De komst van een next generation-team en een ondernemersteam markeren de segmenten-aanpak die de private bank van ABN Amro onlangs heeft doorgevoerd. Ook voor vrouwelijke private banking klanten overweegt de bank een nieuwe aanpak in het leven te roepen, nu die kant van de klantenkring zich verder ontwikkelt.
Dat vertellen Global Head Wealth Solutions Eran Habets (foto, rechts) en Head of Branches Private Banking Nederland Martijn Storsbergen (foto, links) van de bank in een gesprek met Fondsnieuws. ‘Het gaat niet zozeer om een aparte propositie, maar we zijn wel aan het kijken hoe we vrouwelijke vermogende klanten goed kunnen bedienen. Moeten we de benadering of communicatie wellicht anders inregelen, kunnen we een vrouwennetwerk creëren en hen daarmee ondersteunen?’
De groep vrouwelijke private banking klanten van de bank groeit, vertelt Storsbergen, zonder dat de bank daarover specifieke cijfers kan geven. ‘Je hoort ook de grote consultants zeggen dat daar ook de groei van vermogende particulieren zit. Vrouwen zullen steeds meer participeren, worden ondernemender. We willen hen graag extra helpen.’
Net als de andere Nederlandse private banken, ziet ook ABN Amro ondernemers sowieso als belangrijke bron van groei. Storsbergen: ‘Alle segmenten zijn natuurlijk belangrijk, maar bij ondernemers zit de groei van private banks. Bij de verkoop van bedrijven komt veel geld vrij. Dat zijn mooie nieuwe klanten.’ Habets: ‘En het is een segment waar we relatief makkelijk kunnen groeien, omdat wij de schaal hebben om alle vormen van expertise aan te bieden.’
Generaties
Andere segmenten groeien ook, benadrukken de twee, hoewel bij de oudste generatie klanten natuurlijk sprake is van versterving. Het next generation team probeert een stuk van de daarop volgende uitstroom op te vangen, door de (op)volgende generatie binnen de bank te houden.
Cruciaal daarbij is doorlopend onderzoek naar de beste manier om die volgende generaties te benaderen. Concluderend stelt Habets: ‘Eerder, inzet van moderne kanalen. Maar het gaat ook om inhoudelijke focus, op duurzaamheid en impact. De volgende generatie vindt dat belangrijker dan een groot deel van de bestaande klanten. En bij de jonge klanten richten we ons meer op de opbouw van vermogen, via informatie over financiële planning en structurering. En op netwerken.’
Storsbergen: ‘De nieuwe generatie wil ook graag snelheid, en dan in combinatie met persoonlijk contact. Het gaat er eigenlijk om dat je de nieuwe en oude wereld goed kunt combineren.’
Nieuwe toetreders
Over concurrentie van nieuwe toetreders zegt Habets dat beleggen over vertrouwen gaat en ook jongeren in zijn ervaring niet zomaar hun vertrouwen geven aan een nieuwe speler. ‘Dat zie je ook in de markt gebeuren, we volgen het nauwgezet. Natuurlijk zijn sommige klanten gevoelig voor discount-brokers die een mooi aanbod doen tegen een concurrerende prijs, maar ook de volgende generatie wil goed geadviseerd worden en zeker zijn dat hun vermogen op een duurzame manier wordt ingezet.’
Storsbergen: ‘Natuurlijk houden we in de gaten hoe die markt zich ontwikkelt. Ik denk dat je met de juiste ontwikkelingen mee moet gaan, en dat doen we ook.’
En hoe zit dat met zelfstandig vermogensbeheerders, die zeggen dat zij een deel van hun nieuwe klanten danken aan standaardisering bij de grootbanken? Habets: ‘Een bijzondere vraag, die zou kunnen impliceren dat partijen steeds minder advies doen. Wij hebben nog altijd een heel uitgebreid aanbod van vermogensadvies, tot en met customized advice voor de grote klanten. Dat blijven we ook heel belangrijk vinden, dus daar herkennen wij ons niet helemaal in.’
‘Tegelijkertijd weet ik dat collega’s mede vanwege mifid-regelgeving zijn gestopt met advies, of heel beperkt zijn geworden in hun aanbod in advies, dus daar kan ik je vraag wel duiden. Wij zijn heel bewust wél advies blijven aanbieden aan onze private banking klanten. Sterker nog, advies is gegroeid qua volume, los van de beurs-impact.’
Toegenomen regelgeving
Wel beamen de twee dat de toegenomen regelgeving rondom advies een uitdaging is voor de hele industrie. ‘Aan de ene kant wil je op een goede manier en voor de klant prettige manier advies blijven bieden. Er zijn soms dingen waar een klant niet op zit te wachten, maar die wij wel verplicht zijn te doorlopen, elke keer weer opnieuw. Dat is een uitdaging voor de energie; voor kleinere partijen denk ik nog meer dan grotere spelers zoals wij.’
Breder dan alleen advies en beheer, is de verzameling van gegevens die banken moeten vragen aan klanten in het kader van Know Your Customer (KYC). Storsbergen: ‘Know Your Customer is een heel belangrijke ontwikkeling, daar zitten we al een jaar of vijf in. Ik denk dat we daar realistisch naar onszelf toe moeten zijn. Wij moeten gewoon weten wie onze klant is en waar zijn vermogen vandaan komt. Dat weet onze klant ook.’
‘Dat leidt soms tot discussie met een klant, die vraagt waarom we zoveel informatie nodig hebben. Maar met alle aandacht die ervoor is in de pers, denk ik dat die klant de noodzaak ook wel ziet en weet waarom we dit moeten doen. Maar natuurlijk, af en toe vinden ze dat wel wat ver gaan. Intern hebben we ook wel eens wat discussie, met name de wat oudere generatie bankiers vraagt zich dan af: moeten we dat echt weten? Maar KYC gaat niet meer weg, dat is een vaste rol geworden voor de banker.’
Habets: ‘Door het goed te doen, goed door te vragen en de hele situatie in kaart te brengen en het een aan het ander te linken, heb je natuurlijk ook de perfecte financiële foto van je klant en kun je op basis van die foto veel meer toegespitst adviseren.’