Malgré l’appel de la société à instaurer plus de transparence et à mieux diffuser les informations, le monde financier ne parvient pas encore tout à fait à mieux conseiller ses clients. C’est en tout cas l’avis de Ben Granjé et Robert van Beek, experts financiers et auteurs du livre « Waardenvol ». « La directive MiFID II est perçue comme une lourdeur administrative, et non comme une opportunité d’enseigner aux clients à prendre de meilleures décisions. »
La porte entrebâillée que laisse la directive MiFID II permet d’échapper à l’interdiction totale de percevoir des inducements et le secteur est ravi de s’y engouffrer. Les institutions financières optent massivement pour ne plus prodiguer que des conseils ‘à titre dépendant’. Selon cette dernière formule, l’interdiction de percevoir des inducements est interprétée dans un sens plus large, lequel autorise encore la plupart des rétrocessions. Dès lors, pour le secteur, le besoin ne se fait pas ressentir à court terme de changer fondamentalement la donne, estime Granjé.
‘Les institutions financières préfèrent se prononcer pour une « amélioration qualitative du processus de conseils » afin de poursuivre l’approche actuelle ; l’octroi de telles commissions de rétrocession exigent la transparence et la traçabilité, mais rien ne vient préciser ce que cette amélioration de la qualité implique.’
Le modèle commercial en proie à un remaniement radical
MiFID II met donc fortement sous pression le modèle commercial des distributeurs, vu que dans la nouvelle réglementation, le prix des conseils est visible, poursuit Granjé. ‘Le client devra estimer le conseil suffisamment précieux pour vouloir le payer. Dans d’autres pays, des clients ont renoncé aux conseils au profit de l’execution only (NDT : activité d’exécution en l’absence de mandat de conseil). Nous devons empêcher cette tendance chez nous.’
Selon les consultants, si le secteur financier satisfait bel et bien aux nouvelles règles, il semble ignorer le sens réel de la loi : accompagner les clients afin d’assurer une planification financière saine. Toujours d’après nos auteurs, il ne faut pas considérer les actifs financiers du client comme des îlots indépendants, mais comme une partie intégrante de sa vie.
C’est ce qui pousse la directive MiFID II à enfoncer d’autant plus le clou sur l’aspect psychologique et comportemental « know your customer » et c’est précisément l’image que le secteur renvoie de manière encore insuffisante, estime Granjé. ‘La mentalité qui règne à propos de MiFID II répond plutôt à l’adage « couvrez vos arrières », assurez-vous que les documents sont en ordre. Mais la législation a justement vu le jour car il est apparu que fournir purement et simplement des informations ne suffisait pas à mieux protéger les investisseurs.’
Van Beek explique encore : ‘Le client sait souvent ce qu’il veut, mais pas ce dont il a besoin d’un point de vue financier pour atteindre ses objectifs. Et à coup sûr, vous ne les atteindrez pas avec les questionnaires assurMiFID actuels. Le processus de conseils et le profil de risque nécessitent une autre structure, tout comme un langage commun par rapport à la multitude de notions relatives au risque. Tant que cela ne rapporta pas aux conseillers d’aider le client, cette transition n’aura pas lieu. Il est grand temps de reconsidérer la façon dont nous voulons gagner notre argent à l’avenir.’
FSMA : décortiquer les coûts
Afin de satisfaire aux nouvelles exigences de transparence, il va falloir mettre de l’ordre dans le méli-mélo actuel des structures de coûts et c’est encore un sacré chantier. D’après Ben Granjé et Robert van Beek, il sera fascinant de voir comment la FSMA va évaluer l’inventaire du « Total Cost of Ownership» (TCO).
Granjé : « Avant de faire toute la clarté sur ce TCO, une année se sera écoulée. Les institutions financières peuvent mettre ce temps à profit pour continuer à professionnaliser leur processus de conseils, injecter de nouvelles compétences et immiscer un nouvel état d’esprit au sein de leurs chaînes de distribution. Ainsi, le conseiller arrêtera de voir la directive MiFID II comme une simple lourdeur administrative et de ce fait, la nouvelle réglementation profitera au client. »