Le rôle principal d’un conseiller financier est de protéger les investisseurs contre leurs propres préférences, qui induisent leur comportement. Une étude démontre pourtant que les clients ne sont pas les seuls à subir un comportement déterminé et des préjugés. Les conseillers en font eux aussi les frais.
La coopérative américaine de gestion de fonds Vanguard estime que bien coacher un client peut contribuer au rendement jusqu’à concurrence de 1,5 pour cent. Un comportement d’investissement inapproprié ou vulnérable génère en effet davantage de performances décevantes.
Et si le conseiller financier en vient à s’appuyer sur ses propres préférences et ses préjugés dans son travail (et pour prodiguer ses conseils) ? Des chercheurs ont tenté de répondre à cette question dans le rapport ‹Financial Behavior - Players, Services, Products and Markets’.
H. Kent Baker, Greg Filbeck et Victor Ricciardi y affirment que les « financial planners et conseillers financiers présentent un large éventail de préférences psychologiques qui influencent leur jugement et leurs décisions ».
Les faiblesses cachées du conseiller
Les cinq principales faiblesses épinglées par les auteurs du rapport sont des failles mentales qui rendent le traitement de gros volumes de données fort difficile pour les conseillers. Ils excluent par conséquent certaines informations ou ne les traitent pas de façon optimale.
Tout comme la plupart des investisseurs particuliers, les conseillers se laissent guider par la première information reçue pour prendre une décision et éprouvent ensuite des difficultés à ajuster leur opinion initiale une fois qu’ils sont en possession d’informations complémentaires.
Les conseillers sont supposés être capables d’estimer correctement les risques financiers, notamment en évaluant soigneusement la relation entre le risque et le rendement. Or, l’étude révèle que leurs failles mentales leur jouent des tours ici aussi.
Dans la mesure où les conseillers doivent déterminer les produits à intégrer dans le portefeuille d’investissement d’un client, ils montrent une préférence pour ceux qu’ils connaissent. Ils affichent dès lors généralement un net penchant pour les valeurs nationales et celles qui occupent une part importante du portefeuille.
L’appréhension ne touche pas uniquement les clients ; les conseillers aussi peuvent être à la merci de ce sentiment. Et plus ils s’inquiètent, plus ils appuieront leurs conseils et leurs décisions sur des expériences vécues de rendement négatif, ce qui amplifiera leur aversion au risque.
Le conseiller n’est pas infaillible non plus
Les chercheurs en ont conclu que les clients doivent réaliser que les conseillers eux non plus ne sont pas immunisés contre leurs failles comportementales.
Les conseillers doivent quant à eux prendre conscience de leur comportement. D’où la légitimité d’un processus de décision automatisé fondé sur des règles, dans lequel les choix humains interviennent le moins possible.