De kwaliteit van vermogensbegeleiding voor rijke families staat onder druk. Dat stelt Arthur Raaijmaakers, partner bij Family Capital Management, in een gesprek met het Financieele Dagblad.
Raaijmakers heeft uitgesproken opvattingen over zijn vak, die zich tot drie centrale thema’s laat terugvoeren: Houd ‘vriendjes’ op een afstand, mijd hedgefondsen en pas op met ‘tandenborstelverkopers’ die ingewikkelde beleggingen aanprijzen.
Kwaliteit onder druk
Er komen steeds meer ‘family offices’, maar de kwaliteit staat onder druk, vindt Raaijmaakers. Hij begon halverwege de jaren negentig een van de eerste kantoren die vermogende families voorzien van onafhankelijke begeleiding.
Inmiddels telt Nederland tussen de veertig en vijfenveertig van dergelijke kantoren. Jaarlijks komen daar vier of vijf kantoren bij. Onder de nieuwkomers zijn veel eenpitters, vaak private bankers afkomstig van de grootbanken die noodgedwongen kiezen voor een bestaan als zzp’er. ‘De family offices schieten als paddenstoelen uit de grond’, zegt Raaijmaakers.
Hij is voorzitter van de Vofo, de Vereniging van Onafhankelijke Family Offices. De branchevereniging, opgericht in 2010, verbindt vijf Nederlandse kantoren die een keurmerk hebben ontwikkeld voor de snelgroeiende markt voor family offices.
Wildgroei
De organisatie vindt dat een family office zich moet beperken tot de brede regie over familievermogens. Dat betekent dat een kantoor geen beleggingsadvisering of vermogensbeheer mag aanbieden. Ook de verkoop van verzekeringen, beleggingen en hypotheken is uit den boze. Dit om belangenverstrengeling te voorkomen.
Raaijmaakers ziet echter veel nieuwe partijen die het tegenovergestelde doen. ‘Kantoren noemen zich te pas en te onpas family office. Die wildgroei baart me zorgen.’
Bent u bang voor nieuwe concurrentie?
‘Nee. Allerlei kantoren noemen zich zomaar family office. Wij proberen het kaf van het koren te scheiden.’
Mag alleen u zich family office noemen?
‘Nee. Als je het goed doet, mag het zeker. Maar dan moet je de klant wel onafhankelijk bijstaan en niet meerdere petten dragen. Wij zien vaak dat partijen andere dingen erbij gaan doen, zoals beleggingsadvisering en vermogensbeheer. Dat hoort niet in het productpakket van een family office thuis.’
Waarom niet?
‘Als je de eigen organisatie moet afrekenen, ben je minder kritisch. Onze leden huren extern deskundigen in, beleggingsadviseurs, notarissen, fiscalisten. Die kunnen ze dan volledig in het belang van de klant beoordelen.’
U bent kritisch over eenpitters die een family office beginnen.
‘Een family office doet van alles: betalingsverkeer, vermogensrapportages, contacten met de fiscalist onderhouden. Ik vraag me af of één persoon dat allemaal kan doen. Bovendien is de continuïteit lastig te organiseren. Wat gebeurt er als die eenpitter wegvalt?’
Hoe verklaart u de snelle groei van de sector?
‘Klanten hebben het lastig bij de banken. Die gaan door een onrustige periode, met zwalkend beleid, personeel dat wisselt. Bovendien zijn ze duurder geworden, mede door het provisieverbod dat straks ingaat. Dan betalen klanten opeens 30.000 euro om hun portefeuille van 10 miljoen euro te laten begeleiden.’
Hoe gaat u daarmee om?
‘We lopen voor de muziek uit en zoeken naar alternatieven voor de private banks. We kijken naar onafhankelijke vermogensbeheerders en buitenlandse banken. We willen ook vermogen buiten Nederland parkeren, onder andere vanwege de kwetsbaarheid van de euro en omdat private banks hier steeds minder toegevoegde waarde bieden. We gaan liever naar een échte private bank in Zwitserland; die waren vroeger duur, maar door de stijgende tarieven in Nederland worden ze nu bereikbaar.’
Wat doen die banken beter?
‘De adviseur is actiever en de dienstverlening zit op een hoger niveau. De omgang met klanten is anders. In Nederland kijkt een bank bij een nieuwe klant eerst wat de risico’s voor de bank zijn geworden. Het belang van de cliënt is op de tweede plaats gekomen.’
Hoe wordt u eigenlijk betaald?
‘We krijgen in principe een vergoeding per uur. We zijn in wezen een urenfabriek. We vragen geen percentages. Dat vinden wij een verkeerde prikkel.’
Wat is uw doelgroep?
‘Het zijn vaak ondernemers: directeuren-grootaandeelhouders die hun geld zelf hebben verdiend. Ze hebben geen ruimte voor flauwekul. Ze snappen onze zakelijke insteek. Ze verwachten ook dat we die gebruiken bij alle partijen die om zo’n klant heen zwermen.’
Die houdt u op afstand?
‘Ja. Onze klanten krijgen vaak verzoeken, voor een tonnetje voor het een en ander. Die kunnen ze naar ons doorverwijzen.’
Werkt dat zakelijke wel voor iedereen?
‘Bij het oude geld nog niet. Die zijn vaak verklonken aan bepaalde partijen. Soms zitten ze al tweehonderd jaar bij een bepaalde bank. Of de notaris of fiscalist is een vriend van de familie. Dat stellen we dan ter discussie.’
Staan ze daarvoor open?
‘Er komt een generatie aan die daar wel iets voor voelt. Het oude geld komt langzaam naar de family offices toe.’
Bent u ook zo zakelijk tegen uw cliënten?
‘We hebben de spelregel dat als klanten iets van plan zijn, ze dat bij voorkeur eerst aan ons voorleggen. Als een cliënt een huis koopt in Spanje, willen wij dat van tevoren met hem of haar hebben besproken. Anders moeten wij later voortdurend beslissingen rechtzetten. Je wilt niet met stoffer en blik achter je cliënten aan lopen.’
Copyright: Het Financieele Dagblad, 17 december 2013.