaar kennen van een achtergrond bij Robeco, richt zich sindsdien op marktonderzoek, beleggingsstrategieën, implementatie van regelgeving en productmanagement. Nu komt daar de dienstverlening van Roeleven en zijn compagnon Annette van Musscher bij. Dit tweetal was langdurig actief bij NN Investment Partners; de eerste als managing director retail clients Europe, de tweede als head of business development, retail clients Netherlands.
‘Winnaars maken échte connectie’
Haak en Roeleven delen behalve een lange ervaring ook een groot netwerk en complementaire vaardigheden. Bovendien delen ze één visie: de winnaars in de financiële wereld zijn die aanbieders die niet alleen volledig op klantgerichte producten en diensten zijn gericht, maar ook een echte connectie met hen weten te maken.
Daaruit groeide na pakweg een half jaar denken, praten en discussiëren een gemeenschappelijke missie: zowel de markt- als de beleggingsdienstverlening toegevoegde waarde bieden, dat wil zeggen het delen van marktkennis, strategie- en productontwikkeling als het overdragen van kennis en ervaring van sales, marketing en communicatie, waarover Roeleven en van Musscher beschikken.
Uiteindelijk, zo laten Haak en Roeleven in een gesprek met Fondsnieuws weten, vonden ze elkaar niet alleen in hun gedeelde visie op de markt, maar ook in hun gedeelde mentaliteit van ‘niet lullen, maar poetsen’, zoals Roeleven dat noemt.
Beleggingsdienstverlening verandert dramatisch
Het tweetal vertelt dat ze de verwachting hebben dat de beleggingsdienstverlening in Nederland dramatisch gaat veranderen: naast de opkomst van alternatieve, branchevreemde concurrenten, zien ze dat ook ‘machtige asset managers zich direct met een platform van strategieën en diensten tot klanten gaan richten, terwijl tegelijkertijd een nieuw pensioenstelsel gaat ontstaan met vele aanbieders uit vrijwel alle niches van de markt. Last but not least, zullen klanten steeds kritischer worden over de presentatie en de kosten (dat wil zeggen de transparantie) van de dienstverlening’, zoals Jasper Haak zegt.
Roeleven, die bij NN IP de initiatiefnemer was van het fondsenplatform FitVermogen, stelt dat de begeleiding van klanten en de interface van platforms sterk verbeterd zal moeten worden. ‘Het zal minder technisch moeten ogen en meer persoonlijk moeten voelen.’
Focus op ‘live changing events’
Klanten, zo voegt hij er met verwijzing naar internationaal onderzoek aan toe, stappen vaker over naar andere aanbieders uit ontevredenheid over het gebrek aan transparantie (op het punt van kosten). Maar vooral ook omdat men in de beleggingsstrategieën in hoofdzaak gericht is op het bewaken van het risicoprofiel en veel te weinig rekening houdt met de ‘life changing events’ in het leven van klanten.
Haak vult aan dat aanbieders veel meer oplossingen en strategieën zouden moeten bieden rond deze gebeurtenissen: het kopen van het eerste huis, kinderen naar school en universiteit, arbeidsongeschiktheid, zorg en (voortijdig) overlijden. Dat zou klanten volgens Haak veel meer rust en zekerheid geven dan nu het geval is.
Hij denkt dat met gebruikmaking van big data op termijn robo-advies of robo execution-only mogelijk is. Het tweetal wijst op Amerikaanse, op B-to-C gerichte platforms die precies weten wat de klant wil, die met dynamische scenario’s werken en in dat kader veel meer educatie en begeleiding bieden.
Samenwerking AF Advisors en Deal Consultancy
Roeleven: ‘Er is veel potentie. Kijk bijvoorbeeld hoe we nu omgaan met aanvullende pensioenregelingen voor de jongste deelnemers. We gaan als sector sterk uit van de techniek en verdedigen in dat kader een zeer hoge allocatie naar aandelen vanwege de lange horizon. Maar volgens onderzoek is dit echter de leeftijdsgroep met de grootste afkeer voor grote tussentijdse schommelingen en haken ze daardoor niet aan. Beleggingswijsheid en particuliere belevingswereld zijn in deze tegengesteld. Waarom dit bijvoorbeeld niet overbruggen via startersproposities?’
Om tot een optimalisatie van de positionering, het productassortiment, de sales en de aftersales te komen, hebben AF Advisors en Deal Consultancy een zogenoemde ‘Sales Effectiveness Assessment’ ontwikkeld.
Deal Consultancy komt in actie nadat AF Advisors trends, de aansluiting daarop van het productaanbod en de relevante markt in kaart heeft gebracht. De dienstverlening van de founding partners Roeleven en van Musscher richt zich op sales, klantinteractie en interne organisatie, welke ze doorlichten in zes stappen en daarbij zowel concrete oplossingen aanbieden alsook aan de implementatie kunnen bijdragen.