Het aanhoudende gesteggel over het provisieverbod tussen banken en asset managers enerzijds en de toezichthouder anderzijds is verstomd. De wetgever heeft bepaald dat met ingang van 2014 het provisiemodel verboden is, zodat marktpartijen zich nu concentreren op de implementatie van het verbod.
Maar, stelt Jan de Zeeuw, verbonden aan het consultancybureau Maslinski & Co: ‘De afschaffing van het provisiemodel is niet minder dan een structuurwijziging van de industrie.’
Hij is één van de elf kopstukken uit de beleggingsindustrie, die Fondsnieuws ten behoeve van een jubileumboekje heeft geïnterviewd over de toekomst van het vermogensbeheer.
De Zeeuw vindt de afschaffing van het provisiemodel een vloek en geen zegen. Volgens hem had de doelstelling van meer transparantie en lagere kosten veel eenvoudiger bereikt kunnen worden, namelijk door de hoogte van de retourprovisies aan een maximum te koppelen.
Maar, zegt hij, door het provisiemodel te verbieden zijn vermogensbeheerders de uitvoeringsorganisatie van de toezichthouder AFM geworden. ‘Men staat met het gezicht naar de AFM en met de rug naar de klant.’
Intrinsiek klantbelang
Frans van Lanschot, directeur van ABN Amro MeesPierson, en directeur Pim Mol van Rabobank Private Banking herkennen zich daar niet in. Zij doen hun best de slag te maken naar het dienen van ‘een intrinsiek klantbelang’, zoals de AFM dat verlangt.
ABN Amro MeesPierson probeert dit jaar met meer dan 15.000 klanten contact te zoeken om opnieuw naar hun wensen en hun portefeuilles te kijken. De bank wil klanten graag van advies- in beheerportefeuilles krijgen, omdat het klantbelang dan beter is te sturen, aldus Van Lanschot.
Pim Mol van Rabobank zegt dat ‘de klant een beginklant moet zijn en niet een eindklant moet worden’, wat volgens hem betekent dat je je adviseurs niet langer volumedoelstellingen meegeeft of op marktaandeel stuurt. ‘Dat houdt onder meer in dat je je adviseurs niet meer op productie, maar op vaardigheden stuurt. Wat verwacht de klant van jou als bank en als adviseur? En heb jij de vaardigheid de klantdoelstellingen op tafel te krijgen?’
Umwertung aller Werte
Deze ‘Umwertung aller Werte’ stelt banken voor zeer grote uitdagingen, zo waarschuwen consultants. Wouter ten Have van Ten Have Change Management stelt dat het zoeken naar een nieuw paradigma een geweldige uitdaging is voor de grootbanken. Volgens hem moet de toezichthouder mee helpen en niet alleen maar zeggen: jullie doen alles verkeerd.’
Ten Have: ‘Als je het systeem wil herdefiniëren, dan moet je uit je rol durven stappen. Een management van een bank moet op dit punt - van de strategie naar de operatie - het hele proces kunnen doordenken. Als je dat hebt gedaan, dan moet je de organisatie dirigeren en disciplineren, want ze hebben het nog nooit eerder gedaan. Maar het centraal stellen van de klant is volgens hem een interactief proces, dat moet je samen met de vloer doen, stelt Ten Have.
Vredestijd of oorlogstijd?
Het meenemen van de adviseurs in dat proces is volgens hem vitaal. Zij moeten de klant vertellen dat het provisiemodel plaatsmaakt voor een adviesmodel. En, voegt Ten Have eraan toe, probleem is dat de sector niet weet hoe de vlag er in 2014 bij hangt.
‘Is het vredestijd of oorlogstijd? Dat maakt nogal uit. Niet alleen naar de klant, maar ook intern. Gaat het topmanagement inderdaad voor de klant, of gaat het - als het er echt om spant - toch om het rendement?’
Barend van Doorn, partner van de strategieconsultant Accenture, vindt het goed dat het provisiemodel wordt afgeschaft, maar denkt dat - ongeacht het beleggingsklimaat - eerder een oorlogs- dan een vredestijd op komst is. De afschaffing van het provisiemodel slaat volgens hem opnieuw een gat in het verdienmodel van de banken. Hij vindt dat de Nederlandse banken ook achterlopen bij de ontwikkeling van alternatieve verdien- en klantmodellen.
Nieuwe verdienmodellen
Hij wijst erop dat er in het buitenland voorbeelden zijn van banken die wel weten waar hun toegevoegde waarde zit, bij voorbeeld door te helpen bij het beheren van het huishoudboekje van de klant en door op basis van dat inzicht een nieuwe (energie)provider aan te bevelen als daarmee de kosten omlaag kunnen.
Implementatie van dergelijke lucratieve business rules vragen geweldige investeringen in informatietechnologie, stelt Van Doorn. Schaalvergroting en verschraling in de bankensector zijn volgens hem dan ook onvermijdelijk.
‘Maar wat is verschraling? Veel bankfilialen zijn vaak leeg. Banken zeggen dan: je moet wel zichtbaar zijn in het straatbeeld. Maar dan zeg ik: ik weet wel goedkopere manieren om je merk onder de aandacht te brengen.’
Het boekje ‘De toekomst van het vermogensbeheer’, dat is verschenen ter gelegenheid van het vijfjarig bestaan van Fondsnieuws, is niet meer leverrbaar.