Depuis ce mois-ci, DNCA Finance gère les mandats privés des clients de la banque Nagelmackers ; la gestion de fonds suivra dans un second temps. « La Belgique devient un marché test pour notre modèle économique local », déclare la filiale de Natixis.
L’annonce par la banque privée, en octobre 2025, de l’externalisation de la gestion discrétionnaire de portefeuilles et de fonds auprès de DNCA Finance a créé la surprise chez Nagelmackers. Les deux institutions sont liées indirectement, puisqu’elles appartiennent toutes deux à BPCE, le deuxième groupe bancaire français. L’équipe de DNCA Finance dispose même d’un bureau au siège bruxellois de Nagelmackers.
Grâce à cette collaboration, DNCA, qui opère à l’échelle européenne, franchit une étape importante sur le marché belge. Mais cet accord représente bien plus qu’une simple expansion : il sert également de test pour son modèle économique sur un marché où l’investissement à faible coût et les produits passifs sont profondément ancrés.
Au sein de la gestion de patrimoine privé, cette opération représente un triplement de l’activité, conférant à la Belgique un rôle clé dans la stratégie européenne du groupe. Parallèlement, l’accord souligne l’ambition de ne plus opérer exclusivement depuis Luxembourg ou Paris, mais également d’établir une présence locale sur les marchés où une taille suffisante est atteinte.
Gestion déléguée
L’accord ne constitue pas une intégration classique, mais une délégation de la gestion. Nagelmackers reste responsable de la relation client, tandis que DNCA prend en charge la gestion de portefeuille. Ce modèle allie économies d’échelle et ancrage local, tout en confiant une plus grande responsabilité opérationnelle au gestionnaire. En effet, il ne s’agit pas de portefeuilles standardisés, mais de centaines de mandats individuels présentant des profils, des historiques et des contraintes spécifiques.
Selon Thomas Péan (à gauche sur la photo), responsable de la distribution pour le Benelux chez DNCA, c’est précisément là que réside le cœur du défi. « À première vue, peu de choses changent pour le client, mais en coulisses, l’ensemble du processus de gestion doit être revu. Cela requiert non seulement une intégration technique, mais aussi une collaboration étroite avec la banque et ses employés, qui demeure le principal interlocuteur du client final. »
De Luxembourg à Bruxelles
Le Benelux occupe depuis longtemps une place stratégique dans l’expansion européenne de DNCA. Avant l’accord avec Nagelmackers, DNCA y gérait environ 2,6 milliards d’euros, principalement via des clients luxembourgeois et des clients professionnels. Cet accord avec Nagelmackers renforce considérablement cette présence et assure l’ancrage structurel de DNCA sur le marché belge.
Pour DNCA, cette opération s’inscrit dans une stratégie plus large visant à être plus proche du client final et moins dépendant de la distribution transfrontalière. Le groupe constitue une équipe locale à Bruxelles, composée de profils francophones et néerlandophones. Jusqu’à récemment, la distribution en Belgique était principalement gérée depuis le Luxembourg, mais selon le groupe, cette approche n’est plus suffisante sur un marché marqué par des spécificités locales et des attentes particulières de la part des clients et des distributeurs.
L’alliance de la croissance et d’une présence physique devrait permettre à DNCA de collaborer plus étroitement avec les distributeurs et de saisir plus rapidement les opportunités en matière de gestion de patrimoine privé, où les relations personnelles et la confiance sont essentielles.
600 mandats
Le véritable défi réside dans la mise en œuvre. DNCA reprend environ 600 mandats, chacun avec son historique et sa structure propres. Une restructuration brutale serait non seulement complexe sur le plan opérationnel, mais risquerait également d’ébranler la confiance des clients.
Pour Grégory Guionnet (à droite sur la photo), responsable de la gestion de patrimoine privé chez DNCA, le groupe privilégie donc une approche progressive. « Dans un premier temps, la structure actuelle des portefeuilles est analysée, puis l’accent est réorienté par étapes, conformément à la vision d’investissement de DNCA. Cette approche progressive vise à éviter toute confrontation brutale avec les clients, mais implique également qu’il faudra du temps avant que l’impact de la nouvelle stratégie ne soit pleinement visible. »
« La transition n’est donc pas seulement une opération technique, mais aussi un processus relationnel au cours duquel la confiance doit être établie pas à pas. »
Thomas Péan, responsable de la distribution pour le Benelux, DNCA Finance
Le banquier privé joue un rôle central dans cette phase de transition. Il demeure l’interlocuteur privilégié du client et assure la liaison entre la stratégie de DNCA et le portefeuille final.
« La capacité des banquiers à comprendre la nouvelle approche et à la transmettre à leurs clients déterminera en grande partie la fluidité de la transition », explique M. Péan. DNCA mise donc fortement sur une présence de terrain et un accompagnement intensif, avec des contacts fréquents et une explication claire des choix effectués et de la vision d’investissement sous-jacente. « La transition n’est donc pas seulement une opération technique, mais aussi un processus relationnel au cours duquel la confiance doit être établie pas à pas. »
La gestion active sous la pression des ETF
Le contexte dans lequel DNCA prend cette décision a profondément évolué. Dans un secteur où les produits passifs tels que les ETF gagnent des parts de marché toujours plus importantes, le groupe reste résolument attaché à la gestion active. Selon M. Guionnet, ce choix n’est pas un réflexe défensif, mais une conviction stratégique. « Pour se démarquer des solutions passives, il faut générer de l’alpha. C’est la nature même de notre métier. »
Sur certains marchés, la gestion passive peut être parfaitement judicieuse, poursuit-il, notamment lorsque l’efficience et la liquidité sont élevées. Mais selon lui, il existe des domaines où la gestion active peut apporter une valeur ajoutée, en particulier sur les marchés obligataires et les marchés actions moins efficients. « Il ne s’agit pas d’opposer gestion passive et gestion active, mais de trouver la bonne combinaison. »
Cette vision se traduit également dans la pratique. Bien que DNCA ne propose pas de produits passifs, des ETF sont utilisés dans certains portefeuilles, par exemple pour constituer rapidement une exposition au marché ou pour tirer profit tactiquement des fluctuations.
La Belgique met le modèle économique à l’épreuve
Le marché belge est plus sensible aux coûts et possède une tradition d’investissement passif plus ancrée que la France, par exemple. DNCA doit donc explicitement faire ses preuves en tant que gestionnaire actif dans un environnement où les ETF constituent souvent le point de départ.
« Le message concernant la gestion active doit par conséquent être communiqué de manière plus claire et concrète. Il ne s’agit pas d’une alternative à la gestion passive, mais d’un modèle complémentaire qui peut créer une valeur ajoutée évidente dans certains segments », souligne M. Péan. DNCA estime qu’il est possible de se différencier, en particulier dans le domaine des obligations et des actions européennes, mais cette conviction doit être plus fortement étayée en Belgique que sur les marchés où la gestion active est historiquement mieux établie.
Outre les coûts, la fiscalité joue également un rôle important dans le comportement des investisseurs belges. Les réformes récentes, telles que la taxe sur les plus-values, incitent à une prudence accrue et limitent la possibilité de remanier rapidement les portefeuilles. Ceci a des conséquences directes sur la mise en œuvre de la stratégie. Au lieu d’interventions hâtives, DNCA privilégie une approche progressive, prenant en compte avec soin les implications fiscales et les positions existantes. « L’intégration ne sera donc pas une opération ponctuelle, mais un processus qui s’étendra sur plusieurs mois », explique Thomas Péan.