Vermogende particulieren gaan steeds vaker in zee met een private bank of vermogensbeheerder vanwege de kwaliteit van de dienstverlening, terwijl de kosten van die dienstverlening een minder belangrijk argument worden.
Dat niet de vergoedingen, maar de diensten in toenemende mate de beslissingen van klanten bepalen als het om vermogensbeheer en private banking gaat, blijkt uit nieuw onderzoek van Cerulli Associates, een toonaangevend Amerikaans adviesbureau. Cerulli adviseert vermogensbeheerders en participatiemaatschappijen en doet geregeld onderzoek in de marktsegmenten van vermogende particulieren (HNW) en zeer vermogende particulieren (UHNW).
In de Verenigde Staten is het aantal huishoudens met meer dan 20 miljoen dollar aan vermogen sinds 2001 vervijfvoudigd, zo meldt het onderzoek. Vermogende huishoudens met meer dan 2 miljoen dollar aan beleggingen waren vorig jaar goed voor bijna de helft van het totale belegbare vermogen, vergeleken met ongeveer een kwart in 2010.
Vermogensbeheerdiensten opschalen
Vermogende particulieren worden steeds rijker en hebben vervolgens steeds meer behoefte aan een breder dienstenpalet, zo maakten de onderzoekers van Cerulli duidelijk tijdens een recent online webinar. ‘Onze klanten vragen onze hulp bijvoorbeeld bij het opschalen van hun diensten. Daar hebben hun klanten behoefte aan’, zei Matt Zampariolo, onderzoeksanalist vermogensbeheer bij Cerulli. ‘Veel van hen zijn succesvol zijn geweest en zijn nu aanzienlijk welvarender dan vijf tot tien jaar geleden. Dit is een van de overweldigende trends die we zien bij vermogensbeheer in het algemeen.’
Als reden om een relatie aan te gaan met een private bank of vermogensbeheerder, werden diensten als belangrijkste redenen genoemd door 35 procent van de respondenten in 2023, vergeleken met 28 procent in een vergelijkbaar onderzoek in 2020. De beleggingsprestaties en vergoedingen waren daarentegen belangrijk voor slechts 16 procent van de respondenten, tegenover 27 procent in het vergelijkbare onderzoek van drie jaar eerder.
‘We hebben de afgelopen jaren een opleving gezien, een toename van de bereidheid van beleggers, met name High Net Worth-beleggers, om een grotere vergoeding te betalen, voor zover ze een soort waarde krijgen voor de kosten die ze aan hun adviseur betalen’, aldus Chayce Horton, senior analist vermogensbeheer bij Cerulli.
Hoewel ze nog steeds goed zijn voor het grootste deel van het vermogen van HNW-klanten in de VS, is de groei bij wirehouses, grote interbroker dealers die een volledig scala aan beleggingsdiensten aanbieden, zoals Morgan Stanley, UBS, Merrill Lynch en Wells Fargo, minder groot dan bij andere kanalen. Wirehouses waren goed voor zo’n 4,9 biljoen dollar aan beheerd vermogen, met een vijfjarig samengesteld jaarlijks groeipercentage (CAGR) van 5,5 procent. De groei van private banks bedroeg 6,3 procent in dezelfde periode, tot 2,8 biljoen dollar.
Beleggingsadviseurs vergroten marktaandeel
Beleggingsadviseurs, ofwel Registered Investment Advisors (RIA’s), in de VS lieten de afgelopen vijf jaar de snelste groei zien, met name in het hybride RIA-segment. RIA’s hadden een CAGR van zo’n 10 procent.
Terwijl beleggingsdiensten centraal bleven staan met 9 procent groei tussen 2017 en 2023, lieten family-office diensten, planning en private banking een snellere groei zien, aldus Cerulli. Van de diensten lieten family-office services, planning en private banking ook een dubbelcijferige groei zien in vijf jaar tot 2023.
Onder HNW-klanten waren vermogensbehoud en belastingminimalisatie de belangrijkste beleggingsdoelstellingen in 2023. Hoewel reguliere assetallocatie alomtegenwoordig is geworden, proberen aanbieders waarde toe te voegen door hun aanbod in andere soorten markten te vergroten, waaronder de selectie van alternatieven, hedgefondsen en fund-of-hedgefondsen.
Meer vergoedingsstructuren
Als het gaat om vergoedingen, maken vermogensbeheerklanten ondertussen gebruik van een toenemend aantal verschillende vergoedingsstructuren, aldus het bedrijf. Waar klanten in 2020 gemiddeld 1,85 verschillende structuren gebruikten, steeg dat aantal naar 2,09 in 2023. ‘Het lijkt misschien geen enorme verschuiving, maar het wijst op een groeiende eetlust en bereidheid van klanten om meer te betalen voor diensten en op verschillende manieren te betalen’, zei Horton.
“Straight AUM fees”, gebaseerd op beheerd vermogen, worden steeds gebruikelijker voor klanten tussen de 50 en 100 miljoen dollar, waarbij miljonairs hun dienstverleners een retainer fee betalen van bijvoorbeeld 400.000 dollar per jaar. Afzonderlijke vergoedingen voor financiële planning, als onderdeel van een alternatieve vergoedingsstructuur, worden vaker gebruikt, terwijl uurvergoedingen ook steeds gebruikelijker worden, ontdekte Cerulli. Prestatievergoedingen en abonnementsvergoedingen worden het minst gebruikt, aldus Cerulli.
