‘De nieuwe beleggingsadviseur’ is opgestaan. Hij richt zich op méér facetten dan enkel de beleggingen van de klant. De specialist wordt een generalist, maar het draagvlak onder klanten moet nog volgen.
Het woord is aan directeur Jerry Brouwer en voorzitter Dirk Schoenmaker van DSI. Ter ere van het 20-jarige bestaan van het zelfreguleringsorgaan van de financiële sector spreken over de transformatie van beleggingsadviseurs in Nederland, de vakbekwaamheid van de institutionele sector en de positie van de stichting in de industrie.
De vaardigheden en focus van beleggingsadviseurs veranderen, merken ze. Kennis heeft plaatsgemaakt voor competenties en inzicht. In het DSI-register ziet Brouwer specialisten steeds vaker plaats maken voor generalisten. In de sector zijn dan ook meer totaaloplossingen te zien, vervlechtingen van vermogensbeheerkantoren met financieel planners.
Brouwer: ‘Maar, mijn waarneming is dat de verandering nu nog te veel vanuit de sector komt. Zo van, “Dit is goed voor jou, klant.” “Je moet een financieel plan hebben, klant.” Heeft die klant daar wel behoefte aan? Zo niet, ga je namelijk de bietenbrug op, ben je een concept aan het opdringen. Daarbij hebben veel klanten, zeker in kennisgedreven sectoren, nog graag een specialist.
In de praktijk hoor ik nog regelmatig gevallen waarin een klant naar een adviseur stapt en zegt: Ik heb helemaal geen doel, ik wil gewoon zoveel mogelijk geld verdienen. Of: Ik heb 1 ton, kun je daar binnen een jaar 2 ton van maken?’
MIFID-II
Voor adviseurs past een dergelijke vraag niet meer bij de huidige manier van werken, waarbij ze meer dan voorheen kijken naar het doel van de belegger: Is het vermogen bestemd voor de studie van de kinderen, de oude dag, een onvoorziene uitgave? Ze moeten wel, met de nieuwe richtsnoeren van de Europese toezichthouder ESMA die sinds de invoering van MiFID-II in januari 2018 gelden voor ondernemingen in de beleggingssector.
Alle medewerkers met klantcontact moeten voortaan aan bepaalde eisen voldoen, waarbij er een verschil is tussen informerende en adviserende medewerkers. Aantonen aan de AFM dat je medewerkers voldoen aan de criteria, kan bijvoorbeeld door hen een ESMA-examen te laten afleggen en een DSI-certificaat te laten aanvragen.
Die examens zijn volop gedaan, vooral door medewerkers van ondernemingen in de retailmarkt. De institutionele markt loopt nog altijd achter, mede door de vertraging die de examens in die markt opliepen. Brouwer: ‘We begonnen met de examens voor retail omdat daar vanuit toezicht het meeste nadruk op ligt. De examens voor institutionele vermogensbeheerders zijn daardoor later gekomen. Je ziet wel dat een aantal mensen daar nog aan de bak moet, maar het slagingspercentage is met 75 procent eigenlijk heel goed.’
Uiteindelijk gaat het bij DSI vooral om de vraag: Wat doe je, en voor wie? Brouwer: ‘Dat bepaalt wat je moet kunnen en in welk register je bij ons komt te zitten: adviseren of informeren. Hoe je je noemt: planner, bankier, adviseur. Dat maakt ons eigenlijk niet uit. Dé beleggingsadviseur is een lastige term geworden.’
Met de implementatie van MiFID-II had het doek voor DSI best kunnen vallen, beseffen Brouwer en Schoenmaker. ‘De AFM had net zoals bij hypotheken kunnen zeggen: nu gaan we het zelf doen, maar gelukkig is de zelfregulering overeind gebleven.’
De zelfregulerende stichting werd twintig jaar geleden opgericht, met als doel de integriteit binnen de sector te verbeteren. Schoenmaker: ‘In die tijd - ik werkte toen nog bij het ministerie van Financiën - waren allerlei dingen mis. Er moest ingegrepen worden. DSI besloot zich te richten op twee elementen: Gaat een adviseur of financiële instelling er niet met iemands geld vandoor, en verkoopt een adviseur niet het product enkel omdat hém dat goed uitkomt?’
Schoenmaker: ‘Voor ons is de uitdaging, nu de nadruk naar vakbekwaamheid gaat, dat we de integriteit niet verliezen. Het is onze corebusiness om de sector schoon te houden, zodat klanten vertrouwen dat een adviseur in hun belang handelt. Dat staat los van vakkennis.’
Acceptatie in de sector
Daarbij is het natuurlijk essentieel dat de sector de stichting ook als reguleerder accepteert. Brouwer: ‘Het voortbestaan van DSI hangt af van de sector. Zelfregulering werkt, als de meerderheid meedoet.’ Schoenmaker: ‘We hoeven niet onder stoelen of banken te steken dat de institutionele kant het soms lastig vindt, met name vanwege alle eisen en certificering.’
Het grote verschil zit hem volgens Schoenmaker in de heterogeniteit, die bij de institutionele markt veel groter is dan in de retailmarkt. Een specialist bij een institutionele partij kan bijvoorbeeld best alleen gericht zijn op de handel in olie. Toch vereist DSI-certificering kennis van álle beleggingsproducten.
Schoenmaker: ‘Je kunt het niet vormvrij doen, en dat schuurt soms. Natuurlijk, institutionele adviseurs zijn experts, de meesten van hen hebben een academische opleiding gehad. Die kennis stellen we ook niet ter discussie. Maar toch, je moet vaardigheden en integriteit wat ons betreft kunnen aantonen.’
De stichting heeft afgelopen voorjaar meerdere keren om tafel gezeten met onder meer de Dufas en de pensioenfederatie, om de banden aan te halen en een werkgroep op te zetten. Schoenmaker: ‘We hebben wel het gevoel dat we elkaar nu meer ontmoeten. Maar de eerlijkheid gebiedt te zeggen: we hebben niet de héle sector achter ons.’
Brouwer: ‘Dit moest gewoon gebeuren, het is een opdracht vanuit Europa. In veel landen doet het toezicht het zelf, stelt het een lijst op met goedgekeurde opleidingen en examens. Hier is besloten om aan te sluiten bij een bestaand zelfreguleringsframework. En daarbij: Het staat de sector vrij andere routes te kiezen, maar deze route is geregeld.’
Het is voor de directeur een voorbeeld van het feit dat ook DSI zich constant moet verdiepen om de wereld om zich heen. ‘Zodat we het op een manier doen die aansluit bij de verwachtingen. Ook wij moeten op een bepaalde manier klantgericht zijn. Als je jezelf buiten de werkelijkheid manoeuvreert, dan herkent niemand zich meer in het instituut en krijg je een draagvlakprobleem.’
Dit artikel is onderdeel van het november-nummer van het Fondsnieuws-magazine, dat woensdag 13 november bij het Financieele Dagblad verschijnt.