Bank ten Cate & Cie, een van de kleinste private banks van Nederland, streeft naar meer naamsbekendheid, mede op instigatie van de nieuwe collega’s die vorig jaar overkwamen van InsingerGilissen. ‘Onze groei in beheerd vermogen komt grofweg voor de helft van bestaande cliënten. Start je hier zonder bestaande cliënten, dan kun je een beperking ervaren bij de acquisitie’, zo zegt bankdirecteur Egbert ten Cate in gesprek met Investment Officer.
Bank ten Cate heeft geen overspannen groeiambities, zo bezweert Ten Cate, integendeel zelfs. ‘We hebben nu 35 private bankers en 35 medewerkers en die omvang bevalt ons prima. Wij willen echt niet groeien naar tweehonderd medewerkers of iets in die orde. Want dat zal ten koste gaan van onze bedrijfscultuur en daar zitten we niet op te wachten.’
Maar groei in beheerd vermogen - nu ongeveer vier miljard euro - is (uiteraard) wel de bedoeling. Toen vorig jaar in één keer acht professionals van InsingerGilissen de overstap wilden maken, werden ze bij Bank ten Cate dan ook hartelijk verwelkomd: een driekoppig salesteam, drie beleggingsexperts en twee private bankers.
‘De integratie verliep voorspoedig’, aldus oprichter en grootaandeelhouder Ten Cate (78), die nog voor 0,4 werkweek zitting heeft in de directie. ‘In de ruim twintig jaar dat wij ons nu concentreren op private banking hebben zich al eerder grotere teams bij ons gevoegd, dus we weten intussen ook wel hoe je een dergelijk integratietraject aanpakt.’
Mond-tot-mondreclame
Wel werd vervolgens de acquisitie-opgave die elke private banker bij Bank ten Cate heeft, onderwerp van gesprek. Ten Cate: ‘Het nieuwe team nam geen klanten mee, maar intussen komt wel grofweg de helft van onze groei in beheerd vermogen van bestaande klanten. Zonder een eigen cliëntenportefeuille is het dus lastiger acquireren. Dan moet je meer hebben van mond-tot-mondreclame en van klanten die zich spontaan melden en dat is de groei die door naamsbekendheid wordt gestimuleerd. Daarom hebben we dus de huidige campagne opgezet, met advertenties in dagbladen en spots op de radio. Bank ten Cate is een kleine bank en we willen ook klein blijven, maar dat wil niet zeggen dat wij niet bekender mogen worden.’
Klein blijven wil ook zeggen zelfstandig blijven, maar dat is ‘oud nieuws’, aldus Ten Cate. ‘De consolidatieslag onder private banks is alweer enkele jaren geleden gevoerd en toen kwamen er geregeld partijen langs die ‘even wilden kennismaken’. Halverwege het eerste kopje koffie zei ik dan: ‘U komt hier toch niet omdat u denkt dat Bank ten Cate te koop is?’ Het kwam dan maar zelden tot een tweede kopje koffie.’
Trots
Geen sprake van dus, dat Bank ten Cate haar zelfstandigheid zou opgeven. Er is ook geen enkele noodzaak toe. ‘Dat kan nog wel eens verbazing wekken’, zegt Ten Cate trots. ‘Vaak wordt gewezen op de regeldruk die het onmogelijk zou maken succes te hebben met een kleine bank, maar wij zijn het levende bewijs van het tegendeel.’
Het geheim is eenvoud, zegt Ten Cate. ‘We doen maar één ding en dat is vermogensbeheer. Goed, een heel klein deel kredietverlening, maar alleen als service aan onze klanten. Geen hypotheken, geen bedrijfsleningen, niets voor de lange termijn in ieder geval. We focussen op advies en beheer en wat betreft de uitvoering hebben we geen depotbank nodig, want we zijn zelf een bank. Dus geen dubbele administratie, geen gedeelde verantwoordelijkheden, geen voortdurend overleg of uitwisseling van gegevens. En we hoeven onze klanten maar één keer lastig te vallen met know your customer-vereisten. Niet twee keer.’
Efficiëntie
De focus op vermogensbeheer maakt het ook mogelijk de organisatie voortdurend te verbeteren en processen en procedures te vereenvoudigen. ‘Ik koester efficiëntie, het is een groot goed, maar de financiële wereld heeft er weinig aanleg voor.’ Toen Ten Cate, telg uit de bekende Twentse textielfamilie, tientallen jaren geleden zijn eerste schreden zette in de financiële sector, viel hem dat al op. ‘Ik kom dus zelf uit de industrie. Op grond daarvan zag ik al snel dat als er één bedrijfstak in Nederland is, die niet efficiënt georganiseerd is, het de financiële wereld is.’
Wat volgens de bankier vooral een kwestie van focus is. ‘Grote banken bedienen zoveel klantgroepen en hebben zoveel productgroepen, dat hun vaste-kostenpercentage hoog is. De manager van een gemiddelde afdeling bij een grote bank ziet dat zo’n 80 procent van zijn kosten vastligt. Dat zijn de kosten die hem via een omslagsysteem worden toegerekend. Slechts gemiddeld 20 procent is variabel. Dat biedt dus te weinig perspectief om echt met kostenvermindering aan de slag te gaan.’ Voeg daar de onuitroeibare neiging aan toe voortdurend procedures toe te voegen, en de complexiteit bereikt al snel het kookpunt.
Geen uitzonderingen
Bij Bank ten Cate is daarom het devies: maak geen uitzonderingen. ‘Natuurlijk krijgen we wel vragen van klanten of iets niet voor een keer anders geregeld kan worden. Het standaardantwoord is dan ‘excuus, maar daar kunnen we helaas niet aan voldoen’. Het komt wel eens voor dat we het dan toch naar de wens van de klant kunnen uitvoeren, maar het allerlaatste wat je moet doen is daarvoor een nieuwe procedure in het leven roepen.’
Focussen heeft nog meer voordelen, vindt Ten Cate. ‘We kunnen de dienstverlening precies zo inrichten als we nodig vinden. In ons geval gaat dat om het persoonlijke karakter ervan, dat hebben we hoog in het vaandel staan. Onze private bankers kunnen niet meer dan tachtig cliënten of cliëntgroepen bedienen. Anders komt dat persoonlijke karakter in gevaar. Onze concurrenten willen door digitalisering het aantal cliënten per bankier verhogen, maar dat doen wij niet. Natuurlijk hebben we wel digitale contacten, maar die verdringen het persoonlijke contact niet.’
Beleggingsperformance
Al met al heeft Bank ten Cate de niet geringe ambitie de beste private bank van Nederland te worden. ‘Dat beoordeel je natuurlijk niet zelf, dat moet de buitenwereld maar doen’, zo relativeert Ten Cate meteen. Zo heeft een bank de eigen reputatie - een belangrijk criterium voor succes - niet altijd in de hand. De andere twee criteria waar Ten Cate op wil sturen zijn klanttevredenheid en beleggingsperformance. Wat betreft klanttevredenheid kijkt de bank dan vooral naar het aantal klanten dat er ‘van horen zeggen’ bijkomt.
En de beleggingsperformance? ‘Vrij goed’, vindt Ten Cate zelf. De afgelopen tien jaar scoorde de gemengde portefeuille (50 procent aandelen en 50 procent obligaties) gemiddeld ongeveer 7 procent per jaar, de aandelenportefeuille gemiddeld rond de 12 procent. ‘Uitsluitend blue chips’, is het devies. ‘Onze concurrenten zijn geneigd steeds meer te beleggen in beleggingsfondsen, maar dat doen wij niet. Wij denken dat onze cliënten het aantrekkelijk vinden om te zien waarin wordt belegd. En we kiezen dan de blue chips omdat die herkenbaar zijn en omdat we de historie en reputatie van die bedrijven zien als bouwstenen voor kwaliteit.’
Ten Cate beperkt zich vervolgens tot de ontwikkelde economieën en kiest zorgvuldig sectoren uit. ‘Zo hebben we al jaren niet belegd in de telecomsector en in nutsbedrijven. Drie, vier jaar geleden zijn we uit financials gestapt: banken hebben en krijgen het moeilijk. En in die periode stapten we ook uit olie en gas. Op de lange termijn krijgt die sector het erg lastig. Ze zullen hun cashflow willen herinvesteren, maar zullen dat moeten doen in activiteiten waarvan ze totaal geen verstand hebben.’
Opvolging
Stelt Ten Cate zelf dat beleggingsbeleid vast? ‘Absoluut niet. Je moet als directeur niet in een beleggingscomité zitting nemen, dan loop je het risico dat iedereen zich voegt naar wat ‘de directeur’ vindt. Dus dat moet je delegeren.’ Bovendien zou zijn 0,4 aanstelling daar weinig ruimte voor bieden.
Wil dat dan misschien zeggen dat hij druk bezig is met de kwestie ‘opvolging’. ‘Nee, ook niet’, antwoordt hij beslist. Wel meldt hij dat er in ieder geval binnen de familiekring geen gegadigden zijn. ‘Maar veel belangrijker is dat directiefuncties in de financiële wereld niet zomaar ingevuld kunnen worden. De raad van commissarissen en DNB gaan daarover. En wat misschien nóg belangrijker is: ik weet niet eens of ik wel opgevolgd moet worden. Ik heb twee mede-directeuren, Wouter Haanappel en Reinier Westeneng, en die zijn volgens mij uitstekend in staat deze onderneming te leiden.’