De alliantie die Rabobank met BlackRock is aangegaan voor een deel van het beheer van haar belegd vermogen heeft een lange voorgeschiedenis. Het begon allemaal in 2010 met een een-tweetje tussen Rabobank en toenmalige dochter Robeco. Daarin vervulde Fondsnieuws een bijrolletje. Een reconstructie.
In het najaar van 2010 had Fondsnieuws een interview met Hester Borrie, hoofd distributie van Robeco. Thema: de kickback. Dat is de distributievergoeding die beleggingsfondsen aan distributeurs als banken betaalden om zo in het assortiment opgenomen te worden. Borrie noemde het een ‘vreemd fenomeen’ en verklaarde: ‘Wij vinden het een goede zaak om een discussie te openen over het loskoppelen van de levering van een product en het advies dat een klant van zijn distributeur, in dit geval de bank, krijgt.’
Dat Robeco bij monde van Borrie de steen in de vijver gooide was verrassend. Vrijwel onmiddellijk stak er een storm van kritiek en irritatie op in de Nederlandse asset managementindustrie. Deze ophef werd daags na het verschijnen van het interview met Borrie gepareerd door Pim Mol, de toenmalige directeur private banking van Rabobank, het moederbedrijf van Robeco. Hij zei tegenover Fondsnieuws dat het provisieverbod op de langere termijn ‘onhoudbaar’ is.
‘Knollen voor citroenen’
Een jaar eerder, in 2009, was de discussie met de banken op scherp gezet door Theodor Kockelkoren, bestuurder van de AFM. Hij stelde tot ergernis van banken en asset managers dat zij nog altijd aan klanten ‘knollen voor citroenen’ verkopen en eiste vergaande aanpassingen van de sector. In de boezem van het overleg tussen de AFM en de grootbanken werd toen al tot de marsroute besloten dat het provisiemodel, dat in de jaren negentig tussen fondhuizen en banken tot volle wasdom was gekomen, moest verdwijnen. Zo geschiedde.
Vanaf dat moment ging het hard. In navolging van Groot-Brittannië werd per 2013 in Nederland het provisieverbod van kracht. Sindsdien is de markt in rap tempo veranderd. Het heeft vooral een einde gemaakt aan de twee-handen-op-één-buik-belangen van banken en asset managers. Nadat de kickback verboden was, de AFM aan transparantie de hoogste eisen stelde, ETF’s tot de benchmark van beleggingsproducten werden bestempeld, viel het verbond tussen producent en distributeur geleidelijk uit elkaar. Wat er voor in de plaats kwam, was een “race to the bottom”.
De grootbanken - geconfronteerd met haperende verdien- en klantmodellen - zetten de beleggingsdienstverlening op de brug voor grondig onderhoud. Iedere grootbank kiest nu haar eigen invulling, met wél of niet een eigen asset managementtak en met nieuwe fondsstructuren, verpakt in mandaten die beheerd worden door externe manager(s). Het voordeel hiervan is structureel lagere kosten voor de (eind)klant, real-time inzicht in de prestaties en de risico’s van de portefeuille, en meer grip voor de banken op de samenstelling van de fondsen, bij voorbeeld op het terrein van duurzaamheid.
Langdurig nadenken en brainstormen
Bij Rabobank begon men kort na het ingevoerde provisieverbod na te denken over de gevolgen die dat zou moeten hebben voor haar eigen dienstverlening. Rabobank, zo concludeerde hoofd competence Bert van den Broek, had te weinig schaalgrootte, verdiende zelf (te) weinig aan de beleggingsdienstverlening, terwijl de grote asset managers nog altijd forse fees voor hun fondsen in rekening brachten. Er werd tot standaardisering en digitalisering overgegaan. Maar dat was slechts een tussenstap. Van den Broek informeerde links en rechts in de markt hoe het anders, beter zou kunnen.
Zo zocht hij onder meer in een vroeg stadium contact met BlackRock, met wie Rabobank op dat moment samenwerkte in de klantpropositie Rendemix. Hij vroeg de topmensen bij BlackRock Nederland hoe het bestuursbureau van een pensioenfonds eigenlijk werkt. Van den Broek werd geintroduceerd bij enkele van de klanten van het huis. Vervolgens vroeg hij consultants om een notitie hoe zo’n alliantie tussen een bank en een fiduciair manager eruit kon zien.
Er werd langdurig nagedacht, gepraat en gebrainstormed. Rabobank had doorgaans moeite de goede mensen voor de selectie van fondsen en monitoring aan te trekken. De professionals die dat vak machtig zijn waren te vinden bij de asset managers, maar daar zijn de salarissen van een andere orde dan bij de coöperatieve bank. Dat was één van de argumenten binnen Rabobank om na te denken over een complementaire alliantie met een asset manager, zodat men onafhankelijk kon blijven - indachtig de geest van het provisieverbod.
Veldwerk deed Bert van den Broek
Het veldwerk dat Bert van den Broek had gedaan kreeg momentum toen in 2018 Bart Horsten werd aangetrokken als hoofd Vermogensbeheer. Met hem kwam iemand in de top van de bank die echt verstand had van beleggen en bovendien de grote uitdagingen van een haperend verdien- en klantmodel zag. Maandenlang werd met medewerking van consultant AF Advisors gesleuteld aan het beoogde model. Aanvankelijk wilde Rabo zelf de selectie van de fondsen doen, maar gaandeweg kwam men daar op terug. Er werd een pitch uitgeschreven voor een partij die de rol van fiduciair manager op zich kon nemen. In de beauty contest bleven drie partijen over: Mercer, Russell en BlackRock.
Het waren drie grote Amerikaanse partijen, waarvan de eerste twee toch wel outsiders waren, maar die een naam hebben op het terrein van managerselectie. BlackRock kon daar iets tegenover zetten waar de twee uitdagers niet aan konden tippen: zij is één van de grootste fiduciaire managers in Nederland, met een lokale aanwezigheid met inmiddels pakweg 70 man en met meer dan 225 miljard euro lokaal onder beheer. Na de debacles van 2008, toen bij voorbeeld Goldman Sachs AM niet aan de telefoon kwam toen klant Pensioenfonds Vervoer daar om vroeg, was dat een doorslaggevende troefkaart.
Symbiotische relatie
De alliantie die Rabobank en BlackRock nu aangaan is er één waarin zich een bijna symbiotische relatie zou kunnen ontwikkelen: de één heeft een bijna 100 procent naamsbekendheid in Nederland en kent een groeiend aantal beleggende klanten, de ander is een master of the universe. BlackRock is al lang niet meer alleen een belegger met fondsen van BlackRock en ETF’s van iShares.
Het huis is op weg een technologieconcern te worden, dat in de Amerikaanse media al vergeleken wordt met de positie van Amazon in de retailsector. Zijn technische infrastructuur is inmiddels zo goed dat steeds meer grote namen uit de asset managementsector er gebruik van maken, zoals bij voorbeeld geldt voor het risicomanagementsysteem Aladdin Risk. BlackRock heeft op de keper beschouwd geen uitzonderlijke alfa-beleggers, maar het huis heeft wel alle kennis, diensten en producten onder één dak voor een integrale dienstverlening in een steeds complexere (beleggings)wereld.
In de markt wordt de alliantie gezien als een opmaat naar een veel intensievere samenwerking tussen banken en asset managers, naar het voorbeeld van de pensioensector. Zo ziet BlackRock het zelf ook: institutioneel komt nu naar de wholesale wereld toe. De combinatie van kostendruk, individualisering en toenemende zelfverantwoordelijkheid van burgers voor het behalen van langere termijndoelen onderschrijft dat BlackRock bij deze trends ‘ahead of the curve’ is.
Meer achtergronden op Fondsnieuws: