Ervaren private bankers, specialisten in het beheren van vermogen en het adviseren over financiële planning, onderschatten vaak hun eigen pensioensituatie. Terwijl ze hun cliënten voorbereiden op een comfortabele oude dag, staan zij zelf voor een abrupte overgang, waarbij decennia aan opgebouwde relaties en expertise in één klap verdwijnen.
In Nederland werken de meeste private bankers in loondienst bij de grootbanken. Op hun 67ste – of wanneer zij er zelf voor kiezen om eerder te stoppen – pakken ze hun spullen, draaien ze de sleutel om, en zijn ze weg. Hun cliënten, vaak generaties lang aan hen verbonden, blijven achter met een nieuwe adviseur die ze niet kennen en die hen niet kent.
Volgens een in 2023 gepubliceerd sectorrapport over private banking van de Nederlandse Vereniging van Banken werken er ongeveer 2.400 private bankers in Nederland. En volgens een in datzelfde jaar gepubliceerde private banking survey van McKinsey behoort de continuïteit van adviseur tot de top drie factoren voor client satisfaction.
Uit verschillende andere onderzoeken blijkt dat een adviseurswissel wel degelijk kan zorgen voor klantverloop. Client retention rates, een maatstaf die aangeeft hoeveel klanten een bedrijf in een bepaalde periode weet te behouden, dalen van 89 procent naar maar liefst 67 procent bij een abrupte overgang van adviseur, blijkt intussen uit onderzoek van J.D. Power (2023). En een studie van de Zwitserse bankiersvereniging uit 2022 toonde aan dat 89 procent van de cliënten bij een gestructureerde overgang met eigenaarschap blijft bij dezelfde bank, tegenover 52 procent bij abrupte overgangen.
De waarde van relaties
Bij private banking gaat het voor circa 70 procent om relatiemanagement. Cliënten komen niet alleen voor financiële producten – die kunnen zij overal krijgen. Zij komen voor vertrouwen, continuïteit, voor iemand die hun verhaal kent, hun familie begrijpt, en hun financiële geschiedenis kan dromen. Een ervaren private banker is vaak meer dan een adviseur; hij of zij is een vertrouwenspersoon die weet wanneer de cliënt voor het eerst vader werd, welke zorgen er leven over de opvolging in het familiebedrijf, en waarom bepaalde investeringskeuzes emotioneel geladen zijn. Deze kennis is onbetaalbaar en heeft jaren gekost om op te bouwen.
Toch wordt deze waarde in Nederland vrijwel nergens erkend in de beloningsstructuur, vooral niet bij het pensioneren. De adviseur die dertig jaar heeft geïnvesteerd in het opbouwen van vertrouwen, krijgt zijn pensioentoezegging en gaat naar huis. De bank denkt dat het probleem is opgelost door een nieuwe, vaak jongere en goedkopere adviseur aan te stellen. Deze benadering is niet alleen oneerlijk tegenover de vertrekkende adviseur, maar ook financieel destructief voor de bank zelf. Waarom zouden cliënten trouw blijven aan een bank die hun vertrouwenspersoon laat verdwijnen zonder een goede overdracht?
In de Verenigde Staten is dat anders. Volgens de Financial Planning Association (FPA) heeft 68 procent van de financieel adviseurs in de Verenigde Staten een vorm van eigenaarschap over hun book of business. Bij pensionering verkopen Amerikaanse adviseurs hun praktijk doorgaans voor twee tot vier keer de jaarlijkse omzet.
En in Zwitserland hebben de senior private bankers bij UBS en Credit Suisse (nu onderdeel van UBS) vaak winstdelingsregelingen en eigenaarschap van cliëntenrelaties door middel van client ownership programs.
Een goede overdracht zorgt voor betere continuïteit die laat zien dat de waarde ligt bij de unieke relatie tussen de cliënt en de adviseur, niet bij de bank. Een vertrekkende adviseur heeft er belang bij om een soepele overgang te faciliteren, omdat zijn eigen financiële beloning daarvan afhangt. De overnemer investeert bewust in het leren kennen van de cliënten, omdat hij of zij er uiteindelijk ook voor betaald krijgt. En de cliënten ervaren een geleidelijke, zorgvuldige overgang in plaats van een abrupte breuk.
De persoonlijke verantwoordelijkheid
Voor Nederlandse private bankers die tegen hun pensioen aanzitten, wordt het tijd voor een realiteitscheck. Decennialang hebben zij anderen geadviseerd over financiële planning, waarschijnlijk inclusief de waarde van hun bedrijf of praktijk. Maar hebben zij deze wijsheid toegepast op hun eigen situatie?
De waarheid is dat veel private bankers daardoor hun eigen waarde onderschatten. Zij hebben zich ertoe beperkt om tevreden te zijn met hun salaris en pensioenopbouw, zonder na te denken over de waarde die zij hebben gecreëerd in de vorm van cliëntenrelaties en expertise. Waarom zou een getalenteerde private banker kiezen voor een bank waar zijn of haar opgebouwde waarde niet wordt erkend, als er alternatieven zijn die dat wel doen?
Han Dieperink is chief investment officer bij Auréus Vermogensbeheer. Hij was eerder in zijn loopbaan chief investment officer van Rabobank en Schretlen & Co.