Van Lanschot Belgique a connu une forte croissance ces dernières années. Les acquisitions et l’éventuelle ouverture d’une agence à Bruxelles devraient encore renforcer les actifs sous contrat dans les années à venir.
« Nous sommes une banque qui ne veut pas nécessairement faire les gros titres. Nos clients attachent une grande importance à la discrétion et ne veulent pas d’un gestionnaire de patrimoine aimant se trouver sous les projecteurs », déclare d’emblée Michel Buysschaert lors d’un entretien exclusif accordé à Investment Officer.
Le CEO de Van Lanschot Belgique a pris la direction de la société indépendante de gestion d’actifs en 2013 et a directement changé de cap après que l’institution se soit profilée en tant que petite banque universelle durant les années précédentes. « La gestion de patrimoine indépendante fait partie de l’ADN du groupe. Nous sommes avant tout une banque privée et il n’y a aucune raison que cela change. »
Outre son siège à Anvers, Van Lanschot possède également des agences à Gand, Courtrai, Hasselt, Vosselaar, Louvain et Liège. Depuis peu, la banque privée est également présente à Meise. « Pour l’instant, il ne s’agit pas encore d’une agence à part entière, mais plutôt d’un lieu de rencontre pour les clients de la région bruxelloise. » La succursale de Bruxelles a été fermée il y a quelques années et, depuis lors, les clients bruxellois sont servis depuis Louvain.
Buysschaert : « Bruxelles est une région très complexe et très compétitive, et notre agence n’était tout simplement pas rentable. Une succursale a besoin d’au moins 150 millions d’euros d’actifs pour être rentable. Ce n’était pas le cas à Bruxelles, surtout parce que nous n’avions pas les bonnes personnes pour cela. Mais dans l’intervalle, nous nous y consacrons à nouveau. » En effet, une agence à Bruxelles fait encore partie du plan de croissance organique du gestionnaire de patrimoine. « Si vous voulez vraiment être pris au sérieux, vous devez également être actif à Bruxelles. C’est pourquoi nous avons l’intention d’y rouvrir une agence d’ici deux ans. »
Mifid II
Le gestionnaire de patrimoine s’adresse à une clientèle aisée - principalement des entrepreneurs et des professions libérales - qui confient au moins 500 000 euros de capital à la banque privée ou ont à terme le potentiel de le faire. Buysschaert : « Nous ne sommes pas un sprinter, mais un marathonien. Nous construisons patiemment une relation avec le client, qui nous confie ensuite davantage de capital, à son propre rythme. » Un client ayant un capital de 300 000 euros à la banque ne peut bien évidemment pas compter sur le même service qu’un client qui a 3 millions.
« Bien entendu, nous ne pouvons pas offrir de gestion de conseil aux clients ayant des actifs plus limités. Mais tous nos clients ont accès aux mêmes produits et au même rendement. Nous ne faisons aucune distinction à cet égard. » Cette approche semble également avoir porté ses fruits car au cours des cinq dernières années, le gestionnaire de patrimoine a affiché de bons chiffres de croissance, avec une croissance nette annuelle moyenne de 10 % des actifs sous contrat. «
Et cette croissance n’est pas seulement due aux nouvelles agences qui sont venues s’ajouter ces dernières années. Toutes nos succursales contribuent aux chiffres de croissance. » Buysschaert : «La croissance devra également provenir d’acquisitions. L’an dernier, nous avons étudié deux dossiers. Et si de nouvelles opportunités se présentent, nous ne manquerons pas d’examiner les possibilités. »
La gestion de conseil reste un élément crucial chez le gestionnaire de patrimoine. « À cet égard, nous adoptons une position à contre-courant. De nombreuses institutions réduisent leurs activités de gestion de conseil en raison des limitations de la réglementation Mifid II, mais elles restent notre fer de lance. C’est une activité moins rentable, mais qui vous permet, en tant que gestionnaire de patrimoine, de construire une véritable relation de confiance avec le client. » Environ 45 % des clients optent pour la gestion de conseil, et environ 55 % pour la gestion discrétionnaire.
Fonds profilés
Van Lanschot propose cinq fonds profilés qui correspondent également aux cinq profils de risque de la banque. Il ne s’agit pas de fonds de fonds, et chaque fonds est composé de positions individuelles. « Ce n’est que pour les investissements dans les pays émergents que nous travaillons avec des fonds d’investissement, afin d’assurer une diversification suffisante », explique Busschaert.
L’allocation d’actifs ainsi que la répartition régionale des différents fonds sont déterminées par le comité d’investissement de Van Lanschot Kempen, le groupe néerlandais auquel appartient Van Lanschot Belgium. Ce comité d’investissement de six membres comprend également deux Belges. L’équipe d’investissement belge donne ensuite une interprétation concrète des grandes lignes qui sont élaborées aux Pays-Bas. Buysschaert : « Cela nous permet de toujours pouvoir aborder les clients avec notre propre concept. » Tous les fonds sont également conformes aux principes de durabilité de MSCI ESG et d’Ethibel.
Evi
En 2013, Van Lanschot a fait ses débuts dans la gestion d’actifs en ligne avec Evi. Un concept entièrement digital, mais avec un seuil d’entrée nettement plus bas. Les clients peuvent déjà investir dans un fonds à partir d’un montant minimum de 1 000 euros. Buysschaert : « Ceci nous permet de toucher un public beaucoup plus large grâce à nos connaissances en matière d’investissement. Et les clients Evi ont accès aux mêmes fonds profilés que ceux que nous offrons également à nos clients private banking. Nous considérons donc Evi comme une extension de notre clientèle et un canal d’approvisionnement potentiel pour la banque privée.