Het is een grote handicap dat beleggingsadviseurs en private bankers geen of weinig verstand hebben van psychologie en daardoor vaak niet goed begrijpen wat hun klanten echt drijft.
Dat zegt Nobelprijswinaar en auteur van het - ook in de financiële sector - zeer invloedrijke boek ‘Thinking, Fast and Slow’, Daniel Kahneman.
Kahneman wijst erop dat psychologische kennis voor adviseurs steeds belangrijker wordt nu innovaties, zoals algoritmen en behavorial finance steeds belangrijker worden bij het beleggingsproces.
Kahneman sprak recentelijk op een groot congres van Morningstar in de Verenigde Staten en daar hield hij zijn publiek voor dat adviseurs vaak onvoldoende begrip hebben voor wat hun klanten echt drijft. Daarbij is de angst voor verlies veel groter dan de opwinding over te behalen winst. ‘Het belangrijkste is dat klanten advies wordt geboden waar ze mee kunnen leven,’ zei de wetenschapper.
‘Het minimaliseren van het verlies, en de spijt, en het maximaliseren van de winst, zijn hele verschillende dingen. Om dat goed te begeleiden, is volgens Kahneman “broad framing” nodig. Daarbij moet je volgens hem een balans vinden tussen wat hij vreest en wat hij wenst. ‘Een maximale winstallocatie is niet altjd de beste oplossing.’
Kahneman stelt dat adviseurs op het moment van (beurs)crises hun waarde moeten bewijzen. Klanten willen volgens hem dan adviseurs die ze vertrouwen en die begrijpen waar ze doorheen gaan. Hij bepleit het opstellen van negatieve scenario’s om te bepalen en te bespreken waardoor klanten sterker gecommitteerd zijn aan hun adviseurs en niet meteen opstappen als het mis gaat.
Concreet stelt Kahneman, min of meer naar het voorbeeld van de instititutionele markt, voor om een portefeuille op te stellen die risico-aversief is en een ander deel die gericht is op meer risico en rendement. De twee portefeuilles moeten apart van elkaar beheerd worden.