La formation d’un bon banquier privé n’est jamais achevée et doit faire l’objet d’un programme structuré : pour répondre aux exigences légales, mais aussi pour continuer à mobiliser les collaborateurs et maintenir la cohésion entre eux.
Avant que les banquiers puissent rejoindre une banque privée comme Delen ou Van Lanschot Kempen, ils doivent obtenir une certification DSI. Et comme toute banque ou gestionnaire d’actifs, un banquier privé doit ensuite répondre à des obligations de formation annuelles, notamment en termes d’éducation continue.
Mais la formation des banquiers privés ne s’arrête pas là, estiment Mark Buitenhuis, de Van Lanschot Kempen et Frederik Kalff, de Delen Private Bank. Les deux banques ont mis en place un programme complet et continu pour leurs banquiers privés.
« Je suis moi-même passé par l’Academy, c’est un véritable parcours du combattant. »
Mark Buitenhuis, Managing director Private clients regions chez Van Lanschot Kempen
Les nouveaux banquiers privés ou chargés de clientèle chez Van Lanschot Kempen doivent suivre une formation de deux ans, en plus de leurs tâches quotidiennes. Cela se fait en interne par l’intermédiaire de la Private Banking Academy, qui existe depuis 2019 et est gérée par le Centre de connaissances, composé de sept membres. Des formateurs internes et externes enseignent aux banquiers et aux conseillers, par le biais de ce programme, des sujets tels que la fiscalité, la planification successorale, l’investissement et les techniques d’entretien avec les clients, conformément aux « normes Van Lanschot Kempen ».
Selon Mark Buitenhuis, responsable de tous les bureaux de banque privée de Van Lanschot Kempen, c’est un programme intensif. « Pour devenir banquier privé certifié, vous devez effectuer une trentaine de jours de formation durant ces deux années, en plus de votre travail. Le programme se termine par la préparation d’un plan financier, qui est évalué par l’Université de Tilburg. Je suis moi-même passé par l’Academy, c’est un véritable parcours du combattant. L’avantage c’est que ce que vous apprenez aujourd’hui, vous pouvez le mettre en pratique immédiatement et cela crée un effet d’entraînement sur les collègues. »
Une nouvelle promotion tous les mois
Chez Delen Private Bank, les nouveaux banquiers privés commencent par rencontrer le reste de leur promotion au siège social d’Anvers, le premier lundi du mois. Un membre du conseil d’administration s’adresse à eux, puis tous les services clés se présentent.
Les collaborateurs néerlandais entrent ensuite dans le circuit de formation, auquel participent en continu la soixantaine d’employés de Delen aux Pays-Bas. « Chaque mois, tout le monde se rend au bureau d’Amsterdam pour une session de quelques heures ou d’une journée entière consacrée à un sujet spécifique : par exemple le développement durable, le développement commercial, le Kifid (institut néerlandais des litiges financiers) ou l’audit, mais aussi des mises à jour sur la législation et la réglementation en vigueur par des avocats spécialisés, fournissant du feedback ou traitant de l’intelligence artificielle », explique Frederik Kalff, directeur de Delen Private Bank Nederland.
« Lorsqu’une acquisition est réalisée et que les banquiers deviennent des employés de Delen, ils sont intégrés dans notre politique de formation. »
Frederik Kalff, directeur de Delen Private Bank Nederland
Le programme est une variante du programme de formation belge, qui existe depuis de nombreuses années. « Nous avons connu une croissance rapide aux Pays-Bas au cours des deux dernières années et nous avons également commencé à structurer davantage les choses ici. Il y a six mois, nous avons engagé à cet effet un collaborateur RH dédié, qui a pour mission de déterminer les thèmes en collaboration avec la personne responsable de toutes les formations internes en Belgique », déclare Frederik Kalff.
Selon ce dernier, le fait que la banque privée néerlandaise ajoute à ses effectifs, à l’occasion de chaque acquisition, une poignée de banquiers privés formés de manière légèrement différente n’est pas un problème. « Nous recherchons toujours des candidats à l’acquisition ayant des normes et des valeurs similaires, c’est pourquoi les banquiers privés travaillent de manière similaire. Une fois que c’est fait et que les banquiers deviennent des employés de Delen, ils sont intégrés dans notre politique de formation. »
La Private Banking Academy de Van Lanschot Kempen ne s’arrête pas après deux ans. Chaque année, le Centre de connaissances planifie les composants légalement requis pour tous les spécialistes au sein de la banque privée. Il reprend également un programme d’études de la direction, qui détermine chaque année un thème central. « Cette année, il s’agit des marchés privés et de la durabilité, mais aussi de compétences diverses : par exemple, la bonne façon de demander des références auprès des clients. En outre, si un changement intervient en matière de fiscalité, je veux que notre personnel soit au courant du contenu. Notre programme obligatoire comprend des éléments qui ne sont pas légalement requis, mais que nous considérons comme importants chez Van Lanschot Kempen », explique Mark Buitenhuis.
Développement personnel
Une partie importante de la formation d’un banquier privé chez Van Delen est le développement de sa propre carrière, selon Frederik Kalff. « Nous insistons sur le fait que vous devez faire les choses que vous aimez, car c’est aussi dans ce domaine que vous pouvez vous améliorer. Il appartient ensuite au salarié de réfléchir à la manière dont il peut évoluer davantage dans ce domaine. Un cours de démarchage téléphonique, de techniques de vente, de présentation en public, d’expression orale en français ? Il y a de la place et du budget pour cela. Nous encourageons ce développement, car cela accroît la satisfaction au travail. C’est une évolution positive à tous égards. »
M. Buitenhuis appelle cela « captiver et engager ». « L’Academy nous aide dans ce sens, et nous le constatons également dans le cycle d’évaluation. Outre les progrès en termes de résultats, le comportement et le développement personnel sont au cœur de cette conversation. Vous obligez alors un employé à réfléchir à son développement personnel et vous pouvez réagir plus facilement en fonction de cela. Quelles sont les étapes qu’un employé souhaite franchir et comment y parvenir ? »
Comment les banques gèrent-elles le risque qu’un banquier nouvellement formé soit débauché par un concurrent ? « Ce risque est toujours présent, concède Mark Buitenhuis. Comment y remédier ? Je pense qu’il faut continuer à intéresser les employés en leur offrant la possibilité d’évoluer, par exemple vers un autre service de la banque ou vers notre propre gestionnaire d’actifs. »
« Si vous êtes loyal envers un employé, il vous le rendra. Si le collaborateur décide malgré tout de partir, il ne faut pas dramatiser. Un employé est moins susceptible de partir s’il fait ce qu’il aime, c’est notre credo le plus important. Les formations internes et externes jouent un rôle à cet égard. Lorsque vous êtes l’architecte de votre propre carrière et que vous êtes là où vous espériez être dans trois ans, vous êtes souvent le plus heureux. Si ce n’est pas le cas, il peut être préférable de quitter la banque », conclut Frederik Kalff.
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