Groene producten heeft de bank. Het impact-mandaat van ABN Amro heeft deze week zelfs de groenste classificering ontvangen. Toch kost het de bank moeite om haar 50.000 private banking klanten te bereiken met informatie over haar duurzame producten. ‘Onze uitdaging is niet om met nieuwe producten of diensten te komen, maar om dat wat we hebben, beter onder de aandacht te brengen.’
Aan het woord zijn Eran Habets en Jan Willem Hofland (foto). Habets is bij ABN Amro MeesPierson verantwoordelijk voor product & solutions en Hofland voor het Investment Center Nederland.
Aanleiding voor het gesprek is een enquête onder 1500 klanten en een aanvullend dieptegesprek met vier representatieve privatebankingklanten dat vorige week in webinar-vorm is gevoerd. De afdronk is dat de communicatie rondom duurzaam beleggen beter kan. Daarnaast mag de inzet om meer klanten in duurzame producten te krijgen, intensiveren.
Het onderzoek is onderdeel van de voorbereiding van de bank op de Europese groene regelgeving die moet zorgen voor meer transparantie over duurzame beleggingen. Het eerste onderdeel - de disclosure van de SFDR - is vorige week ingevoerd. Op stapel staan nog de verplichte uitvraag naar de duurzaamheidswens van klanten (“suitability”) en de invoering van een taxonomie.
In aanloop naar de uitvraag, besloot de bank vast te inventariseren bij klanten hoe ze aankijken tegen duurzaam beleggen, de aanpak van ABN Amro daarin en de vraag wat beter kan. Hofland: ‘De insteek van het onderzoek was niet zozeer om klanten te bevragen over SFDR, maar hun achterliggende motieven rondom duurzaamheid te achterhalen. Wel nemen we de uitkomsten mee in de ontwikkeling en vormgeving van het SFR-programma, dat nog een hele operatie is.’
Struikelblokken
Concluderend stelt de bank dat bij klanten nog meerdere struikelblokken aanwezig zijn. Ten eerste linken veel klanten hun eigen mate van duurzaamheid niet direct aan hun beleggingen, ten tweede bereikt de informatie over duurzame beleggingsproducten hen momenteel niet goed genoeg. Daardoor weten ze onvoldoende wat er mogelijk is en laten ze na om hun beleggingen (meer) te vergroenen.
Bij de verduurzaming van hun gedrag blijken klanten eerst aan wonen, reizen, voeding en energie te denken, voordat beleggen aan de orde komt. Habets: ‘75 procent van onze klanten vindt duurzaamheid belangrijk, maar tegelijkertijd gaat dat voor hen minder over hun beleggingen dan wij zouden denken als bank.’
ABN Amro is sinds 2005 actief bezig met duurzaam beleggen, en heeft volgens Hofland inmiddels ‘miljarden in duurzame beleggingen’. ‘Tot en met een impactmandaat dat sterk groeit. We hoorden vandaag zelfs dat het mandaat de hoogste classificering in duurzaamheid heeft, waardoor we de enige Nederlandse grootbank zijn met een artikel 9 beheermandaat.’
De twee duurzame proposities van de bank - een met individuele aandelen, een met fondsen - krijgen een artikel 8 classificering, waarmee de bank ‘in alle vakjes’ van de rubricering van 6 tot en met 9 aanbod heeft.
Toch is dat voor klanten niet duidelijk genoeg, ook wat het inhoudt. In de enquête gaven ze aan meer behoefte te hebben aan informatie over duurzaam beleggen, vooral de zelf beleggen klanten.
Hofland: ‘Ze vroegen ons: wat is duurzaam beleggen nu eigenlijk? Een heel simpele vraag, waar we al twintig jaar mee bezig zijn. Maar nog steeds stelt driekwart de vraag wat het is. De disclosure vanuit de SFDR gaat er vanuit dat we het weten, terwijl veel mensen er onvoldoende gevoel bij hebben. Ze weten wel waar het mee te maken heeft, maar het is voor hen onvoldoende tastbaar. Daar moeten we wat mee als aanbieder.’
Hoe dan?
Maar wát de bank daarmee moet, dat kan nog hoofdbrekens opleveren. ABN Amro stuurt immers net als sectorgenoten volop mails met informatiedocumenten over het duurzame aanbod, organiseert themabijeenkomsten en kondigde twee jaar geleden aan dat ‘duurzaam de standaard zou worden’.
Habets: ‘Tijdens het webinar zeiden klanten dat we hen niet bereiken. En eerlijkheidshalve: dat ze de mails wel krijgen, maar dat ze die vaak ongeopend deleten.’
Hofland: ‘Misschien is het wel de digitalisering, is een filmpje van een minuut beter dan drie pagina’s tekst. Onze uitdaging is niet om met nieuwe producten of diensten te komen, maar om al die zaken die we al heel lang hebben, beter onder de aandacht te brengen. Snackable te maken.’
‘Klanten gaven ook aan het interessant te vinden om het er met elkaar over te hebben. “Als mijn collega-klant er iets van vindt, hecht ik daar een andere waarde aan dan wanneer ik iets hoor van jullie als industrie”. Misschien moeten we families met elkaar laten praten. Daar kunnen we als bank een rol in spelen.’
Habets en Hofland noemen het een bijzonder inzicht, niet alleen voor henzelf, maar ook voor de gehele sector. ‘Ook al denken we genoeg te communiceren, het is bij lange na niet genoeg. Dat los je niet alleen op met regelgeving.’
Kordate houding gevraagd
De bank heeft klanten ook gevraagd naar de reden om wel of niet in duurzame beleggingsproducten te investeren. Habets: ‘Uiteraard speelt rendement een rol, in vergelijking tot reguliere beleggingen. Maar die horde nemen ze nu veel makkelijker dan tien jaar geleden. Ze willen ook voldoende keuze binnen duurzame beleggingen. Niet dat die er nu niet is, maar blijkbaar is ook daar onvoldoende over bekend. De disclosure en taxonomie en gaan daarbij wel helpen.’
Vooral de jongere klanten verwachten daarbij een kordate houding van ABN. ‘Ze zeiden, jullie mogen best een tandje bijzetten in de manier waarop jullie duurzaamheid richting klanten brengen. Ze stelden ons zelfs de vraag waarom we nog producten aanbieden die níet duurzaam zijn.’
Habets en Hofland vinden het te vroeg om de stap te maken van duurzaam als standaard naar alléén nog maar duurzaam. ‘De richting is voor bijna iedereen hetzelfde, maar de weg er naartoe en vooral het tempo verschilt. Voorlopig blijven we nog het hele spectrum aanbieden. Maar duidelijk is dat we er op een andere manier, meer over moeten gaan praten. Dan zal het vermogen in duurzame producten exponentieel groeien.’