En période d’incertitude, il est d’autant plus important d’investir dans la relation avec le client, car elle est au cœur de l’activité de banque privée, affirme Stéphane Pardini, CEO Wealth Management chez Quintet Luxembourg, dans un entretien accordé à Investment Officer.
En raison des tensions géopolitiques persistantes, des crises successives et de la volatilité des marchés, l’incertitude et l’imprévisibilité sont rapidement devenues des facteurs incontournables à prendre en compte par les investisseurs. Ils influencent de plus en plus le comportement des clients dans le secteur de la gestion d’actifs. « Les turbulences géopolitiques rendent les clients plus prudents », déclare M. Pardini, soulignant que ce constat est frappant sur tous les marchés où Quintet opère. « Cela ne signifie pas nécessairement que les clients souhaitent changer de cap immédiatement, mais cela signifie que le besoin de comprendre ce qui se passe augmente. Les clients posent davantage de questions et ont un plus grand besoin d’être rassurés. La demande de services de haute qualité augmente également. »
« Appelez votre client »
En période d’incertitude, le maintien de la relation humaine – le cœur de la banque privée – est encore plus crucial, explique M. Pardini. « Je dis à mes banquiers : appelez vos clients ! Expliquez la situation, apaisez le stress. Lors d’un entretien, il est plus facile de rassurer les clients, d’expliquer le contexte – ce qui se passe, quels sont les risques et si le portefeuille est bien positionné pour faire face à la situation. Il est absolument essentiel d’être en contact avec le client », souligne M. Pardini.
« En période de volatilité accrue des marchés, nous communiquons de manière proactive avec nos clients, avant que les gros titres ne commencent à influencer le sentiment, explique-t-il. Pour rassurer, il faut d’abord écouter, reconnaître les inquiétudes de chacun et admettre que l’agitation causée par des nouvelles négatives est tout à fait naturelle. Nous examinons ensuite la situation personnelle du client : nous passons en revue les objectifs, examinons le portefeuille et expliquons comment notre stratégie d’allocation d’actifs contribue à réduire les risques et à protéger le capital à long terme. Les clients doivent savoir que nous sommes disponibles, que nous travaillons de manière rigoureuse et que nous sommes impliqués. C’est cette combinaison d’empathie, de clarté et de communication proactive qui donne aux clients l’assurance que leur portefeuille est conçu pour des périodes comme celle-ci et qu’il est géré de manière proactive – nous ne nous contentons pas d’attendre que la tempête passe. »
Le contact téléphonique n’est pas seulement essentiel pour maintenir la relation personnelle entre le banquier et le client, il a aussi un objectif commercial évident dans un marché de plus en plus concurrentiel, selon M. Pardini. « Je ne cesse d’insister sur ce point auprès de mes banquiers : appelez vos clients, sinon un concurrent le fera et vous les perdrez. »
Vision à long terme
En période d’instabilité, les banques privées doivent accompagner et rassurer leurs clients, ce qui souligne l’importance croissante du rôle du banquier. Il est essentiel de « rester calme, discipliné et d’empêcher les clients de prendre des décisions basées sur les émotions, explique M. Pardini. Notre rôle n’est pas de prédire l’avenir, mais de guider les clients dans cette période ».
Le paysage géopolitique est en constante évolution, l’inflation et les prix du pétrole fluctuent. Les marchés restent agités, mais il reste essentiel de s’en tenir à une vision à long terme pour préserver et faire fructifier le patrimoine des clients.
L’approche de Quintet est axée sur la diversification, la qualité du portefeuille, la gestion des risques et un horizon d’investissement à long terme. La banque soumet régulièrement les portefeuilles à des tests de résistance afin de garantir leur résilience et d’évaluer l’exposition au risque. « Il est très important de comprendre les besoins des clients, affirme M. Pardini. En fin de compte, l’important est que le patrimoine soit d’abord protégé, puis qu’il se développe, de manière constante. Il est important de constituer le bon portefeuille pour le bon client » – cela est d’autant plus vrai en période de forte volatilité.
Renforcer la confiance
Stéphane Pardini, qui est devenu CEO de Quintet Luxembourg pour la gestion d’actifs en novembre 2024, après avoir occupé les postes de Managing director à la Banque J. Safra Sarasin et de CEO adjoint chez Edmond de Rothschild, privilégie la croissance.
À la fin de 2025, le total des actifs clients sous gestion s’élevait à 105,1 milliards d’euros, contre 100,6 milliards d’euros à la fin de 2024. « Nous constatons une évolution positive au Luxembourg et nous nous développons en réalité de deux manières. Tout d’abord, en attirant de nouveaux clients. Ensuite, en faisant davantage pour les clients existants. Il ne s’agit pas seulement d’attirer de nouveaux prospects, mais aussi de renforcer la confiance des clients existants, explique M. Pardini. Un client satisfait nous apportera d’autres clients. »
Quintet a également renforcé son équipe locale avec neuf nouveaux banquiers en 2025. « Pour croître de manière durable, vous avez besoin des bonnes personnes », indique M. Pardini. Le principe de base consiste à associer le « bon client » à la « bonne offre », et inversement. « La croissance est une priorité pour moi et pour la banque, mais il s’agit d’une croissance rentable et disciplinée, et non d’une croissance à tout prix, souligne-t-il. Dans notre secteur, la taille n’est pas le facteur le plus important : c’est surtout la qualité. »
Quintet est actuellement présent dans six pays et souhaite, dans les années à venir, se concentrer sur le renforcement de sa position sur le marché dans ces pays. « Nous n’excluons pas d’étendre nos activités à d’autres pays à terme, mais ce n’est pas notre priorité pour le moment. »